风投聚焦的创新商业模式:捕捉用户的需求和实际

　　嘉 宾：周 逵 红杉资本中国基金合伙人

　　寿 邹 浙江网盛科技副总裁

　　邹胜龙 迅雷网络技术有限公司CEO

　　潘小夏 中投圣泉创始合伙人

　　陈 宏 汉能投资集团董事长兼CEO

　　主持人：李利凯

　　艾信投资执行合伙人，广盛律师事务所创始合伙人

　　寿邹：选择一个务实的商业模式

　　化工网是国内最早的电子商务网站之一，之所以成功，很大方面的因素归功于当初选择的务实商业模式。

　　在当时的电子商务环境下，大家考虑行业性的电子商务网都是佣金模式。这个行业每年的交易额是1万亿元人民币，我如果有10%就有1000亿元人民币，这样的商业模式设计虽然理论上是可行的，但是在实际操作过程中，有非常大的困难，商业土壤并不适合这样的模式。当时我们的创始人在创办的时候务实地选择会员加广告的商业模式，正是这种商业模式使我们公司成功地从一个非常低的起点起步了。在这之后经历了互联网的寒冬时期，也是这样的商业模式，使我们在互联网泡沫的破灭中没有被市场的浪潮卷走，为我们公司初期的发展奠定了坚实的基础。

　　我们在化工领域做得非常深，在化工信息、化工人力资源服务、化工会展服务、化工专家服务、化工技术交流和化工技术平台搭建都取得了非常深入的发展。我们鼓励打造成为化工行业的中层服务商，用从网上走到网下的思路经营我们的化工网。在其他的行业网站的经营上，我们也秉持这样一种原则和理念。

　　邹胜龙：成为行业领头羊的三要素

　　一个成功商业模式，需要具备两个特征：一是成为行业领头羊，或者做到市场份额的老大；二是你所进入的行业市场必须要具备一个非常好的扩展期和成长期。

　　这就提出两个问题：对于中小企业来说，第一，怎么样能够成为行业的领头羊。第二，怎么判断一个市场是否具有可扩展性。这里我结合行业一些成功的企业和迅雷自己的经验跟大家分享一下。

　　对中小企业来讲，要成为行业的领头羊，我们认为有三点值得思考。

　　第一，在选择进入这个行业的时候，要有反常规思维，要避免进入一个热点或焦点行业，不追逐大的潮流。比如说最近一段时间，互联网上非常热的一个点是视频，但是作为创业者，如果你在不具备实力的情况下，应该避免进入这个热点。

　　第二，对要进入的市场和行业要具备一个理性的分析，有一个市场的前瞻性，能够往后看2～3年，看清楚市场的需求在哪里，为这个市场的需求做好准备。拿迅雷来讲，在2003年的时候，因为我本人在美国有十年的生活经验，我看到互联网在美国从拨号上网的时代到宽带的时代。有了这个经验，我们再回到中国的时候，就能够预见宽带互联网的应用市场会有一个非常大的发展，包括后来网络游戏的流行，设计共享和电影的盛行。

　　第三，我觉得是最重要的一点，作为一个小企业来说，想要成为行业的领头羊，必须在技术、产品、商业模式，或者说销售体系这块能够有它自己的创新。从技术和产品角度来说，迅雷和百度这样的公司是典范。在早期的时候，它的成长是依托于它的技术，依靠领先的技术做出一个用户体验非常好的产品，在这个基础上拥有大量的用户，以用户带来的流量找到特别好的盈利模式。

　　这样的企业是非常有发展潜力的，往往会获得资本市场对它长期的关注。

　　还有一个方向是选择一些看上去模式相对传统的行业。比如机票订购，这个行业存在很久了，但是因为互联网的到来，这个新的商机的到来，使得这个行业有可能实现突破。比如改变游戏规则，用更好的营销工具来构建竞争力。

　　潘小夏：纳斯达克上市三部曲

　　对于中国企业赴纳斯达克上市的估值，第一个是高的成长性，国内国外资本市场对成长性的估值确实是不一样的。纳斯达克是给高成长最高的估值，比如百度，每年200%左右的成长，所以，它的市盈率低的也在100多倍以上。可能你说百度是特例，是网络，但是实际上刚才陈宏、李利凯都提到了如家酒店，是传统行业，300多块钱住一晚上。但是因为如家的成长性非常厉害，也是每年200%地成长，所以，它的市盈率也是80多倍，高的时候120倍。一个经济型酒店可以有这么高的成长率。这是给了非常非常好的估值。美国也有类似的经济型酒店，比如速8，速8在美国上市，市盈率只有17或18倍。所以，典型的成长型是我讲的第一点。

　　第二是跟市场容量密切相关。刚才陈宏也提到了，比如佳美口腔医院，这个医院是能够连锁经营的，在美国恰恰不行，因为美国有法律规定，医院是不能连锁的，中国有法律的优势。生活水平好了，市场潜力非常大，这个直接跟市场容量相关。

　　第三就是有中国特色的。还是举盛大公司的在线网络游戏，这个在美国都没有。国内资本市场的情况根本不会接收，因为它的经营历史，但是纳斯达克接收它，欣赏它，而且市盈率非常高。同样分众媒体也是，在美国没有电梯旁边这样的业态，但是中国的特色给你非常高的市盈率。分众媒体现在稍微低一点，高的时候80多倍。国内那么好的媒体，市盈率也不过十几倍。

　　陈宏：做中国星巴克的新概念模式

　　我看商业模式，基本上是从投资模型看到的。

　　首先，你在这个市场里一定要有一些门道。你要么是第一名，要么有能力做到第一。你的商业模式一定要清晰，能抓到钱，最终是赚钱，然后有一个模式让你持续。迅雷吸引很多投资人，团队特别响，国际化的经验，执行力又很强，过关了。而一旦企业做成第一，有很多可以开发的。模式非常清晰，公司发展非常快，前景非常大。

　　其次，行业利润的问题，怎么解决？你可以自己独立发展，也可以并购，连锁变成了大家讲得比较多的概念。中国地域比较分散，像通信，也是一个分散的模式，把很多很多公司聚集在一起，把市场占有率做大，佳美口腔也是一个很简单的概念，做成中国的“星巴克”。

　　第三，风险投资的力量非常巨大。在整个大方向上我们感觉大家的收入水平提高了，钱多了就要把钱用在消费上。在消费领域投资的机会是很多的，符合高端人群需求，钱赚够了，基本生活费也有了，该吃喝玩乐了。在忙乱中创造财富，投完资以后一起欢乐。

　　但是并非所有的投资都会成功，因为有风险存在。可能每一个企业在做的时候，市场是否足够大，团队能不能做到提升都是未知数。现在资本的力量是非常非常大的，过去好多公司十几年做到现在，包括佳美口腔，但是有了资金的协助之后，它一年之内整个营业额可能远远超过十几年积累的。

　　周逵：三个步骤捕捉用户的需求和实际

　　我第一个想谈的是用户价值。

　　我觉得第一个要解决的是为用户提供的价值服务到底是什么？你的产品是什么？你的素材是什么？你需要去发现用户的需求，并由此展开一个价值链。大家可以关注一下中国的用户，应该是最有魅力的用户群。因为他们变化非常快。他们十年前根本想象不到的需求现在变成家常便饭。这给创业者提供了巨大的机会，在证券资本市场上有巨大价值的。很好业绩的一些公司，一定是跟消费者非常接近的一类公司。

　　第二个，我们考虑的是一个规模性。这个生意虽然赚钱，但是怎么能做到规模？

　　规模成本递减在这里很典型，像百度、Google，互联网给了他们一个机遇，每发展一个用户，成本几乎没有什么变化，很微弱的变化，这种公司做得越大的时候，越盈利。身边也有很多反面的例子，做到很大，看不到价值增长很快。这是我们应当思考的第二个环节，做大之后，未必最大最美，我们不追求大，追求价值高。

　　第三个，在谈到大的时候，Google、百度也是一个例子，在互联网上虽然不能卖高价，但是能做成一个巨大价值的公司。分众是一个例子，它做大不能保证企业那么安全，但是它形成垄断的时候，企业的价值增大多了。所以，刚刚在谈分众收购公司时，它出那么高价格，相信在这上面是有所回报的。

　　总体来看，对用户有价值，你用哪一种方式能够做大，你怎么把钱拿到手，这是解决企业价值实现的关键。其中，价格是怎么制订的，企业怎么构造自己的商业利润又是很重要的一环。有可能就是一纸批文，有可能是一项专利，有可能是我们一个先发时机。实际上这里也有个例子，比方做SP的公司，都说内容为王，没错！但是至少在前面几年的时间，其实做内容离赚钱是很远的，是运营商分钱给SP，实际上SP自己都不知道该分多少钱，因为看不到那个数字。

　　回到刚才讨论的企业，网络游戏是产品化的社区，最早网络游戏是卖会员，直到现在，绝大部分卖会员。忽然有人说我卖道具，会员免了，这样是一个创新，你得捕捉住这个时机、时间点，用一定的力量，包括借助网络的力量推动它，让它发生在你身上。捕捉住这个创新，而且加速这个创新的过程。比如现在又在谈网络游戏的广告。

　　实际上卖道具就是为道具做广告，卖道具是不是可以卖别的呢？实际上也是可以的。所以，从这个理解下去，并不是哪一种商业模式比哪一种商业模式更优秀，优秀的创业者、优秀的企业家能非常敏锐地捕捉用户的需求和实际。