与西安杨森话语权争夺战升级 南京医药寻觅新欢

　　南京医药（600713）叫板西安杨森事件的火药味正越来越浓。日前，南京医药在与其谈判仍无进展的情况下，于无锡召开“峰会”，寻求新的战略合作伙伴。

　　矛盾逐步升级

　　双方交锋始于2007年4月28日，我国最大的医药商业企业之一的南京医药开始暂停进购全国最大的合资药企西安杨森所有药品，要求以“全面对话”方式与西安杨森谈判，诉求渠道利润重新分配。

　　5月10日，双方派出以副总裁为主的谈判团队，南京医药提出订单式合作，双方未对供应链的理解达成一致。5月底，山东海王银河和重庆一家药企公开声援南京医药；西安杨森，则开始组织一项名为“渠道补救”的计划，在江苏、安徽、福建等地广泛招募分销商，事件升级。

　　6月5日，南京医药表示将组织与西安杨森产品成分一样的国产替代药，计划10天之内覆盖其渠道内的4.6万家销售网点。

　　截至6月16日，据南京医药介绍，西安杨森的替代药品已经在旗下流通领域9大零售企业500家零售终端上柜，并且将在最近与替代品厂家签订2亿元的订单。该消息在昨日南京医药董秘办工作人员接受本报记者采访时也得到了证实。

　　“建立集成化供应链战略合作伙伴关系研讨会”就在这样的背景下召开了。而杨森在对待媒体方面，还在一如既往地保持沉默。

　　双输?

　　南京医药称，仅2006年，南京医药销售西安杨森产品总量达到4.18亿元，占西安杨森国内整体销售的10.25%。按每年251个有效工作日平摊，只要双方合作暂停一天，西安杨森就将损失销售收入160万元以上。

　　南京医药是西安杨森最大的经销商，西安杨森也是南京医药最大的供应商。西安杨森自1989年正式投产来，南京医药就为其承担在江苏及附近区域的产品经销工作，至今已有18年战略合作关系。

　　据参会人士透露，虽然会上有包括丽珠集团、海王集团等多家药企向南京医药表示了顶替杨森份额的意愿，但替代品与品牌药品在疗效方面不可能完全一样，而且患者对药品需求在品牌认可度上不尽相同。如果与西安杨森谈判破灭，无论谁都无法在短时间内代替它。南京医药董秘朱蔚表示，目前公司并未停止采购杨森的独家药品。

　　于是，南京医药一面高调应对，另一方面还在与杨森继续沟通。据总经理梁玉堂对有关媒体表示，本周他将亲自挂帅赴京与杨森高层谈判，以求尽快达成共识。朱蔚则告诉记者，目前该事件对公司经营的负面影响还看不到。

　　烽烟背后

　　分析人士认为，南京医药此次叫板，除了希望吗丁啉、达克宁等常用药降价，同时提升分销渠道费用之外，更大的目的在于“建立一种新的集团化的供应链”，这种“新的供应链”是指“订单式的合作”。即南京医药将按照5年20亿元的价格，下订单给西安杨森，委托西安杨森生产价格更低的常用药品，而品牌可以不打西安杨森的。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。

　　而此次南京医药敢于“公开叫板”，与其实力的增强有关。平安证券医药行业研究员杜冬松表示，2006年南京医药主营业务收入已由1996年的5.02亿元上升至2006年的68.27亿元，年复合增长率达到34%。公司已然跃居全国医药分销商排名第四。

　　在目前医药行业的供销关系的现状下，南京医药事件能为经销商的话语权增强做些什么，这是市场所关注的。

　　终端控制力：南京医药的利器

　　南京医药对西安杨森的宣战，引起了市场对其背景的诸多关注。究竟是什么样的药品分销商，敢于跟跨国制药企业叫板？

　　南京医药始建于1951年12月，是计划经济体制下南京市二级医药采购供应站，1998年公司走外延扩张之路，收购江苏、安徽、福建等地医药分销企业，规模迅速上台阶，从1997年的5.8亿上升为2005年的62亿，成为华东地区重要的医药采购供应中心，分销规模位列全国第四。

　　2006年公司在加大了在药品批发零售领域的一系列创新，包括“药房托管”、OEM贴牌、“现销快批”模式等，收到明显的效果。

　　作为医药市场唯一一家由政府推动“药房托管”的医药商业企业，据有关数据，南京医药目前托管南京市二级及二级以下医院药房130多家，销售规模5亿。平安证券杜冬松在其研究中提出，公司药房托管模式受到当地政府的扶持，并且有在全国铺开的迹象，市场前景广阔。公司在药房托管上积累了丰富的经验，未来将在三甲医院复制推广，预计这种“经营模式的创新”会在南京以外的地区得到克隆。

　　与此同时，南京医药OEM和零售网络整合也在有条不紊地推进，分布于苏、皖、闽三地的600家直营药店和400家加盟药店2007年将会有60多家采取混业经营，以提升盈利水平；OEM产品正在逐步进入公司分销网络，新的利润增长点产生。

　　分析人士指出，除了分销渠道，南京医药旗下拥有千家零售药房，托管130多家医院药房，正是其对于终端强有力的控制力，才成为敢于挑战药厂的先行者。

　　然而另有业内专家认为，药房托管虽然大大增加了南京医药的流通量，但是公司给医院的托管费为药品销售额的40%以上，也就是说利润大头仍在医院，南京医药目前不过是赚个吆喝。为谋求更多的生存空间，叫板上游，也就成了南京医药的不得已的选择。（记者钟彩/证券时报）

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