——专访摩根大通中国区主席兼行政总裁李小加

　　2006年摩根大通的中国投行业务傲视同侪，用这家海外投行巨头自己的话来说是“本年度中国业务收益创下记录”。随着中海油、华润置地、中国铝业、绿城集团、招商银行、中海油石化、瑞安房地产、富力地产等海外融资项目相继收官，摩根大通的中国业务收入节节攀升。

　　摩根大通中国区主席兼行政总裁李小加(李小加新闻,李小加说吧)近日在上海接受本报专访时表露心迹：除了在承销大型国企的上市发行项目上有所斩获外，多年来跟踪的中国中小企业融资项目在今年取得丰硕成果。

　　国际投行为中国的中小企业融资放低身段，似乎预示了某种趋势。而对于总体负责摩根大通在华业务的李小加来说，拓展中国国企以外的投行业务已经绸缪良久。

　　国际金融报：国际投行在中国业务方面的竞争格局在最近两年内有何显著变化，圈内的趋势在哪里？

　　李小加：大行之间的业务能力现在已经没有实质性的区别，同行差距不像四五年之前那么悬殊，领先的几家也来来回回变。事实上大家也可以看到，每当巨无霸的上市项目来临，靠前的名次也重新排一排。比如中国银行上市之前，我们各个方面表现都是第一名；中国银行一出，高盛一下子窜到前面；工行一出，美林、德意志银行又跑到前面。

　　围绕传统的大型项目的竞争格局是什么样子的呢？打个比方，谁都知道中国移动要上市，十几个投资银行参加选美，每一家说45分钟，闭着眼，不说名字听不出谁是谁，都一样，做的事一样，差异性很难掌握。

　　我想说的是，如今我们正在面对多样化的市场，个性迥异的客户，投资银行的产品也在不断变化。比如去年我们为中海油收购优尼科提供投行服务，突然发现我们在中国市场也有可能做这样的全球领导者，这是以前没有想到的。

　　在将来，传统的大型国有企业海外融资业务的比例会越来越少，市场需要很多的差异性服务来面向民营企业、中型企业。实际上，投资银行的产品和服务正全面化推开，这在中国市场也只是最近这一两年内的事情。

　　未来的市场差异性会扩大。比如最近很多的项目几乎没有展开竞争。某个项目出来了，业内突然会问“这是什么东西，干什么的，以前都不知道啊”。有这样的反应，是因为中国的发展速度之快，民营企业或者中型企业的发展速度之快，快到你今天都不知道下半年出来一个公司，这个公司去年不知道，明年可能上市。

　　过去中国没有这样的事。这样大的市场发展，就意味着差异化越来越大。

　　投行到一些企业去，这些企业可能本不想请你来，等你把方案给他的时候，这些企业老板根本不会想到再找别人来搞点什么。有时候会，即使会，你的竞争力有时已经远远超过别人。所以说，我觉得未来的竞争，关键在于预先战略要摆对，投行团队先要组织好。

　　国际金融报：最近连续完成的几个融资项目是否特别考验投行的效率和承受能力？我们注意到摩根大通承销的招行、瑞安地产、中海化学、富力地产这四个项目最后收尾公告日都是今年9月6日这一天。

　　李小加：我做了１５年的投资银行，今年9月是第一次在这么短的时间内做这么多的项目。

　　今年9月一个月里面我们集中做了4笔，9月的第二、第三、第四个星期我们在全球同时进行四场路演，每一个路演都是两到两个半星期，每一场路演都要一对一见80到110个投资机构。

　　这些项目还都要分别进行预路演，如在中海油的上市项目上，我们的分析人员全球路演先见七八十个客户，根据投资者的反应有的放矢，无数个销售员相应跟踪。至于定单，冷定单要赶快加工，热定单要分配股票，总之这两三个星期里面有500多个会，几千个电话会议，无数个电话和邮件往来，最终在全球的范围内把四个项目在9月第三个星期全部定价上市。

　　我非常高兴，这些项目不仅做成了，而且从各个指标来看都非常成功：融资规模都远远超过原定的目标；上市定价都在最高水平；超额认购率，无论是机构还是散户方面在各个行业里面都是新高；上市之后升值强劲。我认为到二级市场的表现最多到24、25倍，一般在20倍左右是理想的。

　　这四个项目做起来规模上面可能并不如一个大项目，但是在复杂度、难度、全球性力度上说都更加具有挑战，这也是对系统非常详细的考验。

　　国际金融报：这是偶尔的超常发挥，还是可持续的？

　　李小加：大家也关心这样的问题：今天是昙花一现的成功，还是未来趋势的初步的显现？我想，我们今年是创记录的一年，明年一定是在这个记录之上再创新高，市场如果基本一致的话。

　　我们对未来有可见度的把握，去年这个时间看2006年的可见度，远远不如今年看2007年的可见度，这是一系列成功的开始。我们每年做预算基本上一块实，一块虚，实是少数。很多项目要不断争取，市场非常强的时候要很快看好，有些公司天天找没有用，但可能关键时候没有找今年就拿不到。可见度一般30%就不错了，今年我觉得可见度能在60%到70%。

　　2003年我加入摩根大通的时候，我自己定了三部曲计划：第一，建立一个场上最强的团队；第二，开发整体的业务；最后形成品牌的效应，让大家一提到摩根大通就感觉到是在中国有着广阔舞台的大品牌。

　　我们有一个比较平衡的哑铃策略：一方面我们不放弃大型国有企业的项目的追求，这种项目的回报率比较高。另外一方面，对私营企业和中型企业也做大量的投入，今年我们做了绿城、瑞安这些非传统的国有企业海外上市，后续项目也很强。

　　上世纪90年代中国市场上，70%到80%的国际投资银行业务都是大型国有企业的海外上市和重组上市，在这样的环境里做出差异化的服务比较难，海外上市基本标准化、格式化。这些大行每一个闭着眼睛都做得差不多，这里面很难有特别好的差异性。但传统的市场环境在中国发生了巨大的变化，我们很快的适应了市场的变化。

　　国际金融报：这些企业上市的目的各种各样？

　　李小加：没有任何一个公司是纯粹地“为了上市而上市”，很少，几乎没有碰到过。公司上市目的都是综合性的，有融资的需求，有提升公司治理的需求，很多民营企业还有一种“安全性”的需求，民营企业的老板觉得上市公司别人就不太好来折腾了。民营企业发展到一定程度，很希望把自己的资产通过各种形式进行国际化的标价、变现。

　　国际金融报：具体的项目如何选择时机来契合国际资本市场的热度？

　　李小加：这就是对市场的判断，有些项目我们今年拿出来做，有些项目我们建议明年做，何时做、如何做也是成功的重要因素。

　　有一个简单的例子，中海油石化上市。这个项目一般非常清楚，化工、化肥行业内周期性、专业性很强的行业。一般来说，首先都是卖给专业的投资者，通过他们对这个行业、周期、价格的了解，带动其他区域性投资者。行业投资者是领军者，其他区域性投资者跟从。

　　但我们做预路演的时候发现，行业投资者都不看好，认为价格已经达到比较高的周期顶部了，其次高油价也是发展障碍。我们认为这个项目上有诸多亮点：中海油的品牌、大规模资金需求、中国在农业方面的发展前景，以及中国特有的农业倾斜府政策等等。我们很快将方向迅速转向本土、区域性的投资者，结果路演第一天单子就满了。在这种情况下很多专业投资者顿然醒悟，又一涌而入。这是一个与我们传统做法不同的新的方式。

　　国际金融报：你觉得未来最大的业务障碍是什么？

　　李小加：我想说未来最大的挑战是什么——我觉得最难应付的一个挑战就是我们的起初成本。当这个市场发展到一定的程度之后，在有限资源可操控的状况下，必须讲求回报率最高，在最佳的地方做最佳的投资，做到投资收益的最大化。

(责任编辑：单秀巧)