苏宁广州再开新店 6大创新完美诠释“3C+”模式

　　苏宁新3C+航母店10.1盛大开业

　　时报记者 刘莉

　　经过一个多月的精心装修，苏宁新天河3C+航母店将于10月1日盛大开业。据苏宁电器总裁助理、广州大区营销总监周晓章介绍，此次天河店改造升级，秉承“以顾客为中心”的核心理念，让消费者购物更舒适、方便、科学和满意。苏宁新天河3C+航母店改造升级过程中耗巨资重点提升专业人才、丰富产品、完善卖场环境、采用先进的信息技术，依靠六大创新王牌全面颠覆家电市场现有的格局。这六大创新优势大大弥补了家电连锁与专业电脑城之间的差距，同时又有了突破性的创新超越，加上本就具有的品牌、规模、资金、供应链等优势，家电连锁与专业电脑城之间对决的胜负天平将开始倾斜。

　　创新王牌1 首创全自营的团队模式

　　苏宁此次为新天河3C+航母店抽调了原先分布在广州各大连锁店的顶尖销售能手，还从7月起就在广州进行了一轮针对专业销售人员的高薪招聘，要求必须掌握各类家电全系列产品的知识，并具有良好的销售沟通技巧，同时对学历、形象、年龄也有比较高的要求。

　　据了解，以往的3C模式还是以品牌出样为主，而销售人员也是以厂家促销员为主，导致顾客只能接受单一品牌产品好的片面信息。而3C+模式下则是由苏宁自营员工负责整个品类的产品介绍，如负责所有500万像素数码相机或是负责所有笔记本电脑销售等。这样顾客在购物时销售人员更多将根据顾客的需求给出合适的建议，并提供各种商品的详细资料便于顾客选择，这就使苏宁销售人员的定位从过往的“推销员”转变为“金牌家电顾问”。

　　创新王牌2 全球采购超过１０万种产品型号

　　苏宁早在5·1后就为新天河3C+航母店改造项目启动了全球采购计划，采购清单在原有的经营品类基础上进行了大幅度的拓展，涵盖了空调、彩电、冰洗、数码、IT、通讯、小家电、等8大品类上千个品种，涉及产品型号超过10万种，采购范围遍及内地、香港、台湾、日本、韩国、美国、德国等全球十多个地区，都将在新天河3C+航母店实机出样，是目前家电连锁店平均产品出样量的2倍左右。

　　据介绍，此次引进的产品包含了彩电、小家电尤其是数码、IT、通讯等几乎主流品牌的主流型号，以笔记本电脑为例，以前天河店约30～40台笔记本出样，升级后将引进IMB、联想、HP、华硕、宏基、三星、东芝、索尼、富士通、方正、TCL、同方、海尔所有笔记本品牌，出样数量将超过100台，增长将近3倍，是华南地区单店出样面积最大，出样台数最多的门店。

　　此外，苏宁新天河3C+航母店还全面进军电脑DIY和配件领域，在五楼专门设立了电脑配件销售区域，面积有300到400个平米，“这还仅仅是CPU、主板、显卡等核心配件的销售领域，如果加上耳机、小音响、软件、电脑书籍、OA外设等其它附件的销售区域，面积更大，达500到600个平米。”数码产品方面，苏宁引进了目前中国市场上DV、DC涵盖了从迷你数码相机到专业高像素单反相机在内的所有类型数码相机，以及广电器材级的专业高清数码设备，是目前广州市家电卖场品牌最全、品类最丰富的。电子产品、MP3也有上百个品牌，配件产品则有1000多款，包括电池、充电设备、存储介质、摄像包、专业级的三角架等各类边沿产品，甚至包括游戏、红外望远镜等产品。整个数码品类出样产品型号超过1万件。

　　和传统的电脑城同一品牌多家专卖重复出样相比，苏宁新天河3C+航母店出样的10万多件产品没有重复性，给消费者以最大的选择余地，同时以货架敞开式销售的方式提供了大量配件产品，让消费者进行一站式购物。

　　创新王牌3 卖场设计注重人性化细节

　　“商品究竟应该如何布局便于消费者选找？”“卖场灯光有没有讲究？”“最合理的卖场通道宽度应该是多少？”“卖场的色彩对消费者购物心情有何影响？”……上述一系列的问题在很多商场负责人那很难获得准确的回答，国内很多商场目前还停留在提供场地、引进产品进行销售的简单商业思维上，缺乏对消费者消费习惯进行深入研究，提出理论化卖场设计学并进行标准布局，还是个很艰难的任务。

　　每一个细节决定了消费者购物的心情，新天河3C+航母店在细节问题上精益求精。“注重细节，让顾客更舒服一点”是新天河3C+航母店改造设计中注重的主要原则。此次苏宁新天河3C+航母店五层营业面积，每层销售品类将使用最适合的环境色；对货架高度而言，东亚人的平均身高在160～175cm左右，按照人体行为学计算，最适合他的浏览高度在120～140cm，这也是苏宁所有货架的标准高度；通道宽度则由主通道两边应各有一人侧身浏览的宽度，人离商品最佳观察距离为30cm，中间有两个人并肩走过的宽度，肩宽则在60cm左右，这样就能计算出家电卖场最合适的通道宽度；而对于灯光亮度，则有按照产品特性提供的不同数据标准，苏宁就按照这些标准采购安装了节能环保的日光灯具。

　　产品陈列方面除品类出样外还采取了关联陈列的方式，如将厨房常见的冰箱、洗衣机和小电器产品首次整合在一起，利用连带性消费为目标性很强的消费者提供购物便利。

　　创新王牌4 丰富多彩的个性化服务

　　在日本，大型家电卖场成为很多情侣约会的场所，因为那里更多扮演的是一个敞开式的公园，而非一个单纯的销售场所。苏宁新天河3C+航母店除了卖场本身的销售细节外，也根据消费者的需求调研创新提供了大量的个性化服务。

　　在苏宁，随处可见的顾客休息区；大量的MP3、图铃下载、手机充电专区，并和手机运营商开设专厅提供各种手机业务；第一次配置了免费电子储物柜，让顾客放下包袱可自由选购，同时还提供购物篮让顾客自由选择各种配件商品和小家电产品；数码冲印专区能让试用相机、拍照手机的顾客第一时间冲洗出自己的照片；幼儿看护专区也让顾客购物期间能够让自己的孩子也有快乐的天空；专设的残疾人洗手间彰显苏宁服务更为人性化的一面……

　　创新王牌5 国内首家会员制家电卖场

　　4月11日，德国SAP公司中国区首席运营官（COO）安德瑞斯·哈博（Andreas Hube）、IBM咨询业务服务部工商事业群大中华区总经理冯国华、北京富基旋风有限公司董事长颜艳春和苏宁电器总裁孙为民在南京苏宁电器总部联合宣布，苏宁电器SAP/ERP成功实施上线，由此苏宁将一跃成为国内首家全会员制家电卖场。

　　在新天河3C+航母店购物时，顾客只要在首次登记填写会员申请表时留下详细准确的个人资料，苏宁电器的阳光系列卡即会储存持卡会员的详细个人资料和每次消费记录。苏宁电器即将启用的全新数据处理平台的优越性在于——会员购物时只需出示会员卡，销售凭证、发票、售后服务单等传统票据即可自动生成，无需会员在购物时反复填写个人相关资料，而会员任何时候想更改原先登记的个人资料，只要致电苏宁电器客服中心即可实现。这样的会员制度，使苏宁电器以往在旺销期间收银台、填单处人头攒动、水泄不通的景象不复存在，取而代之将是和谐舒适的购物环境和轻松愉悦的购物氛围。

　　这一创新还使得苏宁真正实现了和会员之间的点对点销售，能够提供个性化的营销策略和个性化的服务。譬如，一位会员购买家装电器全系列，独独没有购买彩电，那苏宁的客服人员依据其购物记录就会在苏宁举行彩电的大型让利活动时以投递DM、短信通知等形式告知对方；而购买了一台空调三年以上都没有清洗的会员，也将得到苏宁善意的清洗提醒并第一时间上门提供服务。除了全会员制外，SAP/ERP系统还为苏宁牢牢确立了IT行业最重要的单品采购管理平台方面的优势。

　　这些先进信息技术为苏宁新天河3C+航母店打造消费者个性化购物天堂的目标奠定了基础。

　　创新王牌6 直供采购模式保证价格实惠

　　苏宁作为全国家电连锁的领先企业，在传统家电和手机产品上已经建立了强大的规模采购优势。在IT、数码产品上，苏宁也依托近年来在这两个品类上的高速发展逐步建立了自己稳定的直供渠道，如数码与SONY、三星等数码品牌都签署了全国的直供协议，并将在新天河3C+航母店开出SIS店（SONY IN SUNING/SANSUNG IN SUNING），新天河3C+航母店数码新品将与全球同步。此外，苏宁创新提出了“类直供模式”，即和IT厂家签署直供协议并下定单，由全国各地的代理商负责供货，全国统一进行结算的模式。这种渠道扁平化以后的直供采购模式无疑将为苏宁经营IT、数码产品时也能获得规模化、集约化的价格优势，这在新天河3C+航母店也将得到充分的体现。

　　苏宁还将通过会员积分让利的形式对顾客进行价格让利，返还的积分可以在以后购物时直接抵用现金。

(责任编辑：单秀巧)