□本报记者 夏峰

    目前,外资银行拓展零售银行业务的力度正逐步加大。在铺设网点、开设贵宾理财中心、发行各种理财新品、私人银行业务等各个方面,外资银行正展现出前所未有的积极姿态。

    扩网点大手笔“硬件”投入

    与中资银行相比,外资银行当前最大的劣势在于网点太少,即使网点较多的汇丰、花旗等,其内地总网点数量也与国内同行相去甚远。今年以来,意欲发展零售银行业务的外资银行普遍“大手笔”在内地增设网点,仅今年上半年就共有5家外国银行获准筹建上海分行,并新设支行6家。此外,汇丰、恒生、渣打等主要外资银行,计划在未来3年增设网点的数量,也将计划以惊人的速度推进。

    业内人士指出,外资银行并不计划在短期内跟中资银行比拼零售业务,而主要在发展中、高端客户上。“外资银行在铺设网点时,通常选择写字楼、高档社区等地方,彰显其争夺中、高端客户的意图。”建设银行一位客户经理如是表示。

    的确,外资银行正在不遗余力地争取中、高端客户。以荷兰银行为例,其梵高理财中心日前进驻上海市金融业集中地———陆家嘴(行情,论坛),这也是荷银两个月内在上海开设的又一间梵高贵宾理财中心,在内地的梵高贵宾理财中心也增至7家。对此,荷兰银行消费金融亚洲区总经理柏瑞进称,荷兰银行目前正在等待中国银监会的具体规定。

    除荷银外,花旗、汇丰等外资银行的贵宾理财中心,一般定位在对理财需求在5万美元以上的客户开放。

    外资银行定位“高端”的做法,固然显示其“扬长避短”、“舍远求近”的目的,但从国外经验和从长期来看,显然高端客户对银行的贡献率更高,这对马上就要迎接金融业全面开放的中资银行而言,对其未来利润份额的影响将是重大和长期的。

    推新产品不遗余力

    外资银行的“软”实力———产品研发和推广,也不容小视。来自上海银监局的统计显示,外资银行今年来推出个人理财产品的速度明显加快,产品类型也更加丰富：今年一季度有3家外资银行推出7款理财产品,二季度有5家外资银行推出13款理财产品,三季度则有7家外资银行向市场推出20余款理财产品。此外,外资行推出产品的类型也更丰富,在挂钩标的、期限和收益设计等方面都有所拓宽。

    外资银行一直强调银行的理财功能和提供个人化服务。最近,花旗银行推出三款结构性保本理财产品；渣打银行推出挂钩中国水资源股票篮子理财产品和挂钩亚洲传媒业股票的个人外汇理财产品；荷兰银行推出红筹股篮子挂钩结构性存款。这一系列举动都说明外资银行在抢占理财产品市场上的决心。

    QDII(合格境内机构投资者)方面,外资银行的产品研发能力更是远胜中资银行。从已发行的各种QDII来看,中资银行只是外资银行产品的“代销”人,后者则掌握了产品利润的源头。“从长期看,外资银行QDII产品的竞争形势更为主动。”业内人士说。

    事实也是如此。东亚银行首期推出的QDII产品销售额大约在1.6亿元,虽然绝对销售额比工商银行(行情,论坛)等仍有较大差距,但综合考虑其网点的绝对劣势,东亚实际上已在QDII之战中赢得初步胜利。(夏峰)

    瞄准中资行空白区

    除了在常规领域的竞争外,外资银行还瞄准了中资银行的服务空白区。其中,私人银行就是外资银行“打压”中资银行的一个利器,因为后者目前尚没有能力向客户推出真正意义上的私人银行服务。

    截至目前,美国国际集团、花旗、法国巴黎银行等先后宣布在华推出私人银行服务,目标客户群直指以企业家为主的内地富豪一族。

    法国巴黎银行上海分行私人银行高级副总裁王刚向记者表示,自从今年5月试营业以来,巴黎银行私人银行部已和数十位客户签约,为其提供个性化的理财服务。

    业内人士表示,中资银行虽然也大力发展高端理财服务,但在私人银行业务方面,中、外资银行的差距不可能在短期内得到明显改善。“在门槛上,国外私人银行的100万美元远远高于国内银行的贵宾门槛；在业务范围上,当前国内的贵宾理财仅限于存款为主的货币理财,而私人银行的业务范围很广。”某中资银行人士称。(夏峰)