蒙牛、伊利还有已经倒下的长富，都曾经把广东市场当作战略高地争取。而正是伊利、蒙牛轮番轰炸的宣传——改变了广东人饮用奶习惯，饮用奶消费者在逐年增加，据伊利的市场调查数据显示，他们在广东市场的增长占全国之首，因此在去年的年终总结大会(即经销商大会)上，伊利重重犒赏了华南区代理。

    但广东也是两大老牌——燕塘牛奶和风行牛奶的根据地，南下之敌首当其冲要和他们正面交锋，据说当年甚至有南下的老总亲自找上燕塘的老总，说“我只要出手6000万元，3000万拿去搞牧场，3000万用来打市场，不出一年，就能把你的份额收进我的口袋”。

    今天，伊利和蒙牛已经在福建、广东东莞、佛山都设有生产基地，在家门口围堵的趋势已经成型，如果再取消本地奶在“鲜”字上做文章，那么就如同拿掉这些企业手中的利刃，萎缩以致被收购只是迟早的事情，一位业内人士表示，不难想象这种并购战的惨烈。

    南侵的草原根

    其实，蒙牛和伊利的日子也不好过，毕竟做利乐枕包装的高温奶要比巴氏奶的成本高，利乐枕的包装内外有6层，并含有其他的添加剂，一个包装的成本至少5毛钱，而牛奶价格大战之后，一个成品的价格有时被压低到一元钱，这中间的利润空间非常小，所以企业只有变着花样出新产品。而从全球的趋势来说，有92％的企业都在生产巴氏奶，在中国这种情况刚好相反。因此，伊利和蒙牛也开始生产巴氏奶，中国奶业协会理事广东省奶业协会副会长王丁棉表示，由于巴氏奶的利润空间大，营养成分高，随着国人饮用奶知识的普及，巴氏奶所占市场份额还将上涨。

    而去年被蒙牛的“超女”宣传攻势将了一军的伊利，今年继续在广告上大手笔做文章，电视、户外候车亭以及地铁广告，随处可见其新产品的身影，消费目标直指白领人群。早在2004年伊利已实现主营业务收入80亿元，利税7亿元，利润3亿元；2004年伊利液态奶销量突破130多万吨，实现销售收入60亿元。而2005年，伊利液态奶的销售目标定为190万吨，伊利和蒙牛连续几年三位数的增长实在让同行艳羡。

    虽然记者并未在超市见到伊利、蒙牛屋型包装的巴氏奶产品，但据业内人士介绍，它们的产品已在东莞、深圳等地的超市上架，这两大巨头顶住国际两大纸业公司的压力，生产巴氏奶产品，也说明各方在博弈，势力变化得很微妙，资本是逐利的，最终还是靠市场说话。

    伊利液态奶事业部总经理秦和平曾经明确表示，2006年伊利液态奶的主要工作目标是增加收入和精耕市场。而2005年，受原材料涨价和运输成本上涨等多种因素影响，中国乳品企业的利润集体走低，价格竞争愈演愈烈。因此2006年，伊利将把增加营业收入、保证盈利作为第一目标，通过打造独特优势，实现由价格竞争向价值竞争的转变。伊利增加企业利润的手段主要有开发高端产品、拓展新渠道和新市场、灵活使用促销手段等等。

    争夺奶源初见成效

    在资源型乳业逐步走向全国市场的时候，单靠原产地产品的供应已经不能跟上市场扩张的步伐，像牛奶这样有着运输半径的特殊产业，需要有与市场相匹配的合理的产能布局。在去年伊利和蒙牛争夺长富的奶源，伊利获胜，而蒙牛则完成在东莞的生产基地建设，两大巨头在南方的生产基地布点基本完成。

    2005年，伊利调整生产布局，加快分厂及生产基地的建设，实行特定区域由特定工厂发货。伊利计划在成都、上海、昆明、青岛、西安、济南等地建设16个生产基地，在呼市金川开发区总部建设一个日产1500吨的生产车间，生产高附加值的功能奶，作为伊利今后的主要利润型产品，目前已经投产。对于以液态奶为主的乳品企业而言，运输是个老大难问题。运输途径长导致“大日期”产品频频出现的难题也一直困扰着伊利。在14个分仓的基础上，伊利2005年在华中、华南、华东和华北地区各增加一个分仓，通过增设分仓，缩短生产基地与市场的距离，实现减少断货，最大限度地提高产品新鲜度的目的。伊利建设生产基地和分仓的消息令其经销商比较振奋。

    面对这种包抄的布局，城市型奶的市场也在迅速萎缩。

    广东乳业的最后底线

    珠三角是“唐僧肉”

    在中国的乳业版图上，成熟的市场有三个：北京、上海、珠江三角洲。其中，珠三角是最成熟的市场。许多国内外知名乳业品牌都将此地作为一个重要的行销战场。珠三角也因此成了“唐僧肉”，形成了群“牛”角逐局面。

    从全国乳品市场的总体情况看，利乐砖(尤其是乳饮料)在南方市场增长迅速，利乐枕、百利包两类低端产品则是北方市场的主销产品。伊利的南方市场比北方市场做得好，因此利乐砖在伊利的产品体系中占有重要位置，产销量要远远大于利乐枕和百利包。但因为南方市场的消费基础好，所以对奶的出品品质要求比较高，以广州市场为例，同城的几大乳液企业，燕塘、风行、香满楼等，同时在做巴氏奶，每年仍旧有两位数的增长，因此这个市场远未饱和，所以伊利认为这个市场仍旧大有可为。

    城市型奶，在销售方面天时、地利、人和占有很大的优势。广东人，尤其是“老广东们”，大多有深深的“燕塘情结”。据了解，燕塘牛奶公司在广东各地及周边省份建立了庞大的销售网络，拥有门市部、经销点、送奶服务部1200多个，产品遍布广东省所有大中型商场，并向1500多所学校供应学生饮用奶，公司拥有自己的运输车队，新购的奶槽车一次可装牛奶15吨，并保持恒温条件。业内人士认为，广东乳制品企业最具竞争力的是高品质的鲜奶产品。

    广东还得靠“鲜”

    对于广东奶业未来走向，业内人士一致认为：应继续大打“鲜字牌”。奶牛养殖业发展如何，将直接影响广东奶业的持续发展，应提高奶牛生产效率，降低成本，提高广东奶业的竞争力。当然，政府的大力扶持很重要。正如专家所说，广东经济发达，乳制品消费能力强，销量大；受港澳影响，喝奶文化相对成熟；由于出口港澳的关系，对牧场的要求比较高；此外，乳制品技术也很先进。这些都是乳制品行业的优势及竞争力所在。燕塘牛奶的一位负责人在接受媒体采访时表示，作为地方品牌，广东乳制品企业最具竞争力的还是鲜奶及其高品质。广东目前的牛奶生产，与广东经济大省的地位是不相称的。目前广东本土奶源自给率还不足30%，按人年均占奶量10公斤的目标，目前广东的奶牛存栏量还得翻几番。广东的奶牛饲养业，如果不是受到牛奶价格大战，奶贱伤农的负面影响，应该还是很有发展前景的。

    风行牛奶的李志权表示，今后奶业发展，将是五六家全国品牌与众多地方品牌相并存的局面。在产品方面，现在巴氏奶与超高温灭菌奶各领风骚，甚至超高温灭菌奶更占上风，但随着喝奶文化的不断成熟，新鲜有营养的巴氏奶将回归，并不断受到消费者的青睐。

    据了解，为了扩大奶源，城市型奶企业也在寻找新的出路，在华美良种奶牛场的挂牌仪式上，风行牛奶集团公司董事长林辉新曾向外界表示，华美基地的项目建设总投资为800万元，其中，中央预算拨付的资金为400万元，另一半由地方配套解决。得益于中央、省、市的大力支持，林辉新毫不讳言地坦承，公司在资金投入方面完全没有问题。

    无论风行牛奶还是燕塘牛奶或是老牌的国营企业，稳扎稳打是其一贯的作风，两家企业对这次禁鲜令的延期表现比较低调，其中风行牛奶公司的负责人更是表示，从去年10月开始，该公司的产品就已经不标注“鲜”字字样。同时他还强调，玻璃包装的产品市场增长速度加快，他相信随着对牛奶营养知识的普及，更多的消费者会更加理智地选择他们需要的产品。