访联泰大都会人寿首席执行官贝克俊

    本报记者陈天翔 发自上海

    尽管“传统三强”始终占据上海市场上绝大部分的市场份额,但是其他一些寿险公司,特别是那些刚刚成立不久的外资保险公司“挖空心思”,不惜花费重金,试图跳出以往寿

    险公司开展业务依靠“人海”的瓶颈,开始寻求一种更能适合自身实际的发展思路。

    联泰大都会人寿首席执行官贝克俊于日前接受《第一财经日报》采访时透露,在该公司新近推出业务经理的一项培训计划中,每人的培训总成本将达5万美元。

    《第一财经日报》：目前上海寿险市场的实际情况是,一方面是市场主体越来越多,另一方面是传统的代理人队伍越来越难以招募。在这种状况下,联泰大都会作为刚进入市场不久的新公司,是怎样考虑公司业务长期、可持续的发展的？

    贝克俊：从2003年开始,内地保险行业的代理人人数就出现负增长,而到2005年末,内地保险代理人总数是146万人左右,比前年的时候大约下降3万多。我认为,保险代理人的数量出现负增长有多种因素：首先是越来越高的行业标准和激烈的竞争,让不符合要求的保险代理人自然淘汰；其次是保险代理人在人们心目中的地位不够高,直接导致高素质人才不愿意加盟其中。

    例如,在联泰大都会里,我们所定义的“金领管理人”是公司的管理人员,主要管理销售团队,使管理职和销售职分开,就好比教练和队员的关系。我们从海外引进的FNA系统,即财务安全需求分析系统,需要有很高能力和学识的人才才能掌握,那么如何管理这些人,就需要管理者本身也应具有很强的能力,所以,如果不是很优秀的人才,是根本无法胜任这个工作的。

    《第一财经日报》：目前在上海的很多合资保险公司在很多主要的销售管理岗位上聘请了来自香港、台湾等地的保险业资深人士,我们注意到联泰大都会却从美国大都会人寿在韩国的企业中引入了一批人员。如何能够在上海,整合和中国实际仍有较大差别的韩国经验？

    贝克俊：我们的外方股东美国大都会集团在六七年前,就开始在韩国采用双轨制专业寿险规划师的培训体系。现在,韩国大都会人寿的月人均签单量是韩国行业平均水平的4倍,保单持续率在90%以上,件均保费超过人民币24000元。与在韩国相比,在上海启动的培训计划要吸引的人才将会更加高端,培训计划也更严格缜密。我们认为,从与中国保险市场成熟度相同的市场引入海外培训人员,其先进的理念又能与中国实际相结合,同时,因为我们招收的人员素质求高,数量少,每个人都可得到长期足够的辅导。

    事实上,从系统到培训模式,我们光是在FNA系统本身的上线上就已经花了巨大的成本；部分业务人员每人的培训总成本就达5万美元。

    《第一财经日报》：很多保险公司,特别是新成立的公司,将几乎全部的力量放到银行保险这一渠道上,联泰大都会也是家新公司,如何在公司内部平衡银保和个险的比重关系?

    贝克俊：联泰大都会一直都认为应该坚持多元化的行销渠道,通过银行保险、电话行销、直邮和寿险规划师等渠道为中国客户提供专业的保险及理财方案和服务。除了在个险渠道加大了投入外,联泰大都会在银行保险领域在上海一直也处于领跑的地位,我们也是第一家在银行保险领域尝试用“量身定做”保险方案这一金融理财观念的保险公司。联泰大都会是希望能够在银行保险、电话行销、个险等三个渠道能过通过不同方式,全面服务不同需求的中国客户。