郑迪

    取消全国渠道的返点,愈演愈烈的“塞货风波”,再加上近期对多家城市代理痛下杀手,技嘉与渠道伙伴之间的关系正降入历史冰点。

    7月20日,来自武汉渠道的消息称,技嘉已准备砍掉湖北目前的总代理武汉联强,同

    时,技嘉总部强制收取湖北城代的房产抵押凭证。目前武汉翔胜、武汉骏升、武汉交达三家城代已分别将房产抵押凭证交给技嘉,此外,翔胜和骏升各约100万元、70万元的抵押金也交到了技嘉手里。

    而几乎是同时的消息,被技嘉停货处罚的替补城代武汉新胜,已转投技嘉的死对头微星,成为后者在华中市场的第二家总代理。

    技嘉扁平化

    “生意不好整柜台,‘五穷六绝’正是厂商调整渠道的惯常时机。”一位武汉DIY渠道资深人士告诉记者,按照技嘉与武汉联强的湖北总代理合同,2005年6月底签订,2006年7月初到期,现在正是整理的好时机。

    “技嘉强收三家城代的担保材料,显然已是决心自己直面扁平化市场,也是给出一个明显的信号,预示着技嘉已不再准备与联强续签湖北总代理合同了。”这位人士说。

    “2005年4月,技嘉单方面无任何理由突然砍掉湖北所有城代,5月,它钦点的总代武汉蓝星又转投华硕怀抱,由此严重伤害了渠道的感情。”武汉联强中国营运总部相关人士告诉记者。

    他说,技嘉在湖北市场沉寂之时,不得不借助联强在当地的资金流和物流平台做调和剂。在武汉联强的努力下,湖北的技嘉产品市场得以复苏。但是,此时的技嘉非但没有跟进培育市场,反而是一方面向渠道强制压量,一方面加快进行扁平化的动作。

    此外,技嘉还以G-MAX形象店和网吧事业部的形式全国布兵,形成与渠道体系内直接抢单的局面。

    “技嘉对渠道的意图很明显,自己抓利润高、好控制的客户。”刚刚被技嘉取消城代资格的南京明承科技相关人士表示,武汉联强在整个华中地区的分销能力都相当强,过去一年中技嘉透过武汉联强接触到不少地市客户,而这些客户的售后支持却都是直接由技嘉自己来接手的,这其实已经是剥夺资源的表现。

    “由于多年的宿怨,技嘉对于湖北渠道一直不信任,此次放弃省代直接面对三家城代,更多还是其迫于近期经营业绩的压力,期望通过渠道扁平化以降低成本。”武汉交达电脑市场部刘经理说。

    他认为,技嘉一方面急迫地想降低渠道成本提高利润,另一方面又担心对渠道失去控制而拼命收集城代的抵押担保材料,“通过抵押的方式技嘉再次回避了风险,而渠道则是押上了自己的身家”。

    微星乘乱拉拢渠道

    事实上,武汉作为华中重镇,从来都是IT市场的兵家必争之地。

    几乎就在技嘉与武汉联强传出分手的同时,主板前三大品牌中的另一巨头微星也对湖北渠道进行了重新调整。据可靠消息,微星已在7月新增武汉新胜为第二家总代理,武汉华兴一家独揽微星华中市场的局面就此打破。

    “湖北的主板渠道就像一个轮盘赌,牵一发而动全身。”熟悉华中渠道的相关人士指出,从去年4月份开始,主板前三大品牌全部实行了独家总代制——华硕独揽武汉蓝星、微星捆绑武汉华兴、技嘉借道武汉联强。“而技嘉其实是通过武汉联强的庞大资金和本地化的物流,直接辐射到武汉翔胜、武汉骏升和武汉交达三家城代。”

    实际上,去年的渠道乱战是由技嘉先动,其为了让武汉蓝星做独家而一天之内砍掉了所有城代,但武汉蓝星刚转向技嘉不久即被华硕出手俘获,华硕以承诺让武汉蓝星做独家总代的条件,逼迫蓝星砍掉其代理的技嘉主板,由此间接导演了技嘉被湖北渠道全盘抛弃的尴尬局面。相比之下,一年来微星的华中渠道可谓兵马稳固,不过由于独揽原因,微星在湖北的销量增长日渐乏力。

    “在竞争压力面前,开放代理权限无疑有助提升产品销量。”上海微欣工贸有限公司相关市场人士表示,微星在选择两家省代时考虑了彼此市场的弥补以及相对平滑过渡——武汉新胜的优势在于华中各地市渠道,分销是其未来重点；武汉华兴则是老牌装机商,零售店头的推动能力很强。