朱珂：《健康直销的理论与实践框架》

　　来源：中国直销专业网

　　如新中国日用保健品有限公司总裁办公室总监朱珂先生，《健康直销的理论与实践框架》

　　1月13日至15日上午，由北京大学环境学院、中国市场营销研究中心、中国保健协会保健品市场工作委员会联合主办的“中国直销产业发展论坛”在北京市小汤山九华山庄隆重召开。

　　朱珂：非常谢谢各位。我们这次是直销行业产业的论坛，因此作为如新公司在雅芳之后第二家拿到了直销牌照的企业来讲，我们在中国未来市场发展中，我们希望有一个主题，这个主题我们希望是一个健康直销，健康直销不是一个概念，我们现在已经从如新中国四年来做了大量的工作，而且我们是慢慢推进中国直销行业的一个发展。

　　在今天上午的论坛当中，我们也听到了刘教授就中国的两个条例法律环境起草的这样一个依据，给大家做了一些阐述。实际如新公司提出健康直销的概念的时候，实际我们也是对中国现有法律环境做了大量的分析和研究。应该来讲，从这两个条例出台之后，它积极的一面是我们能够在阳光下操作，但是从法律本身突破来讲，是在于对行业未来的一个放开手脚的发展，实际某种意义上来讲有更多的约束。如果说这些约束，我们从业人员不能在法律之下规范经营，就会造成5到8年一个多层次直销的开放。我们现在看到为什么政府会在这个条例当中，用到了一个社会的公共利益，社会的安全作为一个立法的宗旨。在中国直销十几年发展过程当中，应该来讲负面的东西，远远大于它本身的东西。这里面不是说合法企业的行为，关键是在这里面作为政府的一个管理的角度，到底什么是直销和传销，在这样一个基本的界定，从我们个人做的研究来讲，还是有一些概念上的模糊。因为我们从96年国家工商局起草的传销管理办法当中，定义了传销分为单层次和多层次。因此我们看到在企业十几年发展过程中，政府管理角度不断认为单层次好管，多层次不好管，单层次由国家局审批，多层次由地方审批。对于规范经营，合法企业如何经营，不合法的企业如何宣传金字塔，很多政府部门不清楚。所以我们应该在这个行业当中树立一个模范带头作用。我们真正从企业的本身，以及刘教授讲的理论界对这个行业的注解，以及从业人员对经营过程当中一种规范的经营，我们才能够提高这个行业的美誉度。因为这个行业的美誉度，可以说在这个房间里面的每个人都是希望真正的还以直销一个清白的面貌。为什么大家对直销这个行业有这样那样的认识？我觉得有企业本身的行为，合法企业不断讲的过程中毕竟声音太小。但是整个行业很多经营者急功近利利益驱动的时候，因此企业引导的声音很难盖过不法经营的声音。再一个就是对于直销理论研究如何去研究，国内很多的大学，包括南京大学也应该设立了这样一个研究生班，在慢慢吸引过去的从业人员，或者是一些企业的管理人员建立中国直销体系。

　　如新中国提出健康直销的概念，目前来讲如新公司从三个方面入手，第一个方面，我们在南京大学建立了首家直销体系研究中心。我们希望是通过专家对直销研究，在中国市场发展过程中，我们不断的配合、呼吁理论界给中国未来直销条例真正的立法。因为在中国法律理论界来讲，北有北京大学，政法大学，南有南京大学，因为我们是在上海，所以我们为南京大学提供一定的科研经费，我们去研究一下国外发展这么多年的经验，如何结合在中国市场建立这么一个法律的框架。

　　另一方面从我们经营者本身，如新公司在每年对销售员工有两界如新学院，这个如新学院的目的就是请一些专家学者，以及政府官员对从业人员经营行为有一个理论的领导。可能明天会看到台湾陈德华教授，我们也请过陈德华教授给我们做过培训。在如新学院过程当中，我们更多强调的是一种公司的声音，也就是公司要引导从业人员能够有一个踏实的心境从事这个工作。

　　第三个方面，就是从业人员自己当中，因为大家知道在销售行业中，我们大家会知道很多销售员工会自我培训，在培训过程当中，引导过程当中，我们到底应该引导的是什么，引导的是一个快速致富，还是引导一个快速发展的行业。在今天上午陈教授对于我们政治和经济环境当中来讲，实际从大的环境来讲，直销行业面临的一个非常大的一个发展。因为第一，大家看到了社会这种就业压力越来越大，而直销这个低门槛，可以从某种意义上解决这个社会就业压力的问题。可是由于在现有的低美誉度之下，怎么为社会尽到企业公民应尽的业务，这又是摆在企业当中非常非常大的一个课题。因为直销条例的颁布，将来直销员去服务，公司在直接招聘销售人员的过程，对销售人员的培养又面临一个如何去培养，这也是需要如新公司今后不断破解的课题。

　　另外对于进入老龄社会，大家要提供健康素质的引导当中，我们从事保健行业当中，我们的确是有了一个发挥作用的舞台。我们现在来讲作为一个直销企业本身来讲，我们怎么能够去结合未来发展的趋势，让这个企业做大做强，因为在未来五到八年过程，我们如新公司感觉法律环境不会有大的突破，在这个情况下，我们在座的企业，所有的拿牌的企业如何引领行业的美誉度，这是大家应该好好的去思考的一个问题。因为只有提高美誉度的时候，我们才能够让消费者真正放心买我们的产品，而不是今天很多的消费者，在去买我们产品的时候，更多的时候只要是直销，就打一个问号。另外从业人员是不是有一个舒心的环境，政府给合法企业有更好的生存环境，然后给社会提供就业，我们有一个很大施展的舞台。

　　对于如新公司来讲，我们研究了直销条例以后，我们在未来五到八年过程当中，如新公司在中国市场将引领一个健康的直销，因为在如新中国出版的四年以后，对于如新公司在98年一进来的时候，就面临一个禁止传销的行为的时候，如新公司为了使我们在中国的投资实现未来投资的目标，因此如新公司销售员工的模式来经营，以政府管理角度来讲，的的确确也是创立了一个模式。这个模式让政府知道，在海外具有很多直销背景的企业，在中国完全是可以控制的住的。对于如新来讲经营成本是一个大的负担。即使是这样，如新公司仍然能够去把这样一个模式，再去经营下去，因此我们在去年7月22日拿到直销牌照之后，我们在原有基础上增加了一个直销的模式。增加直销模式过程当中，我们是希望能够在这个行业，借助如新企业集团首席执行官何守门，慢慢倡导一个正当直销。我们希望和现在拿牌的，和未来要拿牌的企业共同运营当中，让政府放心。

　　我们认为作为一个企业来讲，必须要规范，这个规范不仅要诚信投资，还有对销售员工和未来经营商的一个教育，到底从哪里入手。今天早上很多嘉宾都提到诚信经营，因此我们在健康直销当中，对于从业人员，我们现在强调透过如新的企业文化，在这边使未来的直销员诚信去经营。如新企业文化是希望能够凝聚世界各地的力量，因此我们在这个使命前提之下，培养员工的诚信，这样一个道德和正确的前提之下，必须有一个载体，这个载体在我们如新所有员工当中，我们会有一个善心大使和善心特使。我们在国际上成立一个非盈利性的善的基金会，这个基金会来源于产品销售。每一款产品销售为这个基金捐赠0.5美分，为了使这个行业的发展，如新公司为了做这个善事没有任何的盈利，我们在黑龙江的鸡西投资建立了一个蜜儿餐的生产基地，在黑龙江鸡西的大米符合我们给饥饿儿童提供食品所需要的营养。我们在2004年开始的时候，已经向中国扶贫基金会，一次性捐赠了1.24亿人民币，我们是通过三年的时候，把蜜儿餐送给西部的孩子。我们是希望在这个过程中引导大家有责任感，我们是希望每个人能够做一个捐赠，无论是我们的销售员工，还是我们内部员工，公司都在倡导这样一个捐赠。这种捐赠的时候，我们会在公司每半年销售人员表彰的时候，特别突出企业的文化，就是善心大使和善心特使的隆重表彰。我们是让员工知道在企业经营当中如何提高员工的素质，从而在行业中规范的运作，作出每一个员工应做的业务。我们在诚信之后邀请大家进行行业自律，特别是在未来如新公司，要启动这样一个直销模式，对于这个行业中的自律要起到带动作用。台湾在直销发展过程中也是一波三折，但是台湾的模式适不适合中国大陆的销售人员的培训。我们如新企业也在反思。应该来讲企业产生的问题，大部分是在培训过程当中产生的。培训过程中一些错误的培训，在大陆没有生存的空间。因此我们公司里对销售人员培训当中，要逐步销售人员的自律。对于企业对海外嘉宾的邀请，我们有一个负责严格的审批程序。

　　因此怎么能够通过公司的引导，让销售团队主导自己的培训，因此如新公司在不断加强一个严格规范的管理。我们宁肯控制会议的规模，也不可以让违规的培训给公司带来很多负面的影响，乃至给这个行业带来这样的影响。

　　因此我们会透过如新学院，公司的引导，透过对于销售团队，销售员工培训过程当中，我们有一些约束，但是更多的提供给销售员工，有非常非常好的，已经做好服务客户的PPT，让销售员工规范的讲解公司。如果我们所有的员工能够规范讲解公司的时候，才能减少一些负面的影响。从而有一个积极和正面的影响。

　　另一方面我们也是希望如新公司，为了适合中国直销监管法律环境，同时我们加大了在中国的产品和科研的投入，我们是希望真正提供给消费者的一定是最优质的产品，而且可靠的服务保障。我们在中国现在提出了一个蓝海的战略，在这个过程当中，我们强调的是两点，第一点，就是我们现在在国际市场的光子扫描仪，把消费者使用产品量化的特点体现出来，让消费者知道合法企业都会对消费者的健康起到很好的作用。另外蓝海战略一个方面，我们在未来五年到八年的时候，我们一定加大公司善心文化的引导和引入，在这个过程当中，使我们有别于现在其他很多的公司。在98年之前很多人讲机会，2000年之后，包括到现在，很多从业人员讲制度。我希望在大家彼此之间去互相竞争当中，跳出一个红海的竞争，我们在蓝海竞争过程中，我们更多的是文化的引导，去慢慢慢慢影响从业人员，影响我们的消费者，能够对直销行业有一个全新的，真正的认识。同时我们做这两个基础之上，真正去培养具有道德诚信力，而且正直有诚信的销售领导人才储备。因此我们想今天感谢主办方给我们一个机会，让我能跟大家分享健康直销的理念，我呼吁同行业的企业，在这个过程中我们不是彼此的贬低，彼此的抨击，是互相的配合和赞美，使整个中国的直销行业有一个美誉度的提升，当这个美誉度提升的时候，我们相信这块蛋糕，一定会对在座的企业来讲，未来大家都能赢得市场的份额。

　　所以感谢在座的各位听我的演讲，最后谢谢主办方，谢谢。

(责任编辑：魏喆)