韩圣海

　　2006年6月30日，银监会颁布首批商业银行代客境外理财(相关:证券 财经)(QDII)牌照，东亚银行(0023.HK)位列其中，颇有点让人意外。

　　但东亚银行上海分行行长张伟恩不这么认为：“东亚银行是内地拥有最多分支机构的外资银行之一，推广QDII产品有网点优势，我们的香港背景让我们更谙熟内地客户的投资习性，能够度身定做出合适的投资产品，还有就是我们的内控制度和风险管理体系。”

　　对内地投资者来说，QDII产品尚属新事物。

　　张伟恩说，QDII产品信息有效传达到目标客户有多种途径，如举办理财研讨会，吸引机构投资者，或者对机构投资者单对单主动拜访……对于个人投资者则可以通过柜台、短信等方式组合营销。

　　当然，并不是每个客户随随便便就能购买QDII产品。

　　据东亚银行相关人士介绍，该行会对QDII产品投资者进行双重风险评估，每位到东亚银行购买境外代客理财产品的投资者都必须首先进行“投资风险初步测试”，保证购买前已对相应投资风险初步了解。

　　通过第一道测试后，东亚银行客户经理会根据客户特点进行第二道“客户购买合适度评估”。随后，客户和理财经理都要在测试报告上签字确认。为了将可能产生的误导风险降至最低，东亚银行还规定该合适度评估报告最终必须由主管副行长或个人部总经理复核签字。

　　根据本报记者所了解的东亚银行QDII产品内部管理流程，其内地分行相关部门对QDII的管理分为前台、中台、后台，前台由市场部和现金部组成，市场部负责客户开拓及产品信息的传达，收付后资金汇拢到中台的资金部，经过后台的会计部和结算部后交由境内托管行和境外托管行托管。产品实现收益后，再返还客户。

　　张伟恩告诉记者，保本性QDII产品所募集的资金绝大部分在境外买保本产品，以保障客户本金不受损，少部分则会用于高风险高收益类型的激进投资，这部分资金实现的高收益再摊薄到本金上去，客户的收益区间就是通过保本投资的固定收益以及激进投资实现高收益的概率经过严密的公式来加以计算出来的。

　　东亚银行在内地推出的首款QDII产品是期限为6个月结构性理财产品，收益取决于英镑兑美元的汇率，最高收益率则为6%。

　　张伟恩说：“首期QDII产品只用了一个半月时间就已经实现了6%的收益率，募集资金总额在2亿港元左右，企业客户占大头，其中又以动用人民币资金购买者居多，个人投资者则由于人民币零售业务尚未放开，都是自有外币购买。”

　　张伟恩还表示：“从战略上看，眼下我们推的理财产品更多着眼于扩大影响，为将来作准备，人民币零售业务马上就要开放了，买外币理财产品的客户很自然会成为我们的人民币客户，他们的人民币比外币还要多，客户基础是很重要的，当然，我们也会有更多新客户。”

(责任编辑：毕博)