丝宝“招亲”，身价几何？

　　近日，市场传言世界500强、德国日化巨头拜尔斯多夫欲以20亿收购中国领先的个人护理用企业丝宝集团旗下的四大洗化品牌，并借助丝宝的渠道，全面挺进中国洗发水市场。记者致电丝宝集团求证，得到的明确答复是，目前丝宝正在与拜尔斯多夫商讨合作事宜，但尚未进入实质阶段，而拜尔斯多夫在中国的子公司妮维雅（上海）相关人士则表示，由于未被德国总部授权，对此不置评论。

尽管如此，两者的亲密接触仍引起了业内的高度关注。有欧莱雅收购小护士、羽西在前，外资并购国内日化企业的大戏是否将再次上演？丝宝“招亲”，身价几何？

　　经济全球化背景下中国日化企业何去何从？

　　毫无疑问，丝宝是中国日化产业的功臣。提到丝宝，业内人士很自然地将其与“终端”一词联系在一起。据说丝宝是终端营销模式的开创者。上世纪90年代，凭借以卖场直供自营为主的“终端营销”模式，丝宝将宝洁、联合利华联手垄断下的洗发水市场撕开了一个缺口，而当时宝洁认为丝宝“依靠一种手段打开市场的方法幼稚而难以持久”，因而未加重视，结果使丝宝抓住了先人一步抢占超市的机遇。2002年，丝宝旗下“舒蕾”品牌的市场份额甚至超过海飞丝，进逼飘柔的冠军宝座。

　　丝宝的崛起终于引起了跨国公司的重视。因忽视终端而导致市场份额丢失的主要竞争对手宝洁开始虚心学习终端营销之道，其凭借与国际零售商全球合作的有利地位投入巨资建设终端，不断扩大终端陈列位，同时利用产品的规模优势连番降价，意图遏制对手。双方对终端的争夺不断升级。一位业内人士表示：“以前做终端的时候卖场基本不收什么额外费用，现在大家都来做终端，商场各种名目的费用都来了。”

　　随着中国零售市场对外资的全面放开以及以大卖场、连锁超市为主的现代零售渠道的加速扩张， 与国际零售商有着全球合作关系并拥有强势品牌的跨国日化巨头占尽优势，其在终端的强势地位得到确立，国内日化厂商纷纷选择避其锋芒，转战大流通渠道。近年来拉芳等一批二、三线洗发水品牌正是靠着电视广告加经销商模式的传统批发渠道中抢得了一杯羹，只有丝宝仍坚守终端，与国际日化巨头正面作战。

　　然而，和销售渠道上面临的挑战相比，国内洗化厂商在品牌提升方面面临的挑战更为严峻。一个无法改变的事实是消费者总是更倾向于选择跨国品牌。正如消费者更青睐德国汽车、瑞士手表一样，在日化领域，消费者对跨国品牌的喜好依然远远超过民族品牌。一位业内资深人士表示：“原产地效应优势的缺失是中国品牌成长道路上最大的障碍之一。”国内洗化厂商积累品牌价值的过程还很漫长。

　　在这种形势下，越来越多的国内日化企业选择了与国际企业合作，以嫁接国际企业的品牌优势和管理经验，当然也有一些国内企业选择了出售品牌，退出竞争激烈的日化产业。总之，国际国内企业的合作已成为势不可挡的潮流，而丝宝要实现在洗化产业的快速专业化发展，增强与跨国公司对抗的实力，无疑也需要在强化终端优势的基础上，寻找行业内具有雄厚研发实力和品牌管理能力的国际企业进行合作。

　　

　　丝宝依然是中国洗化产业的一面旗帜

　　近几年，随着宝洁对终端和广告的投入的不断增加，其在终端施加给其他竞争者的压力也越来越大。一些做终端的国内企业选择了退出。一时之间，终端似乎不再引发企业的热情，作为“终端营销”开拓者的丝宝似乎也不再为一些业内人士所看好。

　　然而真实的情况似乎并不是这样。从跨国公司向丝宝频频伸出橄榄枝就不难看出丝宝依然有着令人不容忽视的实力。在喧嚣的市场背后，丝宝在默默地寻求突破。

　　被很多人视之为鸡肋的终端并没有被丝宝放弃，反而更受重视。尽管在终端将不可避免地与宝洁等跨国公司正面交锋，丝宝仍视其为参与市场竞争的重要砝码，不遗余力地采取各种措施强化终端优势，并不断开发出新的终端营销工具。丝宝坚信以大卖场、连锁超市为主的现代零售渠道必将占据越来越多的市场份额，尽管丝宝目前在家乐福、沃尔玛等国际零售渠道的份额有限，但在区域连锁超市中却可以与宝洁等跨国公司一争长短。而即便是在国际零售渠道中，丝宝在终端的实力也在增强。

　　据了解，去年丝宝经过与沃尔玛的多次协商，已成功地说服沃尔玛同意自己对其门店直接供货，以便发挥其快速反应的优势，而在此之前，丝宝的产品因沃尔玛的统一配送常常不能及时供应门店。一位业内人士表示，目前在国内洗化厂商中，只有丝宝具有与宝洁、联合利华正面对抗的实力。

　　提升品牌力是丝宝近年来的工作重点。意识到与对手的差距后，丝宝开始寻求一种有别于对手的方式提升品牌形象。在此过程中，终端被寄予了厚望。原本主要承担销售职能的终端被丝宝赋予了传播品牌的职能，导购员也转变为品牌顾问，不再一味地向顾客推销产品。与此同时，终端精品化工程全面铺开，在许多卖场，只要有可能，丝宝都会进行货架包装，以凸显品牌形象。近年来，丝宝更大量开展终端公关活动，与消费者进行深度沟通，而这也受到了卖场的欢迎。武汉一位国有连锁超市的负责人表示：“丝宝每次做活动，我们卖场的人气都更旺，所以只要丝宝做活动，我们都支持。”丝宝的终端营销在创新中依然展现着强劲的生命力，而其市场队伍的快速反应力和执行力更是令人称羡。一位丝宝的市场负责人骄傲地说：“我们可以在一周内将新品铺到全国市场。”

　　在美发市场, 丝宝依然是国内企业的领头羊，其洗发水品牌舒蕾接连获得中国名牌、中国驰名商标两项国家至高荣誉，与众多强势外资洗护品牌站在了第一阵营。美发定型品牌美涛更连续四年位居行业第一，且市场占有率高出第二名一倍多，将沙宣等外资品牌远远抛在了后面，不能不说是创造了一个奇迹。

　　为了提升品牌的核心竞争力，丝宝在产品研发方面狠下功夫。为了确保专业去屑洗发水品牌风影的产品质量，丝宝通过运用生物工程技术，历时两年，在行业内率先找出了导致头皮屑产生的真正“元凶”并提出了解决方案，填补了一项行业技术的一项空白。与此同时，丝宝还是多项国家和行业标准的主要起草者之一，其技术实力得到国家权威部门肯定。

　　或许正是因为丝宝的潜在价值极为突出，才有包括拜尔斯多夫这样的众多跨国公司向其伸出橄榄枝。无论结果如何，我们有理由相信，丝宝仍是一家值得对手尊敬和重视的企业。