本报记者 韩瑞芸

　　用高盛（亚洲）有限公司（下称“高盛”）董事总经理胡祖六的话来说，中国工商银行（1398.HK,601398.SH,下称“工行“）与高盛是相互信任的，甚至在工行仍未开始财务重组时，双方就已签订了投资意向。与此同时，双方的协商谈判也非常有效率。从2004年11月1日双方高层明确合作意愿的一个月后，高盛就提供了短短一页纸但内容实在的投资建议书。所列条款基本构成了双方最后的合作框架。

　　目前，工行与高盛正在履行全面战略合作协议，内容涉及公司治理、风险管理、资金交易、资产管理、公司与投资银行、不良贷款管理、员工培训，以及工银亚洲与高盛在发债和融资方面的合作等八个模块。

　　“为了与一家机构合作而专门成立一个办公室（ICBC Office），这在高盛是从来没有过的。”胡表示，该办公室职能是专职地全日制地协调高盛集团全球各个部门在各个领域与工商银行的全面合作。办公室的负责人是高盛亚洲首席执行官Michael Evans。

　　对工行如此大胆信任地表态，高盛究竟出于什么样的考虑？“到目前为止，双方合作的实际成效离我个人的预期还相去甚远。”胡祖六又何出此言？近日，本报记者专访了胡祖六。

　　工行智囊库

　　《21世纪》：工行的IPO刚刚过去。据我了解，高盛在背后起了很大作用，很多重要的事情工行都会向高盛征求意见。你认为，对于工行的IPO来说，高盛扮演的是一个什么样的角色？

　　胡祖六：高盛自始至终是工行的战略伙伴。近几年，高盛参与了国内大型金融机构的改革重组和上市，高盛一直都扮演财务顾问的角色。虽然高盛没有成为工行的承销商（这与其作为工行的战略投资者身份存在利益冲突）但我们还是尊重这种结果。只要有需要，高盛会尽可能地以其他各种方式去协助工商银行确保IPO的成功。

　　《21世纪》：工行与高盛八个领域的合作都才刚刚开始，要说最看得到效果的可能要数培训了。据说高盛组织工行中层干部去美国受训，这被很多人认为是很有效果的。能不能介绍一下你们的培训项目？

　　胡祖六：人才培训应该是多种模式相结合的。一家金融机构最关键的就是服务，服务在人，所以人力资本的培训很重要。工行人才大都是高学历，培训并不是要跟他们讲基本知识，而要讲国际金融市场上最前沿的实例，以及现场的考察、观摩、体验等。培训项目中还有对董事的培训：你曾是一个政府官员，现在成为一家商业银行的董事，你的职责是什么，如何履行你的权力等等内容。还有对管理人员的培训，等等。

　　《21世纪》：你如何评价工行和高盛合作的成效？比如据我所知，QDII产品的研发就是双方一起合作的，工行也曾在高盛内部推广信用卡。

　　胡祖六：QDII产品的开发是一个非常具体的项目。我认为这是很好的全面合作的开始，也是双方互补的一个案例。但我现在还很难对双方的合作有评价。毕竟才刚开始，我觉得至少应该在6个月甚至更长时间后才能回顾总结。

　　我的预期目标是，工商银行要被国内外资本市场认可，被社会公众认可，被监管机构认可，成为一家优秀的能够持续为股东创造价值的、稳健的、有效率的、有竞争力的一流银行。但我们不会急功近利。

　　高盛的顾虑

　　《21世纪》：你刚刚强调说，高盛对工行原本只是财务顾问的角色，之后怎么就改变自己的定位了呢？而且，一直到现在，还是不断有人质疑高盛这家非商业银行机构作为工行战略投资者的意义。

　　胡祖六：高盛入股平安保险已经12年了，相信这是中国有史以来最成功的引进境外投资的案例之一。高盛不做保险，但作为专业投资银行，我们可以提供很多专业的技术支持。

　　同理，高盛不是商业银行，这不是弱点而是优点。高盛不吸收存款不发放贷款，对工商银行的主营核心业务没有冲突和竞争。另外，双方还可以在很多方面展开合作，特别是中国现在还没有但未来五年十年会大发展的某些业务上，比如非利息收益，投资产品等等，而这些是高盛擅长的。可以说，高盛与工行是一种天然互补的，没有竞争的关系。

　　在引进境外战略投资者这一点上，就我看来，工行与其他银行的经历是不一样的。高盛与工行的合作很早以前就开始了，我们彼此了解。但正如我刚所说，高盛给自己的定位是做财务顾问，直到应当成为战略投资者这种新思路的出现。

　　另一方面，恰好工行也分别与安联和运通提出成为战略投资者的建议，但这两家机构都觉得，对这项资金额巨大的境外投资的前景比较难评估。于是便找到高盛。因为高盛长期是安联和运通的财务顾问，而且当时已经成功地为交通银行引进了汇丰银行。

　　《21世纪》：高盛当时是怎么建议的？而且，同样的争论有没有在高盛内部发生过，觉得比较难对投资前景做出评估？

　　胡祖六：高盛是尽可能客观地做出建议。我们认为，安联和运通对投资前景的担心不无道理，比如中国的法治、信用、风险管理等等问题，这同时也是几乎所有境外机构对中国银行业的看法，但还是应该更动态更长远地去看问题。综合来说，高盛是鼓励投资的。而这个时候恰好工行也对高盛做出投资建议。

　　但说老实话，现在要成为这么大笔交易的投资主体，高盛内部包括公司高层、董事会难免会在投资与否的问题上反复掂量。比如国有银行的公司治理，中国的宏观经济政策，税收，资本市场不发达等问题。

　　“神速”谈判的背后

　　《21世纪》：听起来，你应该非常赞成这笔投资。我想知道，包括你在内，赞成的一方如何论证这项投资的可行性？

　　胡祖六：对于一笔金额如此大的长期投资，自然会很慎重，因为有许多问题需要理清。而高盛的决策机制与合伙人文化非常强调共识，所以内部沟通与协商的工作非常重要，也很不容易。我们的团队写了几十页纸的分析报告，其中很多内容也被用来说服安联和运通的股东和董事会。

　　这份报告认为，首先，要真正了解中国银行体系的过去，现状与未来，真正了解工商银行这个明确的投资对象，真正了解中国的宏观经济趋势与国家金融改革整体蓝图。这才能使建议、意见、判断有可信度，有说服力。这是最基本的。

　　其次，要客观、全面、准确、实事求是，不能盲目说好或不好，每件事情都有正反两面。举个例子，虽然有三年投资锁定期，增加了显著的流动性风险。但高盛肯定是要长期持有的。不过目前中国作为一个转轨时期国家，金融体系还是有很多风险的。比如，宏观经济问题，产业结构调整及其对银行风险的暴露问题，怎么保护投资者利益等等，欧美投资者对这些问题是非常看重的。所以我们必须正视和评估这些风险因素。

　　第三，要有长远眼光。工行有非常强的重组决心，但毕竟是国有银行，很多国有的文化习惯根深蒂固。我们相信经过较长期的持续的工行自身的努力和外部的推动，投资风险应该是越来越低的。

　　《21世纪》：虽然论证的过程有可能很漫长，但据说双方的合作谈判进展非常神速？

　　胡祖六：是的，双方相交已久，相互信任，因此谈判都是开门见山，非常坦诚的。就在工行向我们提出投资建议后没多久，2004年11月1日，双方高管层在北京见面，明确了高盛的投资意愿。12月份，高盛起草了一份投资协议书，其中一些条款构成了战略合作协议最终文本的主要框架，也就是后来大家所看到的公开的内容。唯一有所变化的是，高盛在价格方面做了让步。

　　你可以看到，我们提供基本协议时，工行还没有财务重组，国家没有注资。我认为这是因为高盛极其珍视这个机会，清楚的了解它所包含的挑战与义务。我们也有信心能为工商银行增添价值。

(责任编辑：悲风)