（文章来源：《南方企业家》）

　　记者在广州中大布匹市场采访广东省工商联闽南商会名誉会长兼理事长、广东省闽南经济促进会副会长洪清轮时，一位身穿深蓝色T恤搭配牛仔裤，年轻醒目的小伙子进入了会客厅，他的名字叫陈聪炳。当时洪清轮正在向我介绍陈的企业：这家名叫东方杜邦纺织的企业就在中大布匹市场广州国际轻纺城内，从事布料、辅料生意，雇有几十名员工，业内享有盛誉。起初他只是在中大布匹市场的一个档口做生意，但现在他已经成为国际轻纺城内赫赫有名的布料、辅料贸易商。

　　陈聪炳今年30岁出头，高高的个头，他坐在会议室的椅子上，抽着名牌香烟，谈话时常被手中的电话所打断，用他自己的话说就是一天从早忙到晚，因为，谁也不想比谁做的差。

　　这就是广州布匹市场创业者的真实写照。

　　站在中大布匹市场的前面，一股犹如陈聪炳创业的蓬勃气势就会扑面而来，尽管广东的布匹市场已经起起落落很多年，但纺织行业滚滚向前的车轮依旧使大批创业者涌入其中，布匹市场淘金热方兴未艾。

　　淘金地图一瞥

　　据广东省纺织协会副会长兼秘书长周天生告诉记者，目前全国各省几乎都有较具规模的布料批发市场，但在全国较有影响的当属浙江柯桥的“中国轻纺城”、广东的西樵轻纺城、辽宁西柳的布匹市场和四川荷花池布匹市场，它们并称中国四大纺织品批发市场。广东的西樵轻纺城在全国排名第二，是华南地区最大的纺织品生产基地和集散地。广东省外较大的市场还有绍兴纺织城、萧山纺纱市场、宁波纺纱市场、杭州中国丝织城、吴江丝绸市场、成都纺纱市场、西南纺织市场和西安文艺路纺织一条街，以及河北石家庄的蚨纶市场、湖北武汉金昌轻纺城、湖北荆州洪城商港布匹市场、福建石狮市场等。这些市场都有一个共同的特点就是以产地为圆心，辐射周边地区，而真正对全国有辐射作用的还数前述四大市场，另加广州的中大市场。

　　如若讨论市场的活跃性或竞争性话题，周天生秘书长告诉记者，广东市场领跑全国当之无愧，“全国看广东，广东看西樵、中大、东莞”，已经成为业内知名的俗语。广东这三大市场是全国布料市场的晴雨表。特别是西樵轻纺城每年都要吸引大批的日本、加拿大、美国、意大利、印度、新加坡、韩国、俄罗斯等国家和地区前来洽谈贸易。

　　珠江三角洲布匹市场有一个发展形成的过程。最早在全国有影响的布匹市场是粤东的普宁，当时这个地方是纺织品进出口的重要口岸，走私布也多在这里集散，这也是广东布匹市场除外地厂家外多由潮汕人操控的原因；后来是南海西樵，主要是围绕这里传统的染织业而形成；东莞虎门、中山沙溪和南海盐步则是布料商们紧贴本地服装制造业建立的布匹批发市场，虽然其布匹生产并不是原发性的，但这些市场面向全国采购布匹，花色品种繁多，加上地缘优势，使得不少原来向西樵取货的各地服装生产厂纷纷转向本地市场。目前规模较大的主要是四个核心市场：南海西樵、东莞虎门、南海盐步和中山沙溪。

　　西樵轻纺城 中国面料名镇

　　纺织业是西樵的传统产业，“兴于唐，盛于明”历史悠久。历史上西樵一带百姓多以种桑养蚕、缫丝纺布为辅业，清朝时有“广纱甲天下,缎次之”的赞誉,西樵正是广纱的主要产地之一, 1872年中华民族纺织工业革命的先驱者陈启沅就在西樵创办了继昌隆缫丝厂。80年代初，西樵的决策者决定搞试点，鼓励农民买了600台纺织机。1985年西樵开办了第一家印染厂，当时整个南海市个体私营企业仅有247户，同年政府投资300 万元兴建了当时全国最大的化纤布匹市场，很快形成了“千家厂、千家店、万台机、亿米布、10亿元产值”的产销格局，2000年南海市个体私营企业已发展到 6．67万户，增长了270多倍。周天生秘书长回忆当初盛况时提到“人多、布多、钱更多。”当时市场上的布匹交易大都用现金支付的形式，因此“提着麻袋装钱买布”也是一道独特的景观。

　　1996年1月当地政府再斥资6亿多元兴建占地1000多亩，总建筑面积38万多平方米，别墅式商铺3,500多幢的西樵轻纺城，使之成为了全国档次最高，交易环境最好，规模居全国第二的纺织品市场。目前市场由服装面料、牛仔布、装饰布三大主要营销区域构成，辅之以零售区、纺织原材料区、装饰辅料区和物流中心，其他如酒店、工商、税务、保安、法律公证、文秘商务和银行、运输等配套一应俱全。西樵的商铺一般多为二至三层楼，底层面积40平方左右，一楼展示，二楼办公、洽谈，每间铺面20年使用权售价30~50万元不等，租金约4~5万元一年。周秘书长介绍说，早些年铺面紧俏时，价格还要高。

　　目前西樵还在加快物流、创新研发、服装生产批发、染整和浆染四大基地的建设，尤其是服装生产批发基地的建设，增加纺织面料的下游支撑，促进西樵纺织业的可持续发展，为中小纺织业提供技术创新社会化、开放性的服务。2001年由中国国际贸易促进委员会、中国家用纺织品行业协会、中国纺织信息中心联合主办了首届装饰布艺国际博览会，来自美国、日本、意大利、瑞士、西班牙、墨西哥等众多国家的客商纷纷组团参展和参观，国外参展商约占4成左右。2002年，西樵轻纺城被国家纺织工业协会授予“中国面料名镇”称号，在业内取得了“高档面料在西樵”的美誉。同年9月中国（西樵）国际纺织博览会的“数码纺织”理念吸纳了全国和世界设计、创新资源向此集聚，招商中以先进的信息计算机系统进行布料设计、示范的３２８个数码展区展位爆满，又临时增加了５１０个展位。

　　尽管如此，轻纺城也经历过阵痛。在过去信息不发达年代，轻纺城市场是上下游企业交流的惟一平台，而随着通讯、电子商务以及各类展览会为纺织企业与服装企业提供了方便、快捷的沟通渠道后，轻纺城不再是客商们面料交易时的必到之地。西樵轻纺城内一些客户也开始撤出轻纺城。去年，西樵镇委书记刘涛根率队到江浙考察后，决定将轻纺城由交易市场向企业的大展示厅转型，变成西樵面料企业“对外的一个展示窗口”，此转型立刻将纺织企业吸引住了。现在，许多企业开始进驻轻纺城。“很多客户给我们打电话，一开口就要连片的3间以上的铺位，但现在要找到3间连片、租期同时到期的铺位，真是太难了。”西樵轻纺城管委会市场办工作人员说，目前轻纺城内的3000多家铺位已全部“名花有主”，为客户找铺位成了他们最头痛的事情。

　　西樵轻纺城管委会市场办的统计数据显示，目前在轻纺城租用连片3家以上铺位的商户就有120多家，其中服装面料经营户40多家，家纺面料经营户约80家。最大的展厅由14家商铺连接而成，展示面积近600平方米。

　　这些商户大部分是知名的大型纺织企业，有些是长期扎根轻纺城而近期扩张的老商户，有些是从江浙和广东各地搬过来的“新房客”，有些则是当年从轻纺城转出去，现在又回来的企业。

　　记者在走访中了解到，西樵轻纺城正在走向世界，NO.1、雅戈尔、虎豹、七匹狼、红豆、杉杉等300多家国内著名服装厂商，港澳、新加坡等地的客商也纷纷在此抢滩，甚至不少欧、美、韩、日及东南亚等客商，都到这里采购面料，美国的“花花公子”等著名品牌服装厂商，也加入了西樵面料的采购行列，国内外500余家厂商通过网络加入到网上轻纺城进行交易。

　　东莞虎门 创新仍在继续

　　东莞虎门布料市场是与西樵规模相仿且较成熟的布料市场，其形成晚于西樵，源于东莞年产8.6亿套服装的6500多家服装加工企业的巨大需求。90年代中期，虎门富民市场开业亮相，这是虎门第一家布料市场，它表明虎门人服装产业链意识的觉醒。5年时间，虎门又先后建成了花城、香江、兴裕、财富等大型布料市场，五个大型市场在虎门博美路段形成了一条近1公里的布料一条街，交易营业面积达20多万平方米，近6000间商铺，年销售额200多个亿。现虎门已成为珠三角重要的布料批发集散地，其规模已超过南海西樵，与南海西樵和广州中大布料市场遥相呼应，成为华南地区面料辅料三大窗口之一。这里的布料档位从原来的铺租8万多元到现在的几十万元，足见虎门布料市场的日益火爆。

　　从一连串数据中可以看出，虎门布料批发市场目前处于爆棚状况。其中４００多家布料商来自江苏、浙江、山东、湖南、湖北、四川、河南、河北等地区，其他主要来自广东省潮汕、南海、深圳等地区。此外还有日本、韩国、马来西亚、意大利等国的进口面料代理商。

　　徘徊在今日的虎门布料批发市场之中，来往客商络绎不绝，不少销售商一个月的销售量都在７０万米～８０万米之间,在秋冬装刚登市的销售旺季,有些商铺甚至出现存货供不应求的局面。从品种看,机织的棉、麻、混纺以及高科技面料需求量较大,其中牛仔布、灯芯绒、Ｔ／Ｃ混纺面料后市看好,一个铺位日销售６０万码～７０万码是很正常的事。市场竞争主要还是体现在时装面料上,这是因为虎门几大服装市场的时装,尤其是女装变化的节奏越来越快了。而时装的竞争,除了款式、价格、品质依然是主要因素以外,面料所扮演的角色也显得越来越重要了。几乎所有的服装商在面料的选择上都非常下功夫,反应在布料市场上,便是数千个品种的面料走马灯般在采购商面前晃来晃去,更新速度非常快。

　　“做生意并不需要安静”， 批发市场中的一位摊主这样对记者说，他愉快地吸完一支香烟，并将他掐灭后继续说，“后来的（轻纺城）总会制造一些声势，动静越大就越厉害。”他告诉记者，尽管虎门已有上规模的布料批发市场，但总体而言，虎门国际流行的高档面料布料还是很缺乏，高中低档层次还未错开，品种也不够丰富，仍有不少本地服装厂商远赴欧州、香港和广州进货。在言谈中，这位摊主着重提到了位于中大布匹市场的广州国际轻纺城，这是一位“后起之秀”，看来，东莞虎门布料市场还要继续摸索创新之路。

　　中山沙溪南海盐步：各领风骚

　　中山沙溪、南海盐步布料市场规模相对西樵、虎门要小了许多，但却有着鲜明的主题，据周秘书长称，中山沙溪是以针织布、休闲面料为主打，原已有300多家布行，后又新增一较大的云汉布匹市场，形成了布匹一条街，辐射珠海，并已开始影响华南地区，年销售额几十个亿并逐年升高。这一市场的形成得益于沙溪600多家年产2.5亿套休闲服装生产厂的内驱动力。“男装在温州，女装看虎门，休闲装看沙溪。”无疑沙溪在中国休闲服装业的首席位置必然带动其休闲布料市场的发展。

　　南海盐步布料市场由相距不到一公里范围的五个专业市场构成，它们依次是华丽、世贸、平地、华辉和中大，这一市场群是广州布料市场的一个延伸，其中平地市场已有十年历史，规模由小到大，最早的功能是为市内的二级批发商(一级为厂家)处理仓底货和疵布，以价格便宜见长，随着市内交通矛盾的日益突出，一些二级批发商纷纷将仓库外移，并逐步在仓库的保管功能上外加了提货、送货和售货功能，其商铺也表现出前店后库的特点，现这一市场已逐步发展为以牛仔布为龙头的成规模的市场，其旁边又新建了一批档次较高的商铺。

　　现南海西樵、东莞虎门、中山沙溪和南海盐步的布匹市场在珠江三角洲既相互竞争又各有所长。

　　广州面料市场是“领头羊”

　　伴随着珠三角的黄金商业圈不同类型的纺织批发市场的形成，广州的布料市场也成为了珠三角乃至国内市场的大赢家之一。现广州中大布料市场、海印布料总汇、光复南布料市场及凤和天雄纺织城几大市场在广州布市尽领风骚，在竞争中不断成为具有商业聚散功能的面料市场。

　　在众多布匹市场淘金者的眼中，广州作为服装贸易的中转站，在中国面料市场也有着举足轻重的重要作用。为拔得市场头筹，往往国际上以及港澳流行的面料只需十来天甚至更短的时间就能登陆广州，国内生产厂家的新品种也首选广州作为其发布平台。这一过程中，无论是商家还是销售厂家都集中在广州，外来因素加上本身发展需要，加之广州接受新鲜事物的能力较强，在整个销售过程中比其他地方快，市场稍微有变化他们马上变，并且能够积极地去调配市场，从而形成了广州在全国面料市场的“领头羊”地位。

　　不管是在从东莞到广州的广源高速路的广告牌上，还是在广州市内穿梭的的士大巴上，“广州国际轻纺城”在不经意间就会映入你的眼睑，作为外地布市经销商口中的后起之秀，广州国际轻纺城的确有足够的底气赢得这样的称赞。广州国际轻纺城总建筑面积超过30万平方米，拥有商铺约4000个，是目前国内单体建筑面积最大的室内纺织品专业市场。漫步于广州国际轻纺城，记者的第一感觉，它是一个恢宏而靓丽的整体，表现出纺织服装大卖场的气势和风格；走进内部，又仿佛进入一条条各具特色的商业街，有宽敞的通道，明媚的阳光，自然通透，舒适宜人，确实有一种置身于“城”的感觉。

　　每天数万辆车、十几万人次进出这一现代化纺织商厦；每天上午10点，偌大的停车场便告“客满”；而每天从上午11点开始堵车，一直要到晚上八九点钟才告畅通……这就是今日广州国际轻纺城的真实写照。车如流水马如龙，众人挥一把汗就如同下了一场雨——站在广州国际轻纺城门前，你能够真切地体会到那两句话所描述的场景。立足在这个欣欣向荣的产业圈中，就可以感受到布匹带来的整个区域的产业升级，在这里服务业也随着布匹市场的升级而显得生机勃发，即便夜幕降临，这里也是人流熙攘，久久不断。在这样的环境下，就不难理解为什么这么多人在此寻找创业的机会和发财的路子，而且这种机会即便在现在看来也是触手可及的。

　　将广州国际轻纺城视为自己身体一部分的广州中大布匹市场共有14场，4000多个档口，中大市场主要经营国内外的布料、毛线、成衣服装辅料，是高、中、低档次俱全，面料具有时尚性的专业性批发零售市场。但该市场与民居混合在一起，交通环境都不及新建的长亨与广州国际轻纺城，又因历史的原因约近200间店与制衣厂相连接，消防等安全生产设施、措施严重不足，加之地方受到限制，严重地制约了其在规模上的扩大与发展。

　　与中大布匹市场相比，海印市场规模较小，由海印布料总汇和新海印毛线布匹交易市场等组成，主要经营时装面料、家具布艺、量身裁剪、精纺呢绒、舞台工程、特种服饰、工艺制服和精品饰物等，其中装饰布料和极具民族特色的布料吸引了一些国外商家。

　　位于广州大道南的天雄纺织城源于几年前政府对中大布匹市场的改造思路，规模较大，建设规范，但建成后始终不能替代中大市场，市场交投也始终是不旺不淡，其最大特点是它的业户来自四面八方，甚至还有国外客商在这里开档，销售面料以坯布居多。

　　广州光复南布料市场是一个有几十年历史的老市场，也是广东最早的市场，是省纺、市纺的根据地，80年代开始有个体户进入，给这里注入了活力因子，之后省纺、市纺地盘逐渐被个体户们蚕食，而形成了现在的市场。这里主要经营面向工衣的中低档次的面料，90年代中不仅辐射全省乃至华南地区，甚至大部分出口也通过这里实现，这里一个档口当时一年的销售额多在1个亿左右。中大和东莞市场形成后对其冲击很大，加之在闹市中心，严重受制于交通条件，销售额日益萎缩，已很难创造当年的盛绩了。

　　创业者的身影

　　“一个包袱一把伞，跑到湖南当老板”，当代著名作家沈从文在他的作品中，曾经就这样描述过江西布商。而今在广东布业市场淘金的众多创业者当中，绝大多数都来自浙江、潮汕以及福建，已经很难再见到江西人的身影，但小本经营，借贷起家确是如今众多布匹经营者的真实写照。

　　对于在布匹市场中摸爬滚打的情形，陈聪炳依旧记忆犹新，在广东省闽南商会理事长洪清轮办公室内的沙发上，陈聪炳半靠着身子，将自己的回忆毫无保留的向我们倾诉：“过去不比现在，现在公司拥有的员工就很多，而且分工明确，但当时却根本不是这种情况。”其间，最引人注意的是他对往昔创业时无法抑制的激情大加赞赏，在我们面前，他连珠炮式的精辟之语没完没了，一幅在布匹市场当中很有代表性的创业画卷徐徐展开。

　　浙江、潮汕、闽南商人是广东省布匹市场的三大群体，陈聪炳便来自闽南。早在10年前，福建的纺织业已经开始步入成熟阶段，只有17岁的陈聪炳就是在这一阶段进入布匹市场。“起初我只是作纯棉生意，因为当时出口的都是纯棉的。”在福建石狮服装市场、布料市场如今都已相继驰名于国内外，即便是在当年规模不大的情况下，陈聪炳在布匹市场中也是如鱼得水，生意做得非常好，有很多省内外的人都到他那里拿货，但他却将目光眺望在更远的市场。

　　2000年陈聪炳来到了市场更大、信息更多、售后服务更讲究的广州，如同很多创业者一样，陈聪炳也是以档口的形式销售自己的产品。“当初的销售形式很简单，我把各品种的样品摆在档口前，哪种合适全凭你自己选，你今天要货我就卖，然后再跟进，打个电话。”显然，陈聪炳也没有将自己的成功归于简单的销售模式，他的成功源于同纺织厂家、服装厂家一起发展。在起步阶段，陈聪炳的幸运不是卖出了多少货，而是积累了多少客户。“当时的服装厂并不大，但由我供应的服装厂数量很多，他们发展了，我自然也就壮大了。” 陈聪炳轻轻吐了一个烟圈，笑意甚浓，“做这一行，关键要有责任心，要关心服装厂的定位，你的质量不到位，纺织厂与服装厂都会遭受损失，而自己更是得不偿失。”

　　与其他成熟的公司不同，布匹商大都以家族经营的模式管理自己的公司。陈聪炳显然很认同这样的模式，“把公司当成自己的，敢于承担责任，公司信任度也更高，在布业市场中，这就是优势。这种模式在布匹市场中是普遍存在的，不管是浙江人还是福建人。”问他浙江布商与闽南布商的区别，他的回答很简炼，“福建人爱冒险，敢打敢拼；浙江人做生意拉得下面子，生意是生意，朋友是朋友。”

　　不管在交谈中问他如何“刁钻”的问题，陈聪炳回答的都很轻松，而且总是对上一个话题意犹未尽，看来如何走好下一步，他已经了然于胸。“我始终将一年的工作分为三个阶段，一投入开发，二期待，三推广和等待。”话虽如此，但看陈聪炳那不时响起铃声的手机，你也可以感觉到：在这一行业内淘金，也许并不是那么轻松。

　　布匹上的眺望

　　纵观广东布料市场，可谓是群雄割据、发展蓬勃，但也呈现出两种情况：据周秘书长介绍，目前，多数市场结构相似，经营管理水平低，还有很多形似集贸市场，不具备信息服务、展览服务等多元功能，尚处于低水平经营状态。很多档主为争夺客源，想尽办法，斗实力，斗品种，斗花色，斗价格，有时为保住客户，零利润的生意都做，于是乎跟风仿冒、纱支不足、工艺不全、短斤缺两的事时有发生。但已经有像广州国际轻纺城这样的批发市场已崭露头角，成为行业的生力军。面料方面也正在寻求突破，那些能引领潮流、时尚的布料已经跻身于市场，正在成为市场中的主力军，如西樵轻纺城不仅具有商品聚散的功能，更具有信息服务、展览服务等多元功能，引进的电脑制版技术提升了面料在花色款式方面的竞争水平。

　　布料批发市场的发展呈现两大趋向：一是大型综合性市场逐步向功能配套、分类经营方向发展；二是中小市场则向专业化、特色化方向发展。西樵轻纺城与广州国际轻纺城作为布匹经营的大型综合性市场，整个市场的布局合理，服务配套。中山沙溪布料市场是中小市场的代表，以经营针织布、休闲面料为特色，走的都是专业化、特色化的市场道路，以小做大，在细分市场方面做文章。据周秘书长所言，成功的纺织专业市场不可缺少的因素是：地理位置多处于区域经济的商圈之中，有周边成熟的产业链作为支撑点。如东莞虎门、中山沙溪的布匹市场均以其下游服装业为支撑；“政府搭台，企业唱戏”也是市场成功的重要环节。西樵轻纺城就是依靠当地政府的引导，在政府投资兴建的前提下，牵头举办了各种活动，推进了西樵纺织产业的发展与提高。

　　如陈聪炳所讲，布市连接纺织与服装制造两大产业，其发展也与二者息息相关，纺织业与服装制造业发展的跌宕会直接影响布市的起伏。从目前情况而言，尽管二者都存在着有规模，缺品牌，有技术，缺创新的弊病，但周秘书长所讲，我国纺织行业产业链完整、人力成本低、加工能力强，纺织和服装业还有更大、更长远的发展。因此，已经逐步成熟的布市依旧是淘金者向往的乐土，而且这并不是看得见摸不着的海市蜃楼，就如陈聪炳所说：“现在的环境越来越好，路怎样走，就看你自己了。”

(责任编辑：丁潇)