数码对全球传统影像业的冲击，使一度“红遍全球”的影像巨头柯达公司不得不面临转型。在柯达公司缩减生产规模、裁减员工、取消分销体制的过程中，河南8家柯达分销商也和全国的同行一起被柯达公司单方取消“分销商”资格，然而，善后工作不能给个说法，诸多矛盾无法得到解决。在争议升级为诉讼争端后，一个严峻的现实问题摆在面前———谁该为行业的转型买单？

　　出台“霸王条款”

　　柯达公司在发给河南8家柯达分销商的信函中称：“为了顺应行业趋势和市场竞争，柯达公司将在中国市场针对包括胶卷和相纸等卤化银产品在内的传统影像产品之销售模式和渠道政策进行策略性调整。”并称，根据此次调整，自2006年3月1日起，相关公司正在从事和经营的柯达业务将会有6方面的变化。其中第一条称：除非柯达（中国）投资有限公司和柯达（上海）国际贸易有限公司（以下合称“柯达公司”）另行书面同意和许可，贵公司应停止使用“柯达授权分销商”或类似称谓开展业务。第六条称：贵公司下属的KEX门店的柯达贵宾会会员资格继续保留，可以继续参加柯达贵宾会积分计

　　划，具体细则以柯达公司向店家出具的书面通知为准。信函中还有对相关公司（分销商）不再下达产品销售业务指标、这些公司也不再领受相关业绩考核等内容。

　　对此，河南的分销商们在多方请教律师后认为柯达公司的信函内容属于“霸王条款”。

　　引发诉讼争议

　　“霸王条款”在河南引发了强烈争议。“我们被忽悠了！我们被蒙骗了！”河南分销商们无奈地说，合作期间，他们全心全意为柯达公司拓展河南市场，在面临危机的情况下以为只要付出努力、同舟共济就会出现转机，没想到柯达公司“明修栈道、暗渡陈仓”，“信誓旦旦”的“合作”变成了骗人的谎言！

　　据多名分销商证实：2005年7月份，柯达公司将经销商和分销商都召到北京。柯达公司高管李俊升给大家“鼓劲儿”———虽然在传统业务向数码业务转型过程中，柯达公司在战略决策上出现偏差，但很快会有新政策出台，希望大家能“通力合作，共渡难关”。2006年2月28日，河南分销商又被柯达公司郑州办事处召集开会，被告知“公司以后不再给你们下达销售任务了”。与此同时，柯达公司通过发通知等形式，掌控了分销商们协助柯达公司开发出来的客户。柯达公司还指令这些客户从指定渠道进货。显然，柯达公司采取了先“忽悠”后“颠覆”。

　　“供应链的突然断裂，使以前正常生意往来的客户欠款很难收回；而自己手上有保质期的胶卷、相纸等感光材料也成了‘烫手山芋’。”分销商们对此心急如焚。

　　分销商之一的安阳金柯影缘有限责任公司的老板高志民回顾说：1999年2月份，自己在上海接受柯达公司的培训，并拿到培训合格证，成为柯达公司全国首批分销商之一。他按柯达公司的要求配备了人员，安置了办公场所，购置了品控仪等设备，还办理了一般纳税人资格等，负责柯达公司在安阳、濮阳、鹤壁等市场的分销业务。7年来，他帮柯达公司发展了48家加盟连锁店、2000多家收件网络。“辉煌将永远成为过去。”在全国100多家分销商中排名前五、曾荣获“最佳合作伙伴”、“业绩销售优秀奖”等荣誉的安阳金柯影缘有限责任公司负责人无奈地说。

　　记者了解到，分销商们对于柯达公司为顺应客观变化而减少中间环节、取消分销体制的基本思路是理解和谅解的，但对于其运用非正常手段的“过河拆桥、卸磨杀驴”式危机转嫁，表示极大愤慨和实施诉讼维权。

　　到底谁该买单？

　　据了解，河南已有郑州、洛阳、平顶山、安阳、信阳和新乡6家分销商，委托了河南中豫律师事务所的苏玉康、王军权两位律师，代为诉讼。

　　“律师函”称：分销商在自身毫无过错的情况下，突然被单方面终止分销合作资格，柯达公司的行为不但有悖交易惯例，且严重违反《中华人民共和国民法通则》所规定的“公平”及“诚实信用”原则。

　　据分销商们反映，就在分销商资格被取消的信函发出前一个月，各分销商还被要求从柯达公司购进规定数量的存货。对此，有关法学界人士也认为：柯达公司的行为，是利用最后的机会消化库存，转嫁从传统显像产品向数码产品转型过程中的市场风险，以牺牲分销商的利益来换取柯达的市场竞争力。只要保留有力证据分销商们就能够胜诉。

　　对于柯达公司接管分销商下属的KEX门店的权力问题，分销商们认为：分销商下属的门店都是各分销商投入大量精力、财力帮助柯达公司扶植和开发的销售网络，柯达公司在没有妥善处理相关问题之前就没有权利“划断”归属关系。而且分销商在扶植门店过程

　　中，均不同程度地赊销给门店一定数量的备货，现在自己突然被取消了分销资格，就会造成一些货款呆滞，如果通过诉讼等措施解决，增加的成本费用谁来承担？

　　对于分销商和律师的诸多疑问，柯达公司在有关“回复”中辩称：“我们已经依据合作协议及法律规定提前通知了部分分销商，尽到了必要的法定义务。我们和经销商之间有协议，但和分销商之间没有任何协议！我们做这一切都符合法律规定！”

　　对于显然是“有备而为”的柯达公司的辩解，代理律师苏玉康、王军权认为：“河南的分销商有的与柯达签订了一年期的分销协议，到期后柯达没有再与这些分销商续签，但各分销商有充足的理由相信，其与柯达公司的合作符合《中华人民共和国合同法》有关口头合同的规定。这点从各分销商在柯达进货，被邀请参加分销商会议，以及最终被柯达公司通知取消分销资格等方面均可得以证实。”

　　业内人士认为：柯达公司的做法是将转型时期自己决策失误造成的损失让分销商买单，这不但违背了中国的法律，也不符合国际惯例，柯达必将为此付出“聪明反被聪明误”的应有代价。

(责任编辑：王燕)