□本报记者 贾宝丽

    最近一段时间,基金发行市场出现明显降温。但就在基金发行市场整体不太乐观的局面下,有个别基金却以数倍于市场平均认购水平的速度在发行,平均日认购额都有上亿元。

这些基金的一个秘密武器就在于,他们在渠道的建设和维护上下足了特别的功夫。

    客户认购意愿降低

    据记者了解,目前在各大代销行已经上柜的新发基金大概有近10只,其中不乏老牌基金公司研发的新品种,也有某些明星基金的复制基金。同时,刚刚成立的邮储系基金也加入了发行行列,应该说,目前基金产品的发行密度与股市火爆的5、6月份相比丝毫没有降低。但是,无论是基金公司的营销人员还是银行渠道的客户经理,对此时的基金销售工作都有一个共同感受———基金认购降温了。

    记者采访了多家正在发行的基金管理公司的市场部人士,大多数表示,目前的基金销售状况整体不乐观。一方面在大盘走势不明的情况下,投资者主动认购的意愿降低；另一方面,前期发行的大盘基金也分流了不少客户资源。但在目前同期发行的基金中,销售状况也呈现出很大的差异性,可以说是有人欢喜有人忧。

    个别基金脱颖而出

    值得注意的是,在基金发行普遍不乐观的背景下,部分在前期基金发行热潮中并未被市场给予过多关注的基金公司的新发产品却脱颖而出。

    据记者了解,目前正在发行的中银收益基金平均日认购量均在1亿左右,还有已经结束发行的兴业全球视野基金在发行期间的日均认购量达到1亿。这与目前多数基金每天只能发行2000-3000万左右的销售量相比,无疑是相当不错的成绩。

    中银基金销售总监曹阳表示,中银基金正在密切关注基金的发行情况,并拟在基金发行达到合适规模的情况下,从投资者利益出发考虑提前结束发行。中银国际在今年3月成立的中银增长基金是今年所有新发股票基金中业绩最好的基金之一,在渠道客户中树立了良好的口碑。公司前几只产品业绩的稳健表现,为这次基金发行打下了良好的基础。

    兴业基金市场部人士也对记者表示：“由于公司之前发行的几只基金今年业绩表现特别突出,尤其是最近一段时间市场出现调整后,几只基金的净值增长反而明显加快,这使得我们的新发产品受到客户的高度认可”。

    渠道维护功不可没

    除了业绩的因素之外,对客户以及渠道的长期持续维护在市场处于弱势时发挥的作用就显得相当明显。曹阳说,从成立以来,中银基金一直奉行市场化的运作模式,在充分竞争的市场环境中不断提升自己的竞争力。在渠道服务方面,中银基金始终坚持务实的作风,根据渠道反馈回来的信息及时开展各种投资理财知识和基金销售技巧等专项服务沙龙活动,这种专业顾问式的营销模式得到渠道的强烈认同。

    正是在类似中银基金这些基金公司大量的渠道培育与推动下,银行基金业务人员在观念上发生了很大的转变。中国银行(行情,论坛)某客户经理说：“一开始,我们是为了完成全年的中间业务利润,趁基金好卖的时候多卖,这样做的结果就是无形中鼓励了客户的追涨行为,而这样有两个风险,一是基金建仓的点位较高,二是基金发行规模过大,基金公司操作的难度也加大,而一旦基金业绩不如预期,就影响了一大批客户。现在我们认识到,我们的基金销售曲线不应该去盲目追随大盘,市场不好卖基金的时候反而经常是投资的好时机。”