话题1 经销商日子不好过了

    尽管北京现代把自己的全线产品价格都做了不小的调整,但市场的反应并不明显,除了刚开始几天的热闹外,现在几乎又陷入了降价前的局面：看车的人少,买车的人更少。

    罗兰(北京现代4S店负责人)：北京现代降价以后汽车销量不佳。降价之后大家对这个消息非常关注,但是有一个心理准备期和缓冲期,这两天的销售情况并不是特别乐观。

    韩光华(双龙伯乐总经理)：现在在北京想买车选择非常多,各种各样的4S店也非常多,大家的选择余地更大了,竞争也更加激烈了。前几天我听到这么一个说法,1/4的经销商赚钱,1/4的经销商持平,1/4的经销商在摇摆不定(或者说是以副养主),1/4的经销商已经亏本。就我们店而言,卖车已经赚不到什么钱了,但我们努力在售后服务方面做足文章。我的理解是,售后服务是支撑一个4S店最基本的条件。

    罗兰：我们真的不赚钱。经销商除了卖车,还有一个品牌展示的功能,我们除了卖车以外,还有一个整体的品牌形象。据我了解的情况,一般来说一个店大概一个月卖100辆车左右,就能够自己养活自己,但我们的店占地1.2万平方米,实际投入非常大,而且日常的开支也比较高。

    话题2 经销商服务怎么样

    韩光华：我到过欧洲、美国考察过那里的汽车销售商,看过一圈后发现最漂亮的4S店全在中国,但是我们的内涵却缺很多,所以我们面临着对汽车品牌的重新塑造。

    我们的服务理念还有操作的流程,比起他们距离很远,尽管我们的店面很漂亮。

    张勇(奥迪车主)：我的车用得非常勤,而且经常跑高速,平均一个月就要保养一次,但是感觉价格消化不起。我不明白为什么4S店的价格比其他的地方贵那么多呢？我之所以选择4S店,一来是比较心痛我的车,二来是他们的服务比较好。什么时候价格能下降一些就好了。

    话题3 小品牌经销商日子更难过

    郭咏(亚运村汽车交易市场市场部)：据我的了解,目前有的经销商的日子很好过,广本、奥迪,包括凯美瑞。其中前两种是属于最初建4S店的经销商,尽管当时的投入都比较大。但他们都经历了汽车暴利时期,他们都完成了积累,现在汽车利润低了,但他们已经拥有数量很大的一批比较忠实的客户。现在他们的日子相对来说是比较好过。但是有一些小的品牌,同样投资4S店之后,没有经过前几年的暴利时期,或者说本身的保有量很低,他们的日子是非常难过的。

    现在的市场凯美瑞算是个另类,凯美瑞确实有加价,但这也是短暂的时期。应该说凯美瑞这种加价的现象很快就会结束,到那时他们同样也面临着市场的竞争。原来的加价可能很快变成降价。

    孙英(某品牌经销商负责人)：现在我们的日子非常不好过,汽车市场占有率低,主机厂新近又调整了汽车销售的返点,如此一来销售员的积极性全没了,原本就不好卖的车现在几乎更卖不动了。以前每天还能卖出几辆汽车,最近三四天也不见得卖出一辆新车。

    话题4 二、三级经销商抢了4S店的生意

    郭咏：我觉得现在二、三级经销商不是多了,而是少了。 实际上每个品牌的4S店的投资成本很大,所以不可能建很多的4S店,真正需要为消费者服务的是二级和三级的销售和维修网点。我认为真正的二、三级经销商是应该由厂家的一级店直接派生出来的二、三级,这样他们投资比较小,而且他们能够就近给消费者提供服务。

    韩光华：二三级经销商可能服务跟不上。我觉得汽车产品不是单纯的一个产品,它涵盖着配件的水平,配件的纯正度。包括销售环境,客户服务理念。现在所谓的二、三级店,它并不是4S店直接派出去的店。它体现了产品的一部分,服务的部分都给忽略掉了。这样客户买完车,可能价格是低了一些,但将来的售后服务很可能保证不了。

    话题5 汽车修配厂和4S店差价咋就那么大

    韩光华：4S店卖的是品牌,是品质。很多车主对4S店的抱怨是很多的。我就碰到过这样一个车主,他问我价格差异为什么这么大,我告诉他,同样一副刹车片,主机厂建议应该在2万公里至4万公里之间更换,但现实情况是每个人使用的时间是不一样的。我们作为普通的消费者没法辨别,只有靠4S店的品牌意识。我觉得4S店经过专业的训练,而且每个4S店给客户在修车之前,少不了做书面估价。你哪些要修,这次必须修,哪些下次可修可不修,需要征得客户的同意之后再修。

    李晓(大众品牌维修服务经理)：车辆保养谁都可以做,但做与做之间是有很大差别的。到4S店做保养,就等于是给您的爱车做一次全身体检,在换机油、机滤的同时还要做至少十几项的检查,也就是说要通过检查把车辆的隐患全部检查出来。而在街边则可能不同,第一,他们不可能给您做那么多项的免费检查,第二,他们没有价值非常高的专业检查设备。

    罗兰：在4S店修车没有想象的那么贵。我专门问过我们的售后服务经理,他说实在没有他们想象的那么贵。在某些项目上可能有时候最多也就是二三十元的差别,远没有人们想象的差异那么大。另外,我们4S店卖车、修车就是强调人性化的服务,把一些文化的理念引进到4S店里面去。在我们店专门开辟了一个顾客商量的温馨商谈室,让消费者坐下来谈价格而不是在大厅里侃价。让他享受到舒适的私密的环境,让他享受到VIP的感觉。

    话题6 4S店的配件真的和配件市场的不一样

    宋春雨(丰田品牌服务经理)：我们曾经在服务大厅设立过一个配件产品的展区,把真配件和假配件同时摆放在一起,有些配件能够一眼就看出真假,但有些配件不仔细看一时还真难看出真假,而真假配件的价格差得非常多。

    韩光华：现在经销商和生产厂家有一个DSM系统,所有的零部件都能看得清清楚楚,而且零部件的好坏和经销商的反映是挂钩的,这点对于经销商也是一种制约,客户在4S店是完全可以放心的。而关键部件的真假对一辆汽车来说影响是非常大的,像机滤、汽滤、机油等,假如不慎换了假的,那么无疑是在毁车而不是在保养车。

    罗兰：据我所知,现在还没有哪一家4S店用假配件代替真配件糊弄消费者,如果真有那样的,不用多,只一次就会把客户拱手让给别的4S店。在竞争如此激烈的今天,我想谁也不会也不敢这么干。