综合经营“倒逼”银行组织创新和制度创新

　　吴晓灵

　　唐董事长思想非常活跃，光大银行借助理财产品为它的综合经营打造了非常好的平台。下面，我们请招商银行副行长唐志宏同志介绍招商银行在理财业务方面的做法，招商银行也是被世界评为最优秀的零售银行。

　　我想结合招商银行的实践谈谈对理财的认识。综合经营从提出到实践已有20多年了，在这20多年的过程中，我们对于商业银行综合经营的认识，因各个阶段的不同而产生相应的变化。它的实践的内涵与外延也在不断的发展和变化。从商业银行综合经营角度来讲，我们所需要的无非是客户给我们提出来的，能够将资金市场和资本市场——或者说信用市场和证券市场——联系在一起的金融产品。

　　我们所说的为客户提供这种连接两个市场的产品，表现在我们的业务上无非就是财富管理业务或者是资产管理业务。而这些产品包括基金、信托、证券、保险，也包括我们银行本身所提供的各种理财产品。我们的财富管理业务(资产管理业务)就是在这种综合经营的趋势下出现和发展的，而它的发展也必将推动整个综合经营趋势的发展。

　　“财产性收入”推动综合经营

　　从个人银行业务的角度来讲，经过改革开放20多年，我国居民财富的积累程度和财富分布结构已经发生了巨大的变化。现在，居民的收入减掉现实支出之后，要为未来的支付进行准备，同时还产生了新的剩余收入，也产生了新的需求。其中最大的需求，用我们的话说叫“财富的保值与增值的需求”。我认为十七大报告中对于这个需求的表述是最准确的：财产性收入的需求。我自己的理解，就是要求商业银行除了为我们的客户保障未来支付那部分金融服务外还要有其它服务。所谓保障未来支付，就是给客户提供未来支付的资金的保管业务。客户的钱放到银行最安全，存取最方便，银行当时对于客户来讲，实际上就是一个保管现金的仓库保管员。这种需求表现在银行产品上就是最初的储蓄存款业务。现在除了这种业务之外，我们还要提供能够产生财产性收入的业务，也可以说是资本性收入，总之就是保值增值收入的产品。这样，就需要进一步推动综合经营。

　　这种新的服务需求，对于银行来讲，实际就是给我们客户除了提供原来未来支付资金的保管类的产品储蓄存款之外，还要提供各种投资类的产品，也就是我们所说的财富管理的各类产品，基金、证券、信托、保险，包括银行自己所设计发行的理财计划。

　　理财助推银行功能性转变

　　如果银行要给客户提供这种投资类的产品，就必须实现综合经营。客户需求的变化不仅使银行产品发生了变化，也促使着银行本质的功能在发生变化。银行由单纯的融资中介，变成了既是融资中介也是国民财富管理的中介。

　　这种银行本质功能的变化，表现在客户端是产品的变化，但不是说银行现在不搞储蓄了，而是卖保险，卖基金，卖证券，卖理财，卖信托的了。实际上不是这么回事，而是这个本质的变化将迫使银行进行一系列的创新。

　　首先是银行组织体系的创新。我们现在都在热烈讨论商业银行事业部体制改革，而我想从另外一个角度阐述这个问题。在银行是融资中介的时候，银行的基本业务，就是吸收存款、发放贷款，银行基本的管理要求是资产负债管理能够平衡，银行一切的组织结构都是按照这种资产负债比例的安全性、效益性、流动性来进行的。当银行变成了财富管理中介的时候，就不仅仅存在商业银行内部的资产负债比例管理的问题。它带来的新的问题是银行如何能够生产、采购和销售投资管理类的产品。这种生产、采购、销售的流程和我们吸收存款、发放贷款，追求资产负债比例平衡的组织架构流程完全不同。所以将带来新的组织体系的创新。于是，整个综合经营的组织形式就是在这种大背景下产生的最大的组织方式。还有我们内部的一些其他的组织方式，如VIP贵宾室、财富管理中心、私人银行等等新的组织体系，实际上都是适应这种要求而出现的。

　　银行功能变化给我们带来的另一个创新要求，就是客户管理制度以及客户经理管理制度全新的要求。在过去储蓄存款，就是保管类产品的时候，客户的财富之间没有很大的区别，由此带来的客户对我们的风险管理和风险投资上的要求，也没有多大的区别。而在现在的情况下，就出现了重大的区别，所以，我们的客户管理制度从对所有客户进行整齐划一、在一个接触点上的统一的管理制度，变成专门的、分层次的、集中的客户管理制度。由此也带来了相对的不同的客户服务，以及不同的客户经理管理制度的创新。这样才能保证银行客户经理为细分的客户提供专门集中的个性化服务。

　　第三个给银行带来的创新，就是服务流程的创新。当客户需要投资类业务的时候，银行再也不是被动的接受客户存取款的需要，进行终身的，但是间断性的服务了，而是银行要能够在客户的各个接触点上进行连续的服务，能够在一个点上对客户持续不断的投资管理的需求进行持续性的服务，能够对客户种类繁多的各种投资管理产品进行综合性的服务。这就要求对银行的服务流程进行全面的改进。

　　第四个给银行带来的创新要求，我认为是对银行的风险管理的理念和制度的创新。我们过去所谓强调银行的风险，主要是强调商业银行本身的经营风险，比如说存款，在理论上是有银行倒闭的风险，但是实践上基本不会发生；虽然由于我们结算的操作，可能会为客户带来风险，但不会是巨大的风险，这种风险也不会经常发生。但是，随着投资管理类产品出现的时候，就会给客户带来新的风险，因为我们都知道资本市场的产品是有风险的。这就需要银行防止错误销售，这也要求银行加强对各种新的、不同组织之间的投资管理类产品的“防火墙的风险管理”。投资管理类产品还有一个巨大的风险，就是反洗钱风险，这都会给我们带来新的风险。

　　亟须关注的四大问题

　　要想真正做好财富管理的业务，需要进行创新，当然这些创新建立在以客户为中心的经营理念的创新的基础之上，并且带来一系列的评价、考核、分配等等机制上的转变。在财富管理业务的转移过程中，我们也遇到很多的问题，有几个问题需要关注。

　　第一个就是投资产品的市场不断扩大和丰富的问题，比如说境内外市场、本外币市场，以及现在最热的QDII市场。原来说在天津搞试点，现在又暂时停了，而且只是给一家银行搞试点。我认为可以大胆的去试点，小平同志不是说过“大胆的试，错了再回来”嘛。

　　第二个，因为财富管理涉及各个市场主体，比如说证券市场、基金市场和保险市场等等。各个市场主体的客户管理制度应该相互衔接。这里面有客户商业应用的问题，也有新的产品创新的问题。比如商业应用，能不能在基金公司开设一个统一的账户，还是每一个客户都要在基金公司开户，这是一个重大的客户管理问题。

　　第三个，我认为就是机构管理的创新。投资管理类产品出现之后，要求银行内部出现跟我们以往支行网点不同的新机构，以及如何对这些新机构进行准入和监管。比如说财富管理中心，它和以往的网点是不一样的，对它的准入如何进行？这些机构出现之后，对这些机构的追究制度怎么样？这也是需要监管机构进行创新的。原来这些机构都是支行行长管，现在支行行长不管这么多了怎么办？

　　第四个，从今年储蓄存款的变化感觉到未来一个很大的问题，就是我们商业银行资金管理的制度，我认为这是需要研究的。

　　(唐学鹏、冯琦、任帅　整理)