今年上半年券商代销基金规模快速蹿升,尤其是各个基金公司股票型基金在券商销售柜台齐头并进,首发和持续营销成绩不菲。据记者近日调查统计,进入第三季度以来券商代销基金势头依然不减,一个鲜明的特点是：业绩好、品牌好的基金公司产品成为香饽饽。

    股票型基金主流分化

    不完全统计数据显示,股票型基金依然是市场主打。据了解,今年1至8月份广发证券代销基金总额累计32亿元,其中代销最高的营业部达5亿元。股票型与货币型比例约6：4,首发规模29亿,持续营销规模32亿。

    其他券商的情况也如此,国泰君安证券内部人士告诉记者,该公司1至9月份代销基金总额达到144.77亿,代销最高的营业部达到5.68亿,首发规模25.15亿,持续销售119.68亿。华泰证券今年1至9月份代销基金总额达到45.8亿,代销最高的营业部达到4.35亿元,其中股票型为24.86亿元,债券和货币型为20.94亿元,首发规模19.28亿元,持续销售26.52亿元。另外,招商证券代销总额也逼近30亿元。

    “上半年只要是可以投资股票的基金,不管是稳健型还是成长型,投资者都会踊跃购买。进入第三季度,基金公司发行新产品基本都是股票型,股票型基金仍然是市场主导,但销售明显出现分化。”招商证券内部人士表示。

    广发证券人士也告诉记者,三季度,投资者买基金更有目的性,比如专门来买某个品牌基金的产品。在基金产品的品种选择上,也有很大变化,投资者以前偏好稳健型基金,现在则更加侧重高风险高收益的股票型基金。同时,投资者对基金公司品牌的重视程度增加,明星基金受捧。据悉,广发证券代销多以广发系基金为主,华泰证券则以南方、友邦华泰的基金为主,这两家占到销售总额60%。

    招商证券内部人士告诉记者,进入第三季度以来,基金代销出现了明显的市场分化。他表示,分化主要体现在两个方面：基金公司产品之间的分化以及基金首发与持续营销方面的分化。

    做好持续销售需双方合力

    上半年,基金公司借力股市回暖大做持续营销的文章收效十分明显。如中海分红增利基金1个月内累计新增1万新客户；上投摩根“组合一夏”持续营销活动增加了近十亿的基金份额；只要基金公司发挥主动性,持续营销均取得良好回报。

    由券商推动的持续营销工作也取得不小的成绩。代销基金成绩一直稳坐“排头兵”的兴业证券,继上半年开展“春风送金”股票型基金百日基金营销服务活动后,9月中旬又在福建武夷山举办“2006年兴业证券基金服务战略合作研讨会”,正式启动券商与基金公司的战略合作。

    据悉,富国基金、广发基金、海富通基金、华夏基金、南方基金等12家基金公司的董事长、总经理、相关高管及投研部、市场部负责人出席了本次研讨会,共同交流基金业务发展,商榷战略合作事宜。对基金行业的发展、所面临的合作机遇与合作模式进行了深入的探讨,共同研究了兴业证券与各基金管理公司在营销、研究、投资银行、证券投资等业务的合作模式。截至9月末,兴业证券基金总销量逼近100亿元。

    一家券商经纪业务部内部人士表示,持续营销做得好不好,其实关键在于基金公司在此方面是否有所想法,作为券商而言很大程度上是被动销售基金产品。今后如果券商和基金能够普遍实现战略合作,加强持续营销的合作力度,效果将事半功倍。

    营销创新与服务升级

    今年券商代销基金还有一个显著特点,那就是营销创新与服务升级不仅为券商带来了高额中间费用,更让基金公司尝到了由创新带来的甜头。如,富国天益通过基金分拆,不仅基金规模翻4倍,而且基金的股票仓位得到优化,在业内引起轰动。记者也从广发证券等了解到,除了连同基金公司一起举办产品营销活动以外,广发证券经纪业务总部专门配制了基金研究人员,为客户的资产配置提供决策依据。同时,通过IPIV等技术手段对客户提供新鲜的资讯产品。

    华泰证券今年代销基金中建立了规范科学的基金评审制度,由研究人员、投资人员、信息技术人员、风险控制人员,一线销售人员组成代销产品评价小组,对拟代销产品进行评价。以帮助投资者做出理财判断,同时,联合重点合作基金,组织“基金经理走进营业部”等活动。