本报记者 郭艾琳 发自上海

    “(销量)好得无法承受,已经超过极限了！”久久丫鸭脖子连锁(下称“久久丫”)掌门人顾青的兴奋溢于言表。

    举行世界杯的一个月内,久久丫竟然折合卖出206万多只鸭子。销量同比增长超过100%。用顾青略带夸张的话来形容,就是轮胎快要爆掉,职员快要罢工,身体快要垮掉——连锁店24小时送货、运输车连轴转、管理层全部上到一线……

    “世界杯的机遇,不仅仅是留给500强那样的超级企业。像久久丫这样的中小企业,一样可以成为‘黑马’。”著名营销专家王逸凡听到久久丫的案例后,认为值得好好研究。

    一天卖掉6万多只鸭子

    一开始,顾青并没有想到以目前的企业规模,能参与世界杯这场营销激战。一直以来,久久丫在广州都没有打开局面。顾青请了一家专业策划公司为其想点子。那家公司建议,久久丫应该搭上世界杯,作营销策划。这个策划方案被久久丫采纳,并决定在全国同步推进。

    另外,顾青借机给久久丫改头换面。从服务员的衣服、帽子,到产品包装袋、店面形象,统统都打出了“啃久久丫,看世界杯”的口号和相应标志。“整个设计都是围绕着世界杯主题展开的,我们甚至在包装袋上印上了赛程表,很多消费者都把它剪下来贴在墙上。”顾青说。

    久久丫主动找到青啤,提出联合营销,并为青啤开出免费陈列的优惠条件。青啤爽快接受。从6月25日起的一周内,久久丫与青岛啤酒(行情,论坛)双方合作的新闻发布会在上海、北京、广州、深圳4地轮番召开,随后的一段时间里,久久丫和顾青的名字频频出现于报端。

    没想到的是,久久丫的世界杯攻势非但打破了广州固有的饮食文化壁垒,吸引了很多原先不吃辣的讲白话顾客,同时也在全国范围内刮起了鸭脖子销售风暴。在世界杯开赛第一天,他们向供应商多订了30%的产品,但依然供不应求。

    整个世界杯期间,久久丫全国的销售额比去年同期增长一倍以上,而按照其中六成为鸭脖子的比例来算,单一产品的销量额就达到千万元。“这样算下来,一个月时间我们共卖掉了206.4220万只鸭子,平均一天就卖掉6万多只。”顾青在计算器上按来按去,向记者展现久久丫的成绩。

    “全国400多家店都卖火了,上海卖得尤其好。”为了世界杯营销,久久丫投入了150万元左右的资金,但换来的收获却远远超越了预期。

    关键是找到联系点

    世界杯开赛那天,顾青在中欧管理学院EMBA班上给自己的同学每人送了一袋久久丫鸭脖子。第二天,同学们纷纷打电话表示感谢。“鸭脖子增添了他们看球时的快乐。”顾青说。在顾青看来,久久丫世界杯营销策略的成功,最关键还在于鸭脖子产品本身跟世界杯之间的直接联系。“看世界杯,喝啤酒和吃鸭脖子,本来就是绝配。半夜看球肚子饿了,这个时候要吃到鸭脖子,而那时候的感觉跟以前很不一样。”

    世界杯期间,久久丫与青岛啤酒(行情,论坛)共同推出了4套世界杯套餐,根据食用人群的数量,分别搭配不同的产品和啤酒量。同时,久久丫还在世界杯期间延长了部分门店的营业时间,开设24小时外送。顾青说,世界杯不仅使久久丫销量大涨,顾客群扩大,最重要的是看不见的收获——品牌地位提升,一改过去“有点土”的形象。

    从短期策略来说,世界杯结束后,久久丫将延续现在的店面风格,推出新的店面形象。同时顾青也在考虑是否要延续24小时店铺模式。而从长期方面考虑,久久丫今后还会在发展过程中不断探索如何与体育赛事挂钩,奥运会就是其中的一个。

    顾青说,对于一个公司而言,营销永远都是现实层次最重要的一部分。顾青原先在乐百氏工作了7年,将整个武汉分部的销售从零做到了一个亿。2003年,顾青决定自主创业,乐百氏创始人何伯权送了他一句话：“你做的是品牌,这将是你们与同行业其他公司的区别所在。”

    公司成立之初,只有5个人,顾青安排了2个人负责营销,他们都是顾青在乐百氏的同事。随着久久丫规模的扩大,营销部的人员也从最初的3人扩大到了现在的50人。世界杯营销是久久丫尝试从店内营销走向社会影响的第一步。

    “对营销部门来说,公司所有人的努力都将在这里得以最终实现。如果一个公司没有营销,那公司就会垮掉。”顾青告诉记者,到今年年底,久久丫全国的销售额预计可以达到过亿元,而3年半前,久久丫的总投资额只有50万元。