文章来源：《中国机电工业》

　　2004年，外交官祝景成退休了。此前不久，这位长期从事俄罗斯问题研究的专家因协助中兴汽车成功打入俄罗斯市场而名声大噪。这也是中国首次向俄罗斯出口整车。

　　一边是俄罗斯市场对汽车的巨大需求，一边是中国车企“走出去”的集体性冲动，祝景成从中发现了机会。于是，他创办了一家汽车出口公司，取名希比利（源于俄文Cибирь，西伯利亚之意），并亲自撰写企业宣言，立志要把这家“名不见经传的公司”，做成中国出口企业的一颗明星。

　　这一年，祝景成刚好60岁。

　　俄罗斯机会

　　尽管是“近水楼台”，但在2003年以前，中国汽车厂商们的目光似乎还未顾及广袤的俄罗斯大地。或许是耽于国内市场而无暇外顾——其时 中国汽车工业正进入疯长的鼎盛时期，或许对俄罗斯及俄罗斯汽车工业知之甚少；最早动起“把中国车卖到俄罗斯”念头的却是祝景成这个汽车业的“门外汉”。

　　毕业于北京外国语大学的祝景成精通多国语言，曾在中共中央联络部、国务院国际问题研究中心任职，1992年自荐借调港澳国际投资集团，派驻俄罗斯任西伯利亚国际投资公司总经理。他在俄工作了近10年，担任过俄政府中国贸易顾问。1999年调回外交部任中国国际问题研究所国际事务咨询中心（以下简称国研所咨询中心）主任。

　　2000年以后，俄罗斯社会趋于稳定，经济逐渐恢复，熟知俄罗斯国情又深谙外贸之道的祝景成捕捉到了俄汽车市场出现的变化。

　　俄罗斯曾是世界汽车强国之一。早在上世纪30年代，前苏联就已成为世界第四大汽车生产国。在我国，从建国初期中央首长的专车“吉尔”，到70年代各地军政领导乘坐的“伏尔加”，直至80年代一些城市大街小巷行驶的“拉达”，前苏联汽车曾经风行中国数十年。然而，随着1991年前苏联的解体，原苏维埃联盟分裂成15个国家，过去的工业体系被分割打乱，独联体各国尤其是俄罗斯的汽车工业遭受到了严重打击。

　　众所周知，俄罗斯幅员辽阔，面积1700多万平方公里，对1.45亿俄国人而言，汽车是必不可少的交通工具。资料显示，俄罗斯汽车保有量超过2000万辆，大约每5个人就有一辆汽车。前苏联解体后，俄罗斯经济严重衰退，人民生活困难，没有钱更换汽车，因此至少一半以上的汽车使用期已接近10年，即至少有1000万辆汽车需要尽快更换。

　　普京执政后，俄罗斯经济逐步复苏，再加之世界市场石油价格暴涨，俄罗斯人迅速致富，对汽车的需求量也随之急剧上升。而俄本国的汽车产能和老旧的车型已远远满足不了国内的消费需求。于是，俄罗斯的进口车数量大涨，尤其是二手的进口车；这令政府十分头疼，有官员甚至疾呼：“俄罗斯不能成为外国旧车的垃圾场。”2002年，俄政府采取措施限制二手车进口，把进口二手车的使用年限从7年缩减到5年，并大幅提高了二手车的进口关税。与此同时，新车的价格却在下降，现代索纳塔2.0降至16000美元，福特1.6降至16000美元，原装进口的三菱1.6自动挡也仅售18000美元。于是旧车不再受青睐，新车，尤其是价格在10000～20000美元之间的新车开始畅销。

　　祝景成从这一市场变化中敏锐地感觉到：质量不错、价格低廉的中国车或能在俄进口二手车让渡出的市场空间中分一杯羹！由他领导的国研所咨询中心是一个为企业提供服务的国际事务咨询机构，拥有大批资深外交官以及深厚的海外关系，“这正是中国车企当时所缺乏的。”尽管过去十年中几乎所有的国外知名汽车品牌都进入了俄罗斯，但是祝景成相信中国车“具有他们无法比拟的优势”。他决心协助中国车打入俄罗斯市场。

　　闯俄“第一单”

　　2003年初，一个偶然的机会，祝景成看到了国内某公司生产的一辆皮卡样车。“那几年，俄罗斯中小企业发展迅速，对皮卡的需求量很大。俄罗斯人一直比较喜欢日本的二手皮卡，比如丰田1998年产的二手皮卡售价达16000美元，三菱皮卡新车的价格更高达22300～28500美元。而国内皮卡新车的售价已在10万元人民币以内，因此当时我认为，中国产的皮卡在俄罗斯市场应该很有竞争力。”祝景成于是找到俄罗斯普拉涅塔汽车销售公司，游说这家多年从事日本和德国二手车进口的经销商代理中国汽车。

　　2003年5月，正值北京“非典”疫情最为严重的时候，被祝景成说动的普拉涅塔公司总经理鲍别金决定来中国考察。按照鲍的说法，他是被祝景成对中国汽车“质优价廉”的描述吸引住了，“迫不及待要来中国看看”。祝景成回忆说：“当时，在中国驻俄罗斯大使馆，他是惟一办理签证的人，到了北京国际机场，他又是惟一的外宾。”

　　最先联系的是长城汽车，但长城公司以“非典”为由婉拒了。结果，同在保定的中兴汽车接待了鲍别金一行。中兴也由此成为中国第一家向俄罗斯出口整车的汽车企业。5月30日，中兴副总经理陈贞华与鲍别金在北京正式签定了出口俄罗斯501辆旗舰4驱皮卡的合同。祝景成笑称“这是历史时刻。过去都是俄罗斯向中国出口汽车，而现在中国的汽车也将驶入俄罗斯了。”

　　8月，出现了一段小波折。出于种种原因，普拉涅塔公司没有能力执行合同，合同于是转由新成立的“北京吉普中心”接手，中兴与“北京吉普中心”重新签定了合同。鲍别金也成为“北京吉普中心”的进口部经理。

　　由于没有经验，又对向俄出口汽车缺乏足够的认识和准备，这闯俄“第一单”的执行经历了重重障碍与困难，直到2004年底汽车才全部通关进入俄罗斯。

　　首先遇到的是汽车质量认证问题。2003年9月，第一批共六辆中兴皮卡运抵俄罗斯海关时就被扣留，理由是：“中国汽车没有俄方许可证，不得入境。”通常，中国出口俄罗斯产品只要有中方的质量认证书即可通关。令祝景成没有料到的是汽车却是个例外。由于中国不是日内瓦协议签约国，俄不承认中国汽车检验中心的认证。要向俄罗斯出口汽车，就必须取得俄国家汽车检验科研中心的质量认证。“于是我们回过头来跑质量认证，组织人员把约150页的中国质量检验文件翻译成俄文，并连同样车送莫斯科州的俄研究所检验。前后用了近半年时间才取得了进入俄市场的准入证。”在此过程中，俄方对产品共提出20余处不合格或不满意，他们认为要改进这些瑕疵至少需要两年时间，但中兴汽车在两个月内就全部进行了改进，并基本得到了俄质检部门的认同。

　　其次就是运输问题。这是所有出口俄罗斯的国外汽车都会遇到的难题。但发达国家汽车价格较高，运费在成本中所占比例较低，而中国汽车以低价取胜，运费在成本中所占比例较大。由于海运昂贵，陆运艰难（中俄铁路轨距不一，必须换装；公路运输又无法满足大量过货），运输成为中国汽车出口俄罗斯的“瓶颈”。第一批中兴皮卡经绥芬河从海参崴进入俄罗斯，在俄境内多走了近3000公里。后来走满洲里－后贝加尔口岸，先用板车汽运将皮卡运到满州里，然后过境，在俄罗斯装上火车运抵经销商。中方在满洲里租了一个能存放200辆车的仓库，俄方在后贝加尔也租了一个库，从而大大提高了过货速度。

　　再次是报关难的问题。2004年4月，又一批中兴皮卡在俄后贝加尔海关被扣留两周，随后被迫移送新西伯利亚海关，又被扣留40多天。俄海关认为皮卡不属于卡车而属于轿车，尽管中国海关、商检及俄罗斯商检部门出具的国际代码都是卡车，但新西伯利亚海关仍搬出许多条款不予认定，“北京吉普中心”被迫诉诸俄罗斯海关总署，经过多番努力，甚至将汽车用电子称称重，最终得以在6月4日通关。另外，由于中兴皮卡在俄市场售价1.69万美元，大大低于其他各国的同类车，颇有低价倾销之嫌，俄罗斯海关于是要求中国商会证实中国皮卡市场价格的真实性，然后才予以放行。

　　除此以外，中国汽车的低温点火、保修期、售后服务、零备件供应、价格、知识产权、广告、俄文说明书以及与其他国家汽车的竞争等，无一不是要花大力气解决的问题。不过，整个过程尽管艰难，市场却很快有了回应：中兴旗舰皮卡甫一入市便即热销，人们甚至交预付款争相抢购。

　　俄汽车业界和媒体一片惊呼。中国的汽车事业是在前苏联专家的帮助下建立的，中国曾是前苏联汽车最大的进口国，而现在，中国汽车反过来出口俄罗斯，尽管批量不大，舆论反响却异常强烈。“中国人以旗舰开始扩张”、“中国汽车强劲冲进俄罗斯”、“政府是支持中国还是支持俄国发展汽车？”……在这些充满强烈感情色彩的报道中，俄媒体普遍认为：“旗舰只是一只雨燕，今后中国汽车将大举进入俄罗斯市场。”

　　其时，中国汽车产量连年攀高，销量增幅开始放缓，产能过剩的苗头初显，“走出去”开辟新战场成为未来的一种需要。面对俄罗斯市场的契机，国内汽车业一片涌动，继中兴之后，一汽、南汽、北京吉普、北汽福田、江铃汽车、长城汽车、新凯汽车、中大汽车、奇瑞汽车、宇通汽车、牡丹汽车、友谊汽车、东南汽车、哈飞汽车、中通汽车、天马汽车、大迪汽车等都开始积极筹划打入俄罗斯市场。中国汽车在俄势成燎原。已退休组建北京希比利汽车出口有限公司的祝景成成为多家公司的合作伙伴；他频频在中俄之间往返，拜访俄经销商和相关部门，协调各方关系，出席各种活动，沟通两国业界。在大量利好信息的基础上，“当时我们估计，未来三年中国汽车至少能够在俄罗斯占有10％的市场份额，按每年130万辆计，大约每年能销售13万辆（包括在俄组装车）。”

　　不过现在，祝景成已不这样看。

　　三年没有“打开”市场

　　尽管是一衣带水的邻邦，中俄之间的了解“更多是基于过去的经验。98%的俄罗斯人从未来过中国，对中国的现状一无所知。”过去，大多数俄罗斯人甚至不知道中国人能造汽车。他们说：“中国人骑着自行车上月球。”言下之意，中国什么产品都能制造出来，就是没有汽车业。三年来，中国汽车从零敲碎打到赴俄建厂，逐渐在俄罗斯搅起了一股热潮。随着保有量的增加，俄国人对中国车的印象已从陌生变得熟悉。“然而现在，热潮正在减退。”祝景成颇为忧虑地说，“三年前我们曾担心，中国车会不会重蹈过去羽绒服、旅游鞋的覆辙，因为劣质而砸了招牌？可惜，这种担心不幸成真。”

　　2005年，欧美日韩汽车在俄销量继续保持高速增长，中国汽车却成绩平平，部分品牌甚至出现了销量下滑。统计显示，中国军团在俄共销售汽车6704辆，仅占俄进口车的1％多一点，基本不成气候。一些中国车企陆续撤离俄罗斯市场。与三年前相比，中国汽车的境遇已是大不相同。俄国人普遍认为中国汽车质量较差。一篇题为《视觉的欺骗》的报道称，远看中国车很漂亮，与某某日本汽车很相似，打开车门仔细一检查，做工实在粗糙；驾驶一段时间，大毛病尽管没有，小毛病却接连不断。另外，中国汽车保修期过短，一般是1年3万公里，而其他国家汽车的保修期长达5年10～15万公里。而且，中国车几乎没有售后服务，零部件供应也不及时，一些易损件坏了没处买，常常靠俄国人自己找零件修。俄最大的两家保险公司之一的INGOSSTRAH就因此拒绝为中国的某些汽车提供保险。在产品设计上，中国汽车也存在着诸多的不合理：只适应中国人的身高，不适应俄国人的高大身材。比如后排座高度不够，乘客的腿没处放（俄国人腿长）；给油、刹车的踏板离得过近（中国人脚小，俄国人脚大），踩下去很危险。俄罗斯人认为，中国人缺乏海外战略，目光短浅，卖一单是一单，赚一笔是一笔，难以在市场上长期立足。更为糟糕的是，中国汽车惟一凭借的优势——低价格也开始丧失。各国都在努力降低汽车价格，而且随着时间的推移，一些俄罗斯人逐渐发现：相比之下，即使稍贵一点，买质量更优、有售后服务和零部件保证的日本车和韩国车其实更划算。“三年前，俄国人抛弃日本二手车而选择中国车；三年后，俄国人宁肯买日本二手车也不买中国车。”祝景成说，“这难道不应该令中国汽车深省吗？”

　　2006年，中国汽车在俄罗斯的前景似乎更加不妙，尽管出口量有所增加。

　　自去年4月俄政府颁布法令，规定年散件组装汽车超过25000辆的汽车企业，可在两年半时间内享受全免进口关税或低于3％关税的政策优惠以来，中国车企纷纷涌入俄罗斯寻求合作。长城、奇瑞、吉利、一汽等均传出消息将在俄建厂。祝景成的希比利汽车公司也在俄罗斯亚洲和欧洲部分各设了一个厂，通过出口散件组装汽车，目前已组装销售500辆SUV。2006年5月，美国通用和德国大众的工业化组装项目获得了俄政府的批准；而中国车企的项目却迟迟没有批下来。8月，俄经济类大报“VEDOMOSTI”以《奇瑞不敌拉达》为题报道了奇瑞在俄项目受阻的情况，并分析称“俄罗斯为加强对本土汽车工业的保护，将不再给中国汽车优惠。”对此，国内舆论一时间认为“俄罗斯对中国汽车的政策发生了变化，是有意阻碍中国汽车进入俄罗斯。”

　　祝景成告诉记者，事实并非如此。他认为，中国项目“受阻”很正常，不“受阻”才奇怪。俄罗斯汽车产业政策并没有发生变化，尤其今年是中国的“俄罗斯年”，俄更不会有歧视中国的做法。通用和大众的项目之所以很快获批，是因为它们都是世界知名的汽车企业，有品牌、有技术、有资金，比如通用在圣彼得堡的项目投入1.5亿美元，大众在莫斯科附近的项目更高达4.3亿美元。它们的进入对俄罗斯汽车产业的发展将起到巨大的推动作用。而中国的项目，既看不到先进工艺先进技术，又看不到投入的资金，而一旦廉价的中国组装车投入市场，对俄罗斯国产车势必造成冲击。因此，俄政府的做法完全可以理解。

　　“倒是我们自己应该面对现实，认真总结，找出差距，改进工作。从今年开始，俄政府已有意图重点发展本国的汽车工业。俄罗斯不仅是中国汽车出口的潜在市场，未来还可能成为中国汽车强大的竞争对手。事实证明，靠低价取胜的市场战略难以持久。中国一定要发奋造出质量上乘、设计独到、技术领先的汽车来。”祝景成说，“哪怕是几年造一车。”■

(责任编辑：丁潇)