本报记者 胡进之 发自上海

    “我们的目标是5年内发展50家分支机构。”这是海康人寿总经理蔡隆展在2005年北京分公司开业时的豪言。

一年过去了,海康人寿正在按照蔡隆展的计划发展。

    蔡隆展说,海康并不像其他一些合资保险公司,一踏足中国就猛开分支机构。公司的

    员工们认为,这和他们总经理比较稳定踏实的做事风格相关。可能与出身精算师的背景相关,蔡隆展为海康保险做的发展规划细致而长远。

    “开店”的账本

    蔡隆展在抛出“5年开出50家分支机构”的豪言时,业内很多人都持有怀疑态度。因为海康2003年5月在上海成立,整整两年过去,仅在北京开了第一家分公司。而当时,正是外资保险公司纷纷攻城略地之时,而海康,只是进入中国的第14家外资保险。

    2002 年5 月,荷兰AEGON保险集团与中国海洋石油总公司各出资1.5亿元组建了海康人寿保险有限公司,具有20多年保险从业经验的43岁的蔡隆展被董事会看中,成为海康的“管家”。

    蔡隆展可能是中国保险业最年轻的CEO,不到30岁就成为友邦最年轻的副总,当资深副总的时候也是那一批当中最年轻的。来到海康,他不仅将其在全球最大保险公司——友邦保险的经验带入海康,而且还带来其扎实而低调的个人风格。

    “我们用两年的时间分析中国市场,建立销售模式,然后放到市场上进行检验,再逐渐推广。因此,用了两年才开设第一家公司。前面发展比较慢。”

    北京分公司正式挂牌后不久,海康即获得中国保险监督管理委员会批准在南京成立分公司,同年9月,海康江苏分公司正式开业,成为首家落户南京的外资保险省级分公司。

    现在,海康的网站上正挂着山东分公司的招聘广告,这将是今年开张的第三家分支机构,之前是江阴和南通的营销服务部,开张间隔前后只有两个月。

    关于“开店”,蔡隆展的心里自有一本谱：“每一年要开一到两个省,一个省每年开一到两个城市,一个城市有两个分支机构。”

    海康前期的发展被称为“跬步走江湖”,前期的精心准备,让海康尽量避免了在迅速扩展后相继出现的种种管理缺失、市场迷失等现象。

    拼渠道和产品

    进入北京的时候,对大多数老百姓而言,海康保险可能还很陌生。用了两年时间修炼内功,但蔡隆展从来没有忘记让人们认识海康。

    尽管是一家外资保险公司,蔡隆展却让海康在3年间在银保、电话营销和经代渠道等领域都取得了业绩,还建立了奖学金。根据计划,海康在10年内要做到中国市场上外资保险公司中的前三名,现在他们用了3年时间在24家外资保险公司中位列第8。

    “以前一直在海外做保险,为什么跳槽来到海康？因为中国内地的保险市场潜力非常大,而且是刚起步的市场。”正是有了蔡隆展的海外保险经验,2003年“非典”肆虐的时候,刚成立不久的海康成为首家推出非典主险产品——“非典卫士”的外资保险公司。

    蔡隆展希望保险公司不是猛打猛冲两三年就停止了。所以保险公司在拼保费,拼市场的时候,海康更注重在营销渠道和产品设计方面下工夫。

    主动向市场提供产品,而不是被动地把已有产品推向市场。这也对海康设计产品的能力提出了很高要求,对于精算师出身的蔡隆展来说,又正好对了他的胃口。

    “设计保险产品的要求很高,首先每一个销售渠道有不同特色,不同的客户群；其次国外的一些新的产品拿过来以后还要结合本地区特点。很多东西在国外很好,但拿到中国来就是用不上。”蔡隆展说道。

    设计好产品和多元化销售渠道的同时,培养高素质的人才成了蔡隆展考虑的另一个问题。“我一直想把自己以前学习的经验带来海康,让员工也能快速学习,快速成长,提倡学习成长型的海康。”

    对于学习,蔡隆展体会可能更深刻。保险的专业知识,管理方面的知识,蔡隆展要不停地学习。他常说,每天多学两个小时,周六周日也在学习,一年就可以多出很多时间。

    蔡隆展档案

    ●毕业于香港大学,获得理学学士学位1990年成为美国精算学会正会员

    ●1982年~1991年,友邦保险有限公司和美国人寿保险有限公司,负责精算和行政事务

    ●1992年~2002年,南山人寿保险股份有限公司

    ●2002年,海康人寿保险有限公司董事总经理兼首席执行官