序言

　　他是一个出生在法国干邑世家的帅气小伙，作为家族的第五代传人，他自称从小是在酒缸里泡大的。而带着家族的重托，来北京求学之后呢，他做的第一件事情居然是娶了一个很漂亮的中国太太。随后呢，则是大张旗鼓地卖起了中国名酒，向全世界推广中国的酒文化。他就是法国卡慕家族的第五代传人、卡慕总裁——西里尔·卡慕先生。

　　资料一 个人简介

　　西里尔·卡慕，现任卡慕干邑公司总裁。1971年，西里尔·卡慕出生于法国的干邑酒产区——干邑镇，成为了著名的干邑世家——卡慕家族的一员；1994年, 西里尔·卡慕加入自己家族的公司，1994-1998年，西里尔·卡慕被公司派到中国担任贸易关系经理；在中国的这段日子, 西里尔·卡慕不但领略到了中华文明的博大精深，更是结识了现在的太太——马春惠，从此，他的人生和这片古老的东方土地紧紧地联系在了一起。

　　李南：你好，卡慕先生。

　　卡慕：你好。

　　李南：我们知道你是来自于法国一个很有名的干邑家族，是第五大家族。那么今天我们选择这样一个环境，其实充满了中国的文化特色，你喜欢这样一个环境吗？

　　卡慕：我非常喜欢这样的地方，当我在法国的时候，我喜欢一种法国的氛围，当我出国旅行的时侯，我特别喜欢欣赏我所到之处的文化和环境，今天这样的地方，就是我所喜欢的环境。

　　李南：你平时在生活中会喝茶吗？

　　卡慕：是的，我在家经常喝茶，你比如说喝普洱茶，喝铁观音，这是我在中国养成的习惯，在法国仍然保持这种习惯。

　　李南：但我相信你还是喝酒比喝茶要多，因为从小在一个酒庄里长大。

　　卡慕：是的，的确我每天都有机会喝到酒，无论是葡萄酒、还是干邑酒，肯定要比喝茶多。

　　李南：那酒量一定很大吧？

　　卡慕：如果我愿意，我可以喝比较多的酒，但这不是我喝酒的目的，我喝酒是为了欣赏酒，而不是为了数一数我今晚喝了多少瓶，注重的是我所品尝的质量和品酒所度过的时光。比如一杯干邑酒，需要花上半个小时甚至45分钟的时间去品尝，这样我才能品出它的香气和口感。我觉得品酒所度过的时光比喝酒更重要。

　　资料二

　　西里尔·卡慕所说的干邑酒就是一种葡萄蒸馏酒，是葡萄酒经过两次蒸馏，再经过橡木桶陈酿出来的酒。更重要的是，干邑酒是原产地监控命名的产品，只能在特定的区域里，按照特定的工艺来生产。因为出生在干邑世家，西里尔·卡慕从小就在父亲的带领下在古堡周围的葡萄园里工作，有关干邑酒的一切，都深深印在西里尔·卡慕的脑海里。

　　李南：在我们心目中，觉得酒庄一定是一个很美的地方，有一个古堡的建筑，还有大片的葡萄园，在那里人们过着很幸福和快乐的时光，你少年的时候是怎么过的? 那时候会帮助家人做些什么样的工作呢？

　　卡慕：的确，我觉得自己非常幸运出生在干邑地区，出生在我们家这样的家庭里.干邑是个非常美丽的地方，郁郁葱葱，十分幽静，人也不多，我们总能和干邑酒接触。从小，父亲就带我到葡萄园看葡萄是怎样生长的，怎样收获的；带我到蒸馏车间看干邑酒是怎样酿造的，到酒窖看陈酿，让我了解干邑的方方面面。很快父亲又让我品尝不同的干邑酒。的确，我的成长过程一直都和干邑酒有着密切的关系。

　　李南：据我们了解呢，那卡慕家族在整个的干邑品牌当中，在第一阵营中，应该是最后的一个大的家族企业。那么别人已经形成了这种集团化的运作方式，那么到底你们为什么要坚持这种家族化的经营和管理呢？

　　卡慕：卡慕至今仍是一个家族企业，一个独立的企业，一个国际企业。我们的产品销往世界各地，但是我们又保持了自己的独立性.一个独立的家族企业和我们的某些竞争对手相比可能实力不算强，资金不够雄厚。然而，我们把我们家族姓氏贴在酒瓶上，作为负责勾兑干邑酒的人、作为企业的负责人，当他看到他的名字出现在产品上，会有一种自豪感，会有责任感去确保产品质量，确保产品的高质量。这种对产品的自豪使得我们去为下一代人培育品牌。我们所做的不是为了今天明天的生意，要考虑到下一代，为十年、二十年、三十年以后着想，为今后几代人着想。这是我们和别人的不同之处，这种不同反应在我们的产品中。

　　李南：我不知道是不是这就是因为你现在还没有大批量地进入中国的一个原因。

　　卡慕：是的，对于我们来说，有进入市场的障碍，当我们到达一个市场时，人们已经习惯了某些品牌。但另一方面，我们愿意在这样的市场投资，在人们已经认识了干邑酒，开始寻求更精致、口感更丰富的干邑酒时，我们在这个时候进入市场，跳过初学者的阶段直接进入到鉴赏家阶段，卡慕干邑自然成为了他们所需要的产品。

　　资料三

　　卡慕家族非常注重干邑的品质，从1863年公司创办以来，卡慕家族就对种植葡萄、酿造、装瓶每一个步骤拥有绝对的控制权。只有嫡系家族成员才能继承家族的公司，担当进行干邑调配，这样的家规既保证了技术秘方、也保证了卡慕干邑作为顶级奢侈品的品质，也使得卡慕干邑早在19世纪就已经在欧洲市场上声名显赫了。神秘的东方市场一直是卡慕公司所向往的圣地，究竟怎样才能打开这扇大门呢？带着这个疑问，西里尔·卡慕来到了中国。

　　李南：尽管卡慕品牌进入中国时间并不是很长，但是您来中国也有很长时间了，对吗？

　　卡慕：我以前曾经在1991年来过中国学习，这是15年前的事了。

　　李南：我知道，你开始家族派你到中国来的时候呢，您没有打开中国的市场，却娶回了一个中国的老婆。

　　卡慕：是这样的，当我父母派我来中国的时候，坦率地说，他们是出于纯商业的目的。他们认为中国总有一天会是干邑酒和外国产品的大市场，应该和这个国家接触。但谁都没想到，这样的一次旅行对我人生的改变远远超出商业目的，我在中国遇见了我的妻子，改变了我的人生，从某种程度上讲，也改变了我的企业，因为卡慕家族的下一代有一半中国血统。现在，无论是我个人还是企业都与中国建立了密切的联系。

　　李南：他们不介意一个有着这么纯正的法国血统的卡慕家族，第六代继承人是一个中法混血儿吗？

　　卡慕：我父母是很开放的人。世界近些年也发生了变化，地球变成一个大村子。如今这不再是问题，我的家庭一直是面向国际，经常旅行，我八岁的时候就随我父母去旅行。我非常幸运，在8岁到15岁之间，就去过美国、埃及、俄罗斯、日本，我去过很多地方。通过旅行家庭也融入到这个世界，所以没有任何问题，我们得到了家族的接纳。比如说我的母亲，听说我娶了这个中国太太，她马上就开始学习中文，主要是为了和我太太进行交流，等孩子会说话后和孩子交流。

　　李南：所以，果然这样的一次人生经历，好像也改变了卡慕家族的盈利模式，我们可以看到现在有很多的一些非常好的中国酒在进入你们免税店的一个系统，但是你们，你是怎么样，你自己亲自去品尝了很多种中国酒之后挑出来的吗？你第一次尝试中国酒是什么时候？

　　卡慕：当我第一次来中国的时候是1991年，那时我还是学生，我当时是学生，没什么钱，不能到大餐厅去吃饭，不能喝很贵的酒，我对中国酒的最初认识只能通过一些传统的中国酒获得，比如北京啤酒、燕京啤酒，还有二锅头，就是“小二”。

　　李南：刚才我听你说“小二”的时候，特别亲切，“小二”就是被很多的中国人认为是中国的，在白酒里面其实还是比较典型的一款，我就不知道你自己最喜欢的一款中国酒是什么酒？你现在所体会到的中国的酒文化，它和法国的有什么根本的不同吗？

　　卡慕：我喜欢很多中国的酒类产品，但我最喜欢的还是我们合作伙伴的酒。我非常幸运能得到我的合作伙伴的热烈响应，因为我首先接触的都是生产我喜欢的酒的人。比如白酒，我最喜欢茅台，不仅喜欢它的历史、传统和声誉，还喜欢它的口感，特别是质量的恒定性。至于黄酒，我更喜欢在冬天喝，的确，古越龙山不仅有恒定的质量，而且具有多样性，有十年的、二十年的酒，各种不同的口感。至于葡萄酒，中国葡萄酒业的历史不长，但它已经可以与法国葡萄酒业媲美。我个人更倾向于龙徽葡萄酒，因为它在风格上很接近我所习惯的法国葡萄酒。

　　资料四

　　娶了一位漂亮的中国太太，有了两个中法混血的小宝贝，西里尔·卡慕开始思考，公司的生意能不能也来个“中法混血”呢。很快，西里尔·卡慕想到了自己家族掌控着位居全球第四的免税产品销售网络，想到了与卡慕往来业务的全球4000多家免税店，这些免税店就是国际品牌的窗口，为什么不用这个网络来销售好牌子、好品质、具有代表性的中国名酒呢？

　　李南：那你喜欢这些酒，但是你能保证其他人喜欢这些酒吗？为什么想到把这些酒放到你的这个四千多家的一个免税店系统去销售呢？这个想法是从何而来的？

　　卡慕：由于我在中国度过了那么长时间，有机会品尝中国酒，培养起对中国酒的口感。我觉得非常遗憾，在世界上其他国家见不到这些酒。像古越龙山、茅台，甚至龙徽这样的品牌，它们有一些出口，但都限于出口到国外的中国社区，我认为这样的一些有着悠久历史和传统的产品应该被外国人知晓，所以我走进这些中国企业，问他们愿不愿意合作，共同让世界了解这些产品。这是不可多得的好机会，世界上没有任何一个国家有着这么悠久的酒文化而不被世界知晓。正是由于这个原因，我有意在这个时机来做这件有意义的事：让世界了解中国的酒文化。

　　李南：没有商业目的吗？

　　卡慕：我作为经销商是有商业利润可赚的，如果我的工作做得好，我就可以赚钱；但除了这方面外，还有长期的利益，就像刚才我说到的一样，我们家族的下一代有一半中国血统，我的企业呢应该反映了这样的一个事实。从商业角度出发，我的企业在法国，我的业务是干邑酒，另外一方面，我也应该和中国企业有业务，将来孩子们可以为他们自己的国家做事。

　　资料五

　　作为一名法国人，西里尔·卡慕为什么会想到以这种方式来推销中国的酒文化呢？除了巨大的商机之外，更多的是出于对中国的酒文化的了解和热爱。茅台有着悠久的历史，古越龙山有着深厚的文化底蕴，而龙徽干红更是红酒中的后起之秀，它们分别是中国白酒、黄酒、红酒中的顶级品牌。小批量勾兑的茅台、古越龙山的金龙花雕、龙徽的怀来珍酿所组成的“中华国酒”，在全球的免税店里构成中国酒一道独特的风景线。

　　李南：那么如果你带着当时这个想法去找那些合作伙伴的时候，你当时认识他们吗？当他们看到一个这么英俊的法国小伙出现在他们面前的时候，他们是一种什么样的感觉？最终你们谈得这个顺利吗？

　　卡慕：我讲一个故事，我们第一次去茅台酒厂的时候，向茅台酒厂介绍我们的公司，我们的项目。当然，我们在那里受到了很好的接待，我们赶了一个上午的路，抵达的时侯已是午饭时间，也许是茅台酒喝多了一点，休息了半个小时就开始会谈，这个可能酒劲也开始上来了，我们开始安装投影和电脑，我们准备了一个特漂亮的PPT，可折腾了10多分钟就是没有图像，我调换电脑位置，该按的按钮都按了，各种调试都做了，半个多小时过去了还是没图像。这下开始急了，因为没有准备任何纸文件，我们的听众当然也有点不耐烦了。后来过道里走过一个人，看我们有麻烦，进来看了看说，你们要是把电脑和投影仪连起来可能就能用了，这时候才发现原来喝多了酒，忘了接那根线。最终我们还是做成了介绍。

　　李南：我们也采访了你的几个合作伙伴，我们来一起看看，他们对这次合作的一些想法。

　　贵州茅台股份有限公司 乔洪总经理：

　　像咱们中国这么多的酒，能在这个全世界各种商品琳琅满目，品牌集中的免税店系统，能够在那有自己的一席之地，我觉得对于推广中国的品牌是很重要的

　　浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司 胡周祥总经理：我们通过跟卡慕公司的合作呢，可以扩大我们在世界上的知名度，可以提升我们的品牌形象，打造我们中国民族的品牌，成为世界名牌

　　北京龙徽酿酒有限公司 刘春梅总经理：我觉得作为中国酒的行业，那么能够进入免税系统来销售，不仅是生产企业，更是消费者，我觉得是多年来的一个愿望吧，那么今天我们通过卡慕来实现这个愿望，我非常高兴，因此也非常重视这个渠道。

　　李南：现在像茅台，像古越龙山，还有龙徽干红，在你们的这个免税店销售系统里面打的是一个“中华国酒”的统一的品牌，那么这个主意是怎么想出来的，为什么要做一个统一的包装，而不是用它们单独品牌名称这样进行推广？

　　卡慕：考虑怎么推出这些产品，怎样把它们突出展示出来，所以我们想到，我们要把它们集中起来，建立一个中国的小角落。最好是把它们集中起来产生一个视觉冲击，营造一个中国氛围，当外国人走进去，立即就能看到店里有中国酒卖。把它们集中起来后，我们开始想叫什么名字呢？就叫“中国专柜”吗？最后我们想到用“SPIRIT OF CHINA”这个名字，SPIRIT的英文意思是“酒”，翻译成中文就是“中华国酒”。就是为了营造视觉冲击力而产生这些想法。

　　资料六

　　由于东、西方的文化差异，很多国外的消费者并不了解中国悠久的酿酒历史以及中国名酒的文化底蕴。“中华国酒”专柜这种营销形式，是一种向全球推销中国酒文化的“捷径”，原因在于，机场免税店是国际顶级奢侈品牌的集中地，进出此间的多为国际商务、旅游人士，庞大的国际客流量就是一个潜在的消费群体。

　　李南：你觉得给彼此，合作双方彼此所带来的最大的变化是什么？

　　卡慕：首先是把这三个产品集中起来，三个产品都可以说是领先产品。茅台是不容置疑的白酒第一大品牌。古越龙山是黄酒的最大品牌。龙徽是唯一用100％中国葡萄酿造的葡萄酒。每个品牌都是各自酒种的领先品牌，我们成功地把它们联在一起，建立一个很强大的品牌联盟，这是一个很有新颖性的理念，很有新颖性的产品。

　　李南：那我们也看一看，在你的合作伙伴眼中，这样的一个合作，带给他们的是什么样的变化。

　　贵州茅台股份有限公司 乔洪总经理：我觉得对推广我们中国的历史文化，凝集在这个酒里面的历史和文化是有好处的。

　　浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司 胡周祥总经理：那么相信为了我们这个品牌的合作、渠道的合作，那么走向国际市场，必将扩大很大的销量，取得很好的国际地位。

　　北京龙徽酿酒有限公司 刘春梅总经理：因为这个免税系统是这个奢侈品消费的这个场所，是千百万人，千百万经销商都非常向往的地方，而且通过免税系统这个渠道吧，可以传播中国精神和中国文化，让更多的这个消费者来领略，领略中国酒来向往中国。

　　李南：我们觉得，其实卡慕感觉整个在营销上还是有自己的一套，包括把中国的产品进行一个打包，然后去推广。，所以我们也在想，有没有可能很多中国产品其实想走出国门，走向国际的，这是不是会成为大家所争相地学习和效仿的一种方式？

　　卡慕：这个是可能的，因为这个无论是在全世界，还是在中国，我估计都是第一次。这么多的领先品牌同意参与一个共同项目，一个新颖的、强有力的、行之有效的项目。很有可能，我也希望其他的产品也这么做，当然不是酒啦，因为酒的大品牌已经这么做了。，比如说中国的茶，为什么不能考虑做这样的项目呢？。

　　资料七

　　西里尔·卡慕熟悉中国的历史文化，《西游记》中高僧玄奘的西行故事就让他深有感触，他希望自己能够像玄奘那样一路西行，将东方的文明带到西方。而把“中华国酒”打造成世界奢侈品的顶级品牌、把中国的传统文化传播到世界各地，就成了西里尔·卡慕如今最大的梦想。

　　李南：那在我采访你之前，我的同事跟我说你是一个中国通，我们在谈中国人才怎么样去国际化，那在你身上体现的是一种“中国化”，你自己觉得你最中国化的方面是什么？

　　卡慕：这个不好说，我在这里待过，我夫人是中国人，我经常回到这里，我可能吸收了一部分中国文化，待人接物都受到中国的影响。工作方法、耐心也受到影响。我的行为已经受到了中国文化的这种影响。在法国，他们可能会觉得很奇怪，特别是我对事情变化的这种包容。比如在法国，一旦两人达成协议，不管发生什么变化，协议不能变。我想在中国是这样理解的，某一时期达成的一致，如果形势环境发生很大的变化，两人达成的协议也应发生相应的变化来适应新环境。因此，在这里有法国没有的灵活性。的确，我现在在工作中更倾向于接受这种灵活性。我在法国的朋友、同事确实很难理解这一点，接受这一点。有时候我的工作态度越来越不被我的同事所理解了。

　　李南：那么您最近是有一个《玄奘之旅》的活动，跟他们有一个合作，这是不是也是中国化的一种表现？你觉得《玄奘之旅》这个活动和你们卡慕品牌在中国的商业活动中间有哪些东西是可以契合在一起的？

　　卡慕：我们选择《玄奘之路》这个项目，我认为唐僧的象征意义和我们目前做的很多事情都有联系，所以我们参与这个活动。唐僧他从中国走到外国，他把中国一部分文化带到外国，他代表着他带出去的一部分文化，这正是我们通过“中华国酒”所做的事。当然，当他从印度归来时，带回了新的理念。也许，我希望刚刚到达中国的卡慕也能这样。有两个方面，把中国文化带出去，把一部分外国文化带回来。这正是“中华国酒”与卡慕的关系。两个项目是很兼容的。

　　李南：其实在这样一段故事当中，在“中华国酒”，包括卡慕的这样一个和《玄奘之路》，这样一个活动有某种契合点的这个故事当中，您是一个很重要的角色，你觉得你自己是谁？，是玄奘？，还是吴承恩？

　　卡慕：这不好说。我不把我比作谁，因为时代不同，理念也有所不同。我希望我们今天与我们合作伙伴所做的事在将来也能和若干年前的这次旅行有着同样的影响，我希望能够真正的把一部分中国文化给带给外国。

　　李南：当年唐僧去西天取经的时候是经过了九九八十一难，但是我们希望卡慕和“中华国酒”的“玄奘之路：能够一路顺风，谢谢你。

　　卡慕：谢谢。

　　尾声

　　一个“中华国酒”不仅承载了卡慕先生对于中国市场巨大商机的期待，同时也承载了他对中国酒文化的热爱，还有就是作为一个丈夫和父亲对他的妻子和孩子的一片真挚之情。我们也希望卡慕先生的“玄奘之旅”能够一帆风顺。

(责任编辑：丁潇)