在遥远的澜沧江下游的东西两岸,云南的勐海、景洪等地,生长着名闻遐迩的普洱茶。我一直对前几年去版纳、思茅销售基金,因为工作时间安排问题居然没有游玩任何风物,也没有机会去普洱亲自看看而抱憾。

其实普洱是不产茶叶的,因为普洱是古代一个非常著名的茶叶交易集散地,就把这种茶叶命名为普洱茶。

    我对版纳、思茅的记忆更多来自基金本身,在那里,银行渠道称我们是第一个在当地传播基金火种的销售人员,当时销售的是货币基金,倒是百姓切入基金较好的入门品种,其准储蓄存款性质也比较便于一般风险敏感的投资者接受。我深刻感受到了偏远地区百姓投资方向和能力的匮乏以及他们对理财的渴望,因此在销售之余倍感责任,这些二、三线基金销售区域的销售深度和潜质也给我留下了深深的印象。

    在客户群体上,基金走过了一个反复曲折的过程。先是封闭式基金认购年代,高倍的认购率使得基金根本不愁客户,也不必进行客户细分。开放式基金一开始也是万众认购,随后,机构客户倍受重视,有时甚至充当了基金规模的“雷霆救兵”,但接着又显示出其稳定性相对差的缺点,于是一般个人客户再度受到重视。但要保首发规模,还得倚仗一些机构客户,于是,基金开始在机构和个人客户之间徘徊,这种倾向在产品设计和营销思想上也有所体现。事实是,一般个人客户对基金公司来说,是有了他们不能保证规模一定大,但没有他们则基金规模一定不能持续做大。

    这句话很功利,对公募基金而言,其实更需要个人客户,而机构客户将面临更多的选择,私募基金、银行、券商、信托理财产品等。就我在版纳、思茅的感受,一般老百姓是最需要理财的,他们中的一部分在金融理财上甚至一筹莫展。但对他们最有说服力的不是业绩而是信任,因为他们对基金这一新生事物还有一个接受的过程,尽管中国开放式基金的有效认购户数已超过 700 万,但与居民储蓄存款的金额和户数相比这个数字实在太小,虽然基金在沿海大城市可能已家喻户晓,但在一些二、三线尤其是偏远区域却还大有潜力。当然,由于成本问题,一些公司暂时还不能把触角完全深入到那些地方,但那里的人们非常渴望诚信、业绩有一定保障的金融产品。

    个人客户的重要性,不仅是为民理财的问题,也是一个基金管理公司发展战略的问题。可以从海外发达市场看到这一点,在美国,个人投资者占共同基金资产的大部分份额,2005年末,个人持有共同基金资产77968亿美元,占共同基金总资产的87.6％。持有共同基金的家庭数及所占的比重也一直呈上升趋势,从1980年只有460万家庭到2005年有5370万的家庭持有共同基金,占家庭总数的47.5％。自1990年以来,美国家庭持有的共同基金资产占家庭总金融资产的比重也稳步上升,从1990年的6.9％上升到2005年20.3％。这些数据对基金业应该会有一个远见未来的启发。

    写到这里,我一边品着来自遥远高原的普洱,突然想,基金的个人客户和普洱茶有不少相似的地方呢!在基金销售中,个人客户有着点多面广、客户群体不确定性大的特点,销售费用也不薄；就像普洱茶的味道,有着茶类共同的苦、涩味,而适中的苦涩,是回甘润喉的前提。在针对个人客户的销售中,也是需要付出不菲的努力才能赢得基金稳定性好的回报。普洱茶香气有樟香、荷香、参香、梅香等,这些香味有时显现在茶的某一泡之中,有时相伴而来,在口鼻之间,香气缭绕不散,令人心旷神怡；基金销售给一般投资者后,如果客户忠诚度好,这些经年老客户的感觉不就像陈年的老普洱吗?优质普洱茶的品质在冲泡时会体现出清、纯、正、气的特点,清则闻其味,纯则辨其汤色,正则存于正确环境,气则品其汤。生饼香气饱满,苦涩快速转化为甘甜；熟饼浓稠水甜,几乎不苦涩；基金销售就是针对个人客户也需要甄别客户进行细分,这既是品茗者寻找好茶的过程,也是好茶找到好的品茗者的过程。“普洱茶”是唯一一种越陈越香的茶品。茶品陈化时间甚至不是三五年就可以,一般生茶至少要陈放20年,才会达到好喝的境界；要使普洱茶达到无与伦比的陈茶境界,至少需要50年；基金公司在打造百年老店的过程中,谁不希望有这么长时间的忠诚客户呢？

    茶马古道远,普洱陈茶香。当年远在青藏高原的先民们闻茶香而走出了一条亘古绵延的茶马古道,茶马古道一步一步海拔高,一步一步茶更香,承载着人们对茶香的执着和向往。基金也承载着大众的财富梦想,也应该一步一步业绩高,一步一步服务更好,这样才能像歌中所唱的“茶马古道远,人间到天堂”,给广大最一般的民众提供宛如越陈越香的普洱般的基金产品和回报。(作者系宝盈基金经济学博士)