证券时报记者黄磊

    金融业全面开放在即,外资银行在中国市场的开拓方向和目标也更加明确。

    最近,一家外资银行在接受证券时报记者采访时表示,2007年该行在中国市场的开拓重点将是网点扩张和人才培养两大领域,而这两大领域也是不少外资银行的重点拓展方向。事实上,外资银行在华的扩张策略有其共性,比如加快网点建设,重点发展适合中国市场的创新型混业经营,充分利用中资银行现有资源,开展金融衍生产品业务等等。而在投资产品领域,个人理财市场、外汇资金业务、证券及投资银行业务、国际结算、清算业务将是重点发展的业务。

    综合近期外资银行在华扩张动态,主要呈现出以下几大特点：大型银行扩张热潮升温、精耕细作谋求高端客户、全面服务和专业服务并存、入股中资行谋取话语权等。

    大型银行扩张热潮升温

    面对中国银行(行情,论坛)市场的全面放开,连一直比较低调的日本银行也积极起来,日本三井住友银行计划于12月1日在上海设立其中国战略总部,这是首家在中国设立战略总部的日本银行。三井住友银行还计划将中国业务的战略策划及人事等部门从东京总部迁至上海的中国战略总部。

    目前,三井住友银行在中国共设有9家分支机构。包括 5家分行和4家代表处,而且三井住友银行已经收到了在天津滨海新区和苏州工业发展园区开办办事处的许可证。

    而以汇丰、渣打为首的大型银行在积极申请转制的同时,正在紧锣密鼓地拓展网点,渣打银行中国区总裁曾璟璇表示,渣打还计划年内增设两家支行,将其在华网络扩张至22家,其中18家可提供个人银行服务。此外,为配合市场对自助服务日益增长的需求,今后几个月渣打将在内地重点城市设立至少20台自动柜员机。而汇丰则希望年内能将汇丰在内地的分支机构扩展至30间。

    精耕细作谋求高端客户

    但大型银行的扩张其实并不是铺张,而是直接指向他们认为的有效客户。

    日前在上海举办的荷兰银行投资理财报告会上,荷兰银行中国区的高管透露,荷银集团计划在未来的一年内在中国大陆7个城市增设4家分行,设立20个“梵高贵宾理财中心”,以扩张高端个人理财业务。据悉,梵高理财中心的门槛达5万美元,荷兰银行大力发展私人财富管理业务,显然是把矛头对准了高端客户。荷兰银行中国区消费及商业银行总经理王洁凤也表示,中国的个人理财市场潜力巨大,有着巨大的机会,荷银在中国的个人银行业务发展将主要倚重“梵高贵宾理财中心”。

    外资银行在扩张时一般采取局部精耕细作的模式。多家上海外资银行表示,在个人金融服务业务中,庞大的分支网络必不可少。但是网点的扩张必须建立在有效的市场需求上,毕竟每开一个分支机构都要投入上亿资金,如果在当地没有足够客户,那就会存在很大的经营风险。因此,外资银行大多会将网点密集地分布在北京、广州、上海、深圳等经济发达地区,而且主要面向高端的客户。因此,东亚银行的房贷款业务、花旗的理财业务,渣打的企业贷款业务等等,已经逐步在中国市场上得到认可。企业客户、理财客户等国内的高端客户纷至沓来,让外资银行的国际高层觉得在中国的投入没有白费。

    业内认为,外资银行主攻高端的做法加剧了商业银行对原有客户群的细分,并引起现有市场格局的重新洗牌。如今,国内银行以利差为主要利润来源的业务模式已受到严峻挑战,中资银行开始加大对富裕个人客户的营销,开发符合这些客户需要的产品。显然,国内银行和外资银行未来在个人财富管理领域的竞争将会更加激烈。

    全面服务和专业服务并存

    由于新的外资管理条例规定,在华外资银行只有注册成为本地银行才会被允许经营人民币零售银行业务、银行卡业务,而这两项业务又是绝大多数外资银行进入中国后的争夺要地。 据了解,目前汇丰、花旗、渣打等十余家外资银行的分行已经开展了实质性的准备工作,正在积极争取成为第一批法人银行,从而在中国提供全面的银行的服务。

    在大型银行在中国市场摩拳擦掌期待大展身手的时候,另外一些默默无闻的外资银行并不甘于沉寂,在新颁布的外资银行管理条例中,没有实现本地注册的外资银行将无法展开小规模的人民币业务,但这并不妨一些外资银行走特色化经营之路,除了这些有意在中国开展全面业务的银行,更多的是在华发展规模并不大的外资银行,他们希望在细分市场上能获得足够的空间,此前刚开业的挪威银行上海分行,就是打算在国内专攻船舶融资贷款业务,而来自美国的大银行———纽约银行在国内则是专攻资金托管业务。

    入股中资谋取话语权

    除了大力铺设分支网络以外,前一阶段外资银行入股中资银行也成为外资扩张的一个特殊的途径。从最近的澳新银行入股上海农商行和花旗顺利入股广发行,我们发现,外资银行在国内各类银行的背后都掌控了自己的话语权,花旗银行、汇丰银行、美洲银行、淡马锡控股有限公司、苏格兰皇家银行集团先后购买了国内银行的一部分股权,中国银行(行情,论坛)、建设银行等国有商业银行,浦东发展银行、交通银行、深圳发展银行等股份制商业银行,北京银行、西安商业银行等地方城市商业银行均成为外资大行的中国合作伙伴。

    有关专家分析指出,从目前看,大多外资金融机构投资入股的中资商业银行都是地处经济发达地区、经济效益比较好、历史包袱比较轻、有着良好发展前景的国内中小商业银行,掌握着一批较好的金融客户资源并占有相当大的市场份额,一旦外资金融机构完全控制了这些资源并且注入先进的管理技术,其盈利能力将会相当惊人。而这在很大程度上将会对中资商业银行造成非常大的压力,建议中资银行应该早做打算、积极应对。