无论何时何地，厂家商家之间都是一对利益的矛盾体。因此，双方的合作必须要以利益为导向，而且只有建立在利益共赢的前提下，厂家商家合作才能越走越宽。

　　喧闹的“国美并购永乐”一案终于尘埃落定，人们关注的重点也开始转移到新格局下，家电厂家商家应如何寻找到最为融洽而合理的合作方式，而实现厂家商家的共同发展。

　　国美等企业在一二级家电零售市场上的网点覆盖率和消费影响力不言而喻，甚至在新国美之后，还会向三级市场进行扩张。这种影响力，决定了其在与厂家进行合作的谈判过程中，能始终占据话语权。而且，在我国家电市场竞争秩序还没有完全建立、规范起来的状态下，厂家面临的种种挤压、侵占和剥削，看似不合理实则必然。

　　笔者以为，无论何时何地，厂家商家之间都是一对利益的矛盾体。维系两者之间看似密切实则紧张关系的纽带，只能是利益。双方在合作过程中，能创造多少利益决定了其今后的合作走向，或密切或破裂。因此，双方的合作必须要以利益为导向，而且只有建立在利益共赢的前提下，厂家商家合作才能越走越宽。

　　实际上，厂家商家合作过程中利益的增长源头应来自消费者，厂家通过提供产品、商家通过提供服务，从而相得益彰获取利润。但由于我国家电连锁的不成熟，这一公式被误解。眼下，厂家商家合作过程中，厂家的利益来自于产品，而商家的利益来自于厂家，两者之间出现了零和博弈的局面。国美等企业无一不是踩着厂家的肩膀往上爬，这种不合理的现状必须要进行扭转。

　　目前，随着家电连锁企业的并购加速，预示着家电连锁洗牌高峰期已经到来。

　　相应地，来自于上游厂家的洗牌已接近尾声。因此，笔者以为，新国美整合之后，原先的单边霸权会得到有效改善。一方面，传统的单一依托上游厂家利润发展的模式将无法支撑国内连锁商们做大做强的目标，甚至还会造成企业陷入被收购兼并的境地。另一方面，上游厂家在经过多年整合之后，企业数量、规模、竞争力都得到了有效的提升，但连锁商可选择余地在减少，厂家商家平等对话平台初具雏形。

　　但是，要想从根本上突破厂家商家零和博弈的怪圈，厂家单方面的努力和改善尚显单薄。无论是加快产品的更新换代速度，还是实施中高端战略转型，最终所获取的利润还是会被连锁商们侵占。因此，厂家在合作过程中，一方面不能一味地妥协和让步，适当的时候要让连锁商清楚地认识到在家电连锁洗牌的多发期，厂家合作对象的可选择性很大。另一方面，厂家还应该着手建立“多元化的渠道模式”，避免单一渠道份额过大的情况。在一二级市场还可以通过与经销商合作建立短期的品牌专营店。

　　在三四级市场上，全面打造自主品牌的专营店和独立渠道。

　　目前，格力的空调专营店和区域股份销售模式，美的与大商家建立的区域销售公司，以及海尔、创维、TCL等企业所建立的4S品牌店，都是一种有效的尝试和拓展。

　　因此，连锁商们更要认清目前的市场竞争形势。竞争主角已经由单一的国内企业向国外企业扩展，而竞争手段也从规模化采购、价格恶战直接演变为资本层面上的收购兼并。与此同时，整个行业的利润却在持续下跌，来自厂家的利润增长空间趋弱，必须要通过自身的改变，寻找到更大的利润增长点。

　　总而言之，无论家电厂家商家之间的矛盾多么突出，或是一些厂家的自建渠道、品牌4S店蔚然成风，这些只是阶段性的插曲和风波。

　　两者之间的合作是大势所趋。通过家电连锁渠道，能减少厂家在渠道建设上的资金投入，还能短期内迅速形成销量、聚集资金，并且有效地建立良好的品牌和产品形象。但是，厂家在选择合作的连锁商上却没有统一标准可以判断，特别是面对国美与苏宁的合作关系上，既要保证操作的相对独立性和差异化，还要从自身出发保证合作的适宜对等性，不能随大流，更不能面面俱到。

　　□沈闻涧（浙江大学科技中心专家顾问）

(责任编辑：悲风)