其实，本无所谓选择，因为只要条件允许，哪一个都不会舍弃。对于外资银行而言，选择的含义是：把觊觎已久的两样东西放在自己的天平上精准称量，而决定先要哪一个。当然，前提是，他们必须明白，最终的结果并不取决于期许大小，而是取决于中国开放政策打算给他们多少

　　大银行的小股份还是小银行的大股份

　　2005年以前，这是一个根本就不存在的选择。四大国有商业银行股改上市，才给了外资银行得以染指“大银行的小股份”的机会。

　　最初，这样的机会他们似乎并不想要。这一点可以从建行上市前的窘境中窥见一斑：去年3月，花旗前中国投行业务主管在争取建行上市保荐人时，曾承诺花旗将会入股建行，但是，这一承诺从未获得花旗总部的授权和批准。而建行则需要在6月底前完成引进战略投资，年底前完成上市。当时，对中国市场有战略眼光且有实力的国际银行仅美洲银行一家，且初衷不改，只用两个半月时间就完成了入股建行19.9%的全部工作。

　　其时，在外资银行看来，美洲银行的坚定无异于“飞蛾扑火”。2005年6月初，英国《金融时报》发表过这样的社评：“对跨国银行来说，入股中国银行业的吸引力很明显：它们能够赶在中国市场开放前夺得先机。然而，入股的风险看起来至少与吸引力一样大。尽管过去的坏账已得到清理，不良贷款率也已下降，但近期的贷款质量仍存在问题，尤其是在经济增长急剧放缓的情况下。已有一些分行被关闭，但保留下来的分行与当地政府官员的关系，往往仍然强于它们与总行的关系。尽管已经裁员，但大型国有银行仍然十分臃肿，而熟悉现代银行操作的人员却很少。而且，法院对违约债务人的判决也几乎无法执行。”

　　但在10月27日建行以1.96倍的市盈率香港上市之后，风向陡变。

　　一组有趣的数字充分说明了这种变化的发生：2005年开始，外资银行分支行资产增速出现明显下降，这显然与之前几年高速而平稳增长的情况相悖。难道是外资银行突然放缓了进入中国的脚步？当然不是——太过相反的数据是，2005年一年中，进入中国银行业市场的外资，几乎是此前10年的总和。

　　原来，此消彼长：外资银行“规模惊人”地改换了进入中国的方式——向着入股中资银行的方向冲刺。2005年下半年，建行、中行和工行几家国有银行引进战略投资者投资总额约为100亿美元，超过自1996年至2005年上半年10年时间中外资入股中国银行业总额的1.5倍。

　　要大银行的小股份，还是小银行的大股份？外资银行似乎面临选择。有人甚至因此划分 “大型路线”和“小型路线”。其实，外资银行的“路径策略”之中更多带有中国银行业开放的历史印记。

　　事实上，股份大小只是相对而言，尽管外资银行屡有动作企图“撞线”，但他们最终发现，“单个境外金融机构向中资金融机构投资入股比例不得超过20%，多个境外金融机构对非上市中资金融机构投资入股比例不能达到或超过25%”，是中国银行业监管机构至今仍然绷紧的钢索。

　　于是，在有限的选择余地之下，大银行小银行、大股份小股份之间的比量最终就成为对于“控制权”的权衡。

　　曾担任汇丰银行投资银行主管的宦国苍道出：“汇丰入股交行原因在于，汇丰知道，在可预见的将来，它不可能成为四大专业银行的第一大股东或控股股东，而作为中国第五大银行的交行则提供了这样一个机会。”

　　优雅登上一条大船还是奋力划行小舟？对于外资银行而言，最重要的就是要搞明白，控制权究竟被拿来做什么。

　　2003年1月，经过一年多的谈判，花旗集团——这个如今世界上最大的信用卡及消费卡的发卡行和服务行，正式入股上海浦东发展银行5%，合作首先集中在信用卡领域。目前，卡中心包括6名政策方面的高级管理人员，以及12名负责操作的高层中，浦发和花旗派出的人员各占一半，花旗方面人员主要担任正职，浦发方面人员为副。5%的杠杆作用不容小觑。

　　不久前花旗热战广发，亦被认为目的明确——把广发行做成花旗中国。

　　策略性广度还是战略性深度

　　就在上月底，一家在中国不为人知的西班牙银行以2006年预测净资产3.3倍的价格购买了5%中信股权，把入股中资银行推向了新的高度。

　　回头看来，建行上市意味深长。“贱卖论”和“安全威胁说”因此甚嚣尘上。但疑问是：在建行没有被“贱卖”之前，中国的银行股权出售买家难寻少人应答。

　　闯入者们认为，外资银行在中国市场上仅仅占有2%的市场份额，还不足以造成什么真正的威胁。但反对者说：这一数字并没有把外资入股中资银行的情况计算在内。目前已经有25家外资金融机构投资入股了20家中资银行。

　　新加坡的金融投资集团淡马锡“撒胡椒面”式的入股行为似乎为“外资银行不过是财务套利者”的说法找到了依据：它至今已收购了民生5%、建行5.1%、中行10%的中资银行股权。

　　安全威胁论者更是认为，表面看来，外资银行偏重量的扩张，中资银行偏重质的调整。但外资银行量的扩张正犹如水银泻地，向着中国银行业的深度推进。

　　“我们不像是一家银行，而更像麦当劳。”某家外资银行说。那遍插中国的大“M”标志让人们联想到了量的扩张所带来的“可怕”后果。

　　其实，真正值得人们关心的，并非外资在中国银行市场已经占有多大比例，而是它们在多大程度上改变着中国银行业。

　　中国政府高层更愿意称进入中国市场的外资银行为“战略投资者”，因为意在“二两拨千斤”：外资银行要使自己20%的资本保值增值，就必须使另外80%的资本得到最有效利用。

　　据说，以开放促改革当初多少有些无奈：不开放不行，完全靠自身动力改革推不动。但担心认为，一旦“战略投资者”成为中资银行的路径依赖，那么外资银行在中国的渗透深度是远不能透过其广度来测绘的。但也没有根据表明，可以简单地把外资占比、开放程度多高同安全程度直接挂钩。

　　外资银行的组织结构模式正在受到推崇：外资银行总行有一套标准化模式，分行则只承担销售网点职责。总行统一进行规划和管理，比如说风险控制，从上到下一条线，有风险经理、风险助理经理、风险办事员，风险控制和营销绝对分开。

　　形成对比的是，中资银行风险控制和营销“一切都是分行长说了算。”银行上市之后分行风险仍无消减的现状正在受到诟病。

　　对组织结构进行变革，更像一场决心重于行动的“政治任务”。而这一点也正在成为外资银行进入中资银行后进行模式整饬的屡试不爽的灵丹。

　　刘明康对这些“战略投资者”饱含期望——“长期持股、优化治理、业务合作、竞争回避”。谁会为中国银行业甘做“圣贤”呢？中资银行能做的就是——强大自己，而不要对别人期望太多。

　　改变网点劣势还是做精渠道优势

　　“花旗的人只迟到了一分钟，就要被竞争对手关在门外。”争夺广发的硝烟场面形象说明了中资银行股权的热度。

　　中资银行与生俱来三大优势：网点、客户基础、资金实力。其中，网点被列首位。重建网点成本巨大，所以，于外资银行而言，通过投资中资银行享有网点资源，已成为一条吸引人的特殊通道。

　　网点之于外资银行是什么？是渠道，也是“短板”；网点之于中资银行又是什么？是资源，也是“屏障”。

　　可以想见的是，将来外资银行的网点扩张步伐仍然会受到中国监管机构的限制，比如每年最多只被允许开4家分行。目前在中国拥有网点最多的外资银行是汇丰和东亚，为27家。而平均下来，每家外资银行拥有网点10家左右。这与中资银行平均每家二、三百个网点的情况相去甚远。

　　有估计认为，外资银行若想达到股份制银行网点规模，至少也还需要三到五年的时间。做多困难，那就做精。目前外资银行总共不到200家的营业网点却创造了近2%的市场份额，在上海，其份额更达到12%以上。如果把数字进行演算，就会发现外资银行一个网点所创造的市场份额约为0.01%，而中资银行则为0.0014%，差距10倍左右。

　　因此，最根本的问题其实还没有被提出：网点之于外资银行是什么？战略。网点之于中资银行又是什么？战术。尽管部分中资银行重新对网点进行过整合规划，但远没有上升到战略高度。相比而言，外资银行网点设置更科学也更系统。

　　外资银行如果想在一个地区发展零售业务，那他的网点就可能没有对公业务的营业场所。外资银行的网点是专业型的，中国的银行网点是复合型的。有些中国国有银行建造豪华网点，却少有顾客，造成资源巨大浪费。

　　实际上问题远非如此简单。网点内人头攒动不一定说明业务额高——理财中心与柜台存取款为银行带来的收益差别巨大，因为前者会带来很高的中间业务收入。

　　在地区分布方面，外资银行也比较集中于一些较为富庶的沿海城市。数据表明，外资银行在中国的平均资产质量极佳，2005 年底的不良贷款比率只有1.05%。

　　同时，外资银行还采取多种途径扬长避短。花旗银行ATM机眼下正在大张旗鼓，欲覆盖珠三角地区约250家7－11便利店，实现网点的低成本扩张。外资银行变“坐商”为“行商”，对中资银行的营销模式提出挑战；网上银行则是外资银行另一杀手锏，调查表明，银行分支机构服务每笔成本平均高达108美分，而利用网络进行付款交易则为13美分或更低。

　　“当支付方式不断出新，传统意义上网点价值也会不断降低。”该把这一说法看成外资银行的阿Q精神，还是其做多渠道的依据？

　　20%高端还是80%大众

　　“要么注册法人银行，要么只能允许外资银行吸收单笔个人100万元人民币以上的定期存款。”从监管角度看，这自然是一个还算完美的“缓冲”。但于中外银行竞争而言，它究竟意味着什么？

　　“无论怎样，如果说以前外资银行所吸引的还限于‘持有大量外币的中国富人’，那么现在应该扩大到‘中国富人’了。”这样的评论基于“二八”定律——几乎没有人不知道，银行业20%的客户贡献80%的收益。渣打银行中国区总裁曾璟璇表示，渣打计划年内将其在华网络扩张至22家，其中18家可提供个人银行服务。端倪隐现。

　　显然，外资银行的扩张其实并非“铺张”，而是直指他们认为的有效客户。波士顿咨询研究表明，私人银行客户带来的利润，是大众市场零售客户平均水平的10倍。美国的私人银行业务过去几年平均利润率高过35%。

　　外资银行主攻高端的做法引发现有市场格局的重新洗牌。据麦肯锡的调查表明，中国内地的富裕客户对目前给他们提供服务的银行满意度最低，最有可能更换银行。有人甚至发出了“存款搬家”的警示语。

　　更为不平等的竞争将是，外资银行私下里表示，要重点发展适合中国市场的创新型混业经营，如开展金融衍生产品业务等等。而这显然令仍处分业经营的中国银行鞭长莫及。

　　中资银行一向认为，自己所拥有的庞大网点优势和对公业务是外资银行不可比拟的。这样的美妙日子究竟能维持多久？

　　外资银行正在摩拳擦掌零售业务。有些银行甚至表示，他们以后每年的增长率都将超过100%，之前这一数字是30%。据预测，到2008年，外资银行的资产规模将从现在的220亿美元增加到520亿美元，他们的客户也会从现在的5.3万户增加到53万户。

　　高盛集团（亚洲）有限公司董事总经理胡祖六在与全球50家大型金融机构的沟通中发现，他们首先会对中国银行业的增长表示惊讶。在过去5年某些国家的贷款增长甚至为负的情况下，中国的住房贷款扩展了62%，汽车贷款达到了110%的增长率。但是同时，消费贷款仍然是一块未开发的处女地。从房屋贷款来看，虽然增长率那么高，可占GDP仅为8%，而美国为44%，香港为45%；汽车贷款不到15%，而美国为85%；至于银行卡，虽然有30%的增长率，但大多数并不是真正的信用卡，而是借记卡。谁会放弃饕餮呢。

　　2005年2月底，由花旗银行上海分行牵头，18家外资银行组成的外资银团向上海港集装箱股份有限公司发放了一笔10亿元人民币的3年期银团贷款。这是自中资企业人民币业务向外资银行开放后，在沪外资银行首次联合向中资企业发放人民币贷款，引起了上海中资银行的强烈反弹。

　　外资银行已经开始与中资银行展开对优质中资企业的竞争，这一趋势随着人民币业务的逐步开放而越发明显。

　　中资银行究竟该向上还是向下？

　　高调出场还是低调潜行

　　态度决定一切？

　　无论怎样，尽管心急如焚，所有外资银行必须学会看中国政府的“态度”，从而能更准确地寻找分羹中国银行业的路径。“中国政府总是说‘不要急，慢慢来’。”某外资银行形象总结“中国式开放”。

　　几乎每一个动作都有“以身试法”味道的花旗看起来足够“高调”。“谁让我们是难以令脚步不发出声响的大象呢。”

　　明白中国金融开放内在逻辑的外资银行发现，其实和中国金融主管部门打交道也并不复杂：一是要培养足够的耐心；二是尽量满足监管机构的要求；三是需要以积极推进的姿态与中国政府不断沟通。

　　有这样的态度，才会有相应的腾挪空间。来自香港的东亚银行堪称典范——尽管在香港市场仅排名第三，却以内地27个营业网点的优势在外资银行中拔得头筹。

　　“那是个模范生。”多有评论认为。银监会刚一宣布开放西部地区为外资银行“绿色通道”时，东亚就立刻响应于2001年8月10日开设了西安分行；银监会去年年底颁布《个人理财业务管理办法》后，东亚银行恪守新规，将一款原定内地与香港同时上市的产品推迟，静待银监会新的批复；这让东亚银行在政府印象一项得分不少；在QDII业务推出后，本来表现并不抢眼的东亚银行抢在花旗等一干大行前面获得为数不多的一席。其实，东亚银行原先对于西安分行的预期并不高，却没想到头一年业务开展就颇为顺利。截至2002年上半年，其存款余额和贷款余额均超过2002年全年的预算额，贷款业务上更是与入驻西安的世界500强企业有声有色地展开了合作。

　　无论高调出场还是低调潜行，一切只是表象与策略。掩饰不住的，是他们内心深处激扬的基调。不是吗？

　　中国银行业未来将经受怎样的挑战？摩根士丹利全球首席经济学家Stephen.Roach说：“在审视中国改革的种种挑战时，我们都倾向认为金融市场自由化是理所当然。它是改革议程上的重要一环，是中国向有效配置稀有资源的价格结构过渡的唯一可用方法，但这目前仍是中国发展史上的一个重大弱点。”

　　瑞银集团首席亚洲经济学家Jonathan Anderson表示：“中国银行业的发展很难成为21世纪最耀眼的神话。”（这个缺省的引号位置请与中东老师确认，如靠后，则后文“银行化”应改为单引号）一个简单的事实是，中国──这个在其他众多贫穷发展中国家里独树一帜的国家──的“银行化”有些过头：商业银行存款相当于国内生产总值(GDP)的近200%，银行系统贷款相当于GDP的130%，这使中国几乎成为全球最大的存款持有者；在全球各发达经济体中，只有台湾和香港的储蓄率更高，发达国家的平均储蓄率更是低得很多……

　　尽管耳边质疑声音仍在，但这并不会阻挡外资银行进军中国的脚步，因为他们相信那不是基调。

(责任编辑：丁潇)