本报实习记者 c

    大卫·索斯金(David Soskin)的廉价机票网(Cheapflights)今年秋天将迎来10周岁生日。这家提供廉价机票信息的网站1996年成立于英国伦敦的一间小阁楼,经历2000年前的网络大繁荣,也见证了此后“网络泡沫”的破灭,这家网络公司以其从未间断的盈利状况和低廉的机票价格,谨慎坚持一种可信赖的商业模式,恪守与众不同的节俭作风,不断走向成功。

    与一般的订票网站不同,Cheapflights是一个特殊的分类信息网站,它关注的是廉价机票信息。这类信息有两个特点：一是欧美关注这类信息的普通人特别多———这个网站主要就是服务于欧美；二是主要的广告客户,即欧美各个航空公司每年的广告预算额都非常大。

    这两点造就了这个快速兴旺起来的网站。一方面,网站能轻松聚集起巨大的浏览量；另一方面,由于登陆该网站的浏览者关注的信息类别非常集中,航空公司愿意投入大笔广告费。

    从网络热潮顶峰崛起

    1996年,约翰·哈特(John Hatt)在自家阁楼里开创了这个网络公司,没有雪泥饮料和豆袋沙发,一切都简简单单。哈特当时在时尚杂志旅游版从事旅游报道工作,对这一行的知识成为他后来开办这一网站的基础。

    四年后哈特已经受够了。“他(哈特)当时真的是精疲力尽,”索斯金说,“当时所有工作基本上都是他和他的私人助理完成的。”

    作为荷兰银行(ABN Amro)传媒并购业务的主管,大卫·索斯金亲眼见证了网络的蓬勃发展。2000年,当Cheapflights的材料出现在他的办公桌上时,他决定放弃这份收入颇丰的工作,换取经营自己企业的成就感。他说：“我在商学院的许多同学当时都投入到互联网活动中,我想这个行业非常激动人心。”

    摆在他面前的是位于哈特家阁楼里的一摊业务,哈特已经建立了每月30万人的单独用户规模,年营业额40万英镑。公司收入来自70个购买网络广告的广告商。

    这时的网络热潮已经接近顶峰,所以这笔高价交易进行得很顺利,索斯金和他的商业合伙人雨果·伯奇全价买下Cheapflights。索斯金说：“现在互联网被广泛接受为找寻和预订旅行的工具。旅游公司也将升级他们的在线服务以跟上变化的步伐。”

    Cheapflights崛起之时,恰逢英国EasyJet、爱尔兰Ryanair等廉价航空公司相继诞生,使公众看到了为商务旅行或休闲旅行寻觅廉价机票的好处。索斯金认为“天空自由化”是公司取得增长的关键因素。他说：“航空业的管制越少,对我们的业务越有好处。”

    与其它旅游公司不同,Cheapflights一直能够将其广告费用降到最低,因为公司名称简单实用,毫不晦涩,而且在搜索引擎上很容易被找到。自1996年以来,该公司用于英国的营销费用总共才10万英镑多一点。

    不过,在处理网站与广告商的关系时,索斯金采取了谨慎的方式,希望不会背弃哈特建立的价值观：提供没有偏见的信息服务。他说：“因为我们来自新闻界,这种中立性极其重要。哈特的哲学是：如果你创建的网站对用户有好处,你就会赚钱。”

    索斯金总是对自己的产品不满意,用户抱怨他们的数据虽然很多,但查找起来格外费力。比如搜索伦敦到巴黎的航班会得到50个选项,价格从39英镑到近390英镑不等,却让人无从选择。于是网站设计人员不断优化技术,改进网站的页面安排。

    索斯金说：“如果不回应消费者的需求,整个行业就会变得落后。我们今年将会往英国旅游行业打300万个电话,因为很多广告伙伴愿意打电话而不喜欢通过网站点击。”

    这样,Cheapflights平安度过了网络泡沫破裂时代,一直保持盈利。如今,这个网站每个月吸引超过500万寻找廉价机票的旅游者。去年的营业额达到1220万英镑。随着业务以每年50%-60%的增幅继续增长,估计今年的营业额会达到1800万英镑。

    开拓海外之路

    2000年接收Cheapflights后,索斯金作出了一个关键性决定,把赞助商的链接放在搜索结果旁边———Google让这种按点击量付费的广告模式创出了名气。索斯金表示“非常紧张”,害怕给人留下广告商影响搜索结果的印象。“我们都知道Google做得很好,因此我们想Cheapflights也能做得不错。”

    在通过Cheapflights到达一位广告商网站的访问量翻了一倍后,索斯金决定把价格提高20%：“他们说,我们已经在传统媒体上做了好几年的广告,从来没有人这样做过。”在Cheapflights网站做广告的旅行社和航空公司中,约有半数对这种做法感到满意。由于创造了巨大的访问量,一些独立旅行社的收入显著提高。

    当Cheapflights的网站业务像雪球一样越滚越大时,向海外发展甚至谋求上市就成为一项美好而实际的希望,使这个希望变为可能的是网站创始人哈特。最初的域名cheapflights.co.uk已经能够满足英国国内的业务,但如果没有“.com”域名,在美国的扩张计划就不可能实现。因为没有大笔现金储备,是否要在域名上投入1500英镑让哈特苦恼不已。但事实证明,这笔投资绝对是值得的。

    但即便有了cheapflights.com,在美国开展业务也不容易。人们嘲笑他们：“英国的互联网公司在美国开展业务？硅谷的人会把你甩得远远的！”然而Cheapflights走出了自己的道路：只提供旅游资讯,而不从订票费中收取佣金。这使得美国多数旅游网站并没有将其视为直接竞争对手,而排名最靠前的5家旅游网站都在它上面做广告。按照每月独立用户量计算,Cheapflights在美国旅游网站中已经排名第13位。

    向美国市场的扩张务实而节俭,这是雨果·伯奇领导下公司管理行政费用的典型的“Cheapflights”方式。“我们只是将一些员工从伦敦调过去,在波士顿北部租一间办公室,不去大肆挥霍现金。”明年,Cheapflights还将在欧洲大陆推出自己的网站。

    索斯金还计划明年实现公司上市,或者接受私人资本注资,或者寻找一个买家,标价可能超过2亿英镑。