7月24日,在北京市崇文区,九州通大药房花市大街旗舰店隆重开业。据悉,这家面积达1000多平方米的药店,是九州通在北京开设的第一家直营药品平价开架超市。 九州通的相关人士曾多次对外界表示,九州通会专注于药品批发。

那么,他们现在为什么又涉足零售呢？

    散点布局掌控终端

    2004年年初,第一家冠以“九州通”名号的药店在湖北汉阳开业,并没有引起人们太多的关注。但是随着九州通八家分公司在各地落户,九州通大药房也逐渐在全国开花。

    按说,九州通做零售有着得天独厚的条件：首先,八家分公司的辐射范围已达大半个中国,其覆盖能力毋庸置疑；其次,由于采用现款现货的“快批”方式,九州通的药价便宜、配送快捷；再者,由批发延伸到药店,无疑还可以实现产业链条上的“通吃”。九州通将产业链延伸到零售领域,其实是“醉翁之意不在酒”。

    据了解,九州通目前在全国一共有700多家药店,其中直营店不足20家,其余97％以上的药店都是加盟店。九州通对这600多家加盟店的管理其实很简单：除了象征性地收取每年大约两三千元的加盟费外,九州通对加盟店具体的经营目标乃至年终的盈利状况没有任何要求：亏了,加盟店自己想办法；赚了,九州通不会要求利润分成。显然,九州通看中的并不是加盟费,而是吸纳加盟者后使集团获得更大的市场。

    “我们开药店有这样一个原则：药店跟着物流走,物流延伸到什么地方,药店就开到哪里。物流配送不到的地方,我们是不开药店的。”九州通零售连锁管理总部部长胡伟东说。而另一位高管说得更明白：“九州通的主营还是批发,开药店是为物流批发服务,主要目的是以零售促批发。”

    单体药店一旦成为九州通的加盟连锁药店,就必须按照连锁药店的方式来管理：统一进货、统一配送。即使这些药店原本就是九州通的客户,加盟后,无疑使九州通的网络更加稳固。

    除了开店,九州通还在以其他的方式巩固并扩大他的网络资源。在没有开设药店的广东省,广东九州通今年4月在中山、珠海地区试点,各选择了30家区域内有代表性的重点终端客户,授予其“广东九州通特供支持单位”的牌匾,这些客户将享受到直接由广东九州通提供的一系列特色服务。

    “这些方式不仅有利于配合厂家将品种渗透到终端,更可以让这些药店对九州通保持更高的忠诚度,其根本目的是为了增加九州通对终端的掌控能力。”一位业内人士这样指出。最新数据显示,2005年,九州通从零售连锁获利达4亿元。

    结网补漏步步为营

    结得再牢固的网,也有可能出现漏洞。对九州通来说,终端布局免不了有疏漏的地方。这个时候开直营店就显得格外重要。

    在北京九州通大药房连锁有限公司总经理张怀香看来,九州通大药房花市大街旗舰店的开业就是为了“补漏”。她笑着告诉记者：“我们就是起一个为九州通终端网络补‘窟窿’的作用,哪个地方批发做得不好,我们就把药店开到哪里。”

    崇文区是北京市的老城区,药品零售一直是被京城传统的医药连锁“四大家族”(同仁堂、金象、医保全新、嘉事堂)把持,北京丰科城(九州通北京分公司)在崇文区的业务比较薄弱。“你不来进货,我们可以送进去。所以我们选择在崇文区开一家直营大药店。即使药店本身不赚钱,丰科城借助这个桥梁,也把药品送到了崇文区老百姓的手里,同时还可以从药店身上赚到批发的钱。”张怀香坦言,在北京十区八县中,像丰台、大兴那样一个月销售达到几千万元的,就实在没有必要开直营药店。

    而早些时候,该方法已在山东某地大获成功。胡伟东告诉记者,由于种种原因,山东某地药品经销商对到山东九州通进货兴趣不大,九州通在当地的经营碰到困难。于是,九州通放出风声,表示有意在当地开药店。消息一出,效果是立竿见影,不少二级经销商表示愿意与九州通合作,纷纷与之联系采购业务。最后,直营店没开,而九州通在当地的药品销售量却上去了。

    “下一家直营店开在哪里,我们还不知道,关键要看九州通在各地的药品销售如何——我们对开直营店的态度是有需要就开,没有需要就不开。目的就是要让九州通的终端之网更结实、更完善,有效协助批发物流这个主营业务。”胡伟东说。(中国医药报)