细分市场走出两个另类“隐形冠军”

抚着脖子的顾青希望自己的鸭脖子产业越“伸”越长产品无高低，小王也是王。

　　在两个细分市场，他们各自都是行业冠军。

　　
　　小行业的王者就是规则的制订者，

　　
　　他们是行业冠军0，第一就是唯一。

　　
　　
　　
　　正当越来越多的“隐形冠军”浮出水面时，

　　
　　在这一轮消费升级的背景下，

　　
　　一个服装连锁业的“另类”，一个食品连锁业的“另类”，

　　
　　都不约而同地闯出了一条路，获得了资本的青睐。

　　
　　他们的故事，也许可以激励更多的“隐形冠军”走向胜利。

　　
　　上海久久丫连锁机构董事长

　　
　　顾青：鸭脖子产业越“伸”越长

　　
　　⊙本报记者于兵兵

　　
　　
　　
　　一个帅气爱玩的大男孩，一种老少皆宜的休闲熟食鸭脖子。很少有人会把这两者结合在一起，就更难想象一个风靡中国的武汉熟食品牌久久丫，创自一位前乐百氏营销干将顾青之手。颇有故事性的是，从乐百氏团队走出的顾青，在创立久久丫品牌的过程中得到了乐百氏创始人何伯权的低调点拨和全力相助。

　　
　　
　　
　　50万起家卖鸭脖子

　　
　　话说武汉有条精武路，一排传统的小店专卖武汉特色小吃??鸭脖子，其中一家名叫“九九”的小店口味最受青睐，在常来买鸭脖子的老主顾中，就有一位年轻帅气的小伙子顾青。

　　
　　当时，三十出头且爱玩爱吃的顾青是中国知名饮用水品牌乐百氏的营销干将，被“大当家”何伯权委任到湖北区任总经理。每次回乐百氏总部开会，他最常带的武汉小吃就是鸭脖子，且经常被同事一抢而光。

　　
　　2002年，在乐百氏锻炼了七年的顾青辞职创业，而乐百氏也因为众所周知的商业瓶颈开始了管理层大变动。没想到的是，当年最喜爱的武汉小吃鸭脖子成就了顾青的首个创业项目，甚至同时影响着何伯权今天的投资方向。

　　
　　“何总投钱，不怎么看企业，只看人。”顾青这样评价现今已经成立今日集团专做风险投资的何伯权。

　　
　　而何伯权在顾青创业之初的鼎立相助源于其对顾青灵活的创新思路和诚信品质的青睐。

　　
　　“何总甚至没有看到我的工厂，只在去工厂的路上就已经决定了投资。”回忆当年的创业故事，顾青不无感慨。

　　
　　2002年6、7月份，顾青筹资第一个50万元，在上海?租了一间约五、六百平米的厂房，并开出了在上海的第一家零售门店。但因选址和资金等问题，创业初期的久久丫一度到倒闭边缘。彼时，何伯权恰到上海，在与乐百氏老朋友聚会过程中听到了顾青的创业难题。于是，一向“看人投资”的何伯权甚至在没有看到顾青工厂的情况下，就承诺了50万的资金支持。这一次支持，卸下了顾青最沉重的一个心理负担。

　　
　　
　　
　　2008年快速扩张到700家

　　
　　此后，何伯权在久久丫的发展过程中对顾青颇多点拨。作为在武汉生存了很多年的传统小吃，鸭脖子一直是以分散的作坊式进行零售的小吃品种，进入门槛低，标准不统一。“做鸭脖子，你顾青能做，任何一个健康人都能做，你的可能卫生一点，好吃一点，但大致差不多。你到底和别人拼什么？”何伯权的质问也是传统中国地方特色小吃无法复制麦当劳等洋快餐奇迹的核心问题。

　　
　　“中华传统小吃的口味独特，营养健康，为什么就是不能成规模，并长远发展？很重要一点是标准与服务不能高度统一。”一位连锁行业专家表示。而顾青的对策是，把特色小吃做成标准，做成品牌，以赢得市场。

　　
　　在产品品质上，久久丫要求精益求精，比如，所有鸭脖原料一公斤正好是5根，而且一样长短、一样粗细，装箱保持零下18度；辣椒采取中国最好的福建辣椒王，不仅辣度有保证，而且还可以提香。

　　
　　有了品质保证，食品销售连锁就有了最强大的支撑。“开店其实是再容易不过的事。一般来说，一个门店的投资额在5至10万元，而成本收回期快可在3个月之内，慢则在半年之内。”面对记者，已近40岁的顾青仍然一脸男孩般的笑容，简单而直率，“鸭脖子是一个季节性很强的食品种类，一般7、8、9三个月卖的最好，每年都有一两个月是淡季。但如果门店数量扩大，收益仍然很大。”

　　
　　在这方面，顾青自有一笔账。“以前我们往往习惯于只开一个公司，这个公司是否赚钱、是否保本只能就公司看公司。现在，对连锁商业模式的评估就是把管理层、后台工厂、营销部统统撇清，看单店的利润是否已经覆盖了单店所有的费用，如果是略亏或者是已经保本了，基本就可以马上开店了。”而连锁业之所以吸引投资者，正是因为有这样的规模效益。

　　
　　据了解，2005至2007年，久久丫门店数量正在以100%的规模增长。到2008年，久久丫可能在全国的门店数量达到700至800家。“随着规模需求的增加，我们也会考虑放出一定的加盟店，这是食品零售连锁企业到一定规模后必然的选择。”顾青说。

　　
　　2007年上半年，因扩张速度过快，久久丫开始放缓开店速度，“主要是管理跟不上，品质有所下降，消费者的印象会打折扣。从2007年下半年开始，我们调整战略，再深耕产品和服务。品质也逐渐回升。”顾青解释。

　　
　　
　　
　　暂时不接风投橄榄枝

　　
　　和其它同期兴起的连锁小吃品牌不同，久久丫没有在热销一阵后“香消玉陨”，而是越开越多。这一现象，终于在2004年时引起财经界和投资人的关注。

　　
　　“我每天接触很多风投公司，也不泛国际投资银行。他们希望通过合作输导我们上市，共同获利。”顾青表示。一位风投界人士则称，目前私募基金众多，竞争同样激烈，一个深受市场追捧的商业模式和品牌，是风投争相争取的投资目标。

　　
　　“应该说，在乐百氏七年的营销经验给了我创立久久丫很大的帮助。”顾青表示。他的思路是：以后台工厂为产品集中地，自建物流体系，这样就可以节省大量的物流外包费用，迅速扩张门店，以数量的优势带动总盈利额。

　　
　　对于风投伸过来的橄榄枝，顾青称，久久丫目前现金流充裕，负债率低，对融资的需求不大。“另一方面，现在一心要做的仍然是做深管理和服务，把品牌做大做实，再谈下一步。”

　　
　　对于众多食品零售连锁企业争相与风投合作并上市融资的趋势，顾青称久久丫也会考虑上市，但大致时间可能在三四年后。

　　
　　
　　
　　鸭脖子产业的未来

　　
　　“境界有多高，成就就有多大。”这是顾青常说的话，一个小小的鸭脖子能做成年营业额数亿的连锁品牌，久久丫的快速发展令顾青自己都难以想象。

　　
　　“这几年我们走得太快了，还来不及想模式，就已经达到了400、500家店。但是一路做下来，现在我们已经开始思考，鸭脖子到底还能走多远？毕竟这是一个单纯的休闲食品品种，如果要把久久丫的品牌在短期内继续膨胀式发展，接下来做什么呢？”顾青说。

　　
　　“我对数字不敏感，也很少看财务报表。”顾青目前最重要工作之一是思考鸭脖子的未来。

　　
　　2008年，久久丫的鸭脖子正在尝试新的店面形式，除了店面扩大外，销售种类开始丰富，不仅卖自己的品牌，也卖其它品牌，并且采用消费者自选的形式。

　　
　　“另外，我们在尝试将生产工艺流程更加科技化。以电磁炉代替原有的燃气炉，技术改造升级是食品企业必须要做的事。”顾青说。

　　
　　对于近期农产品价格上涨引发的食品加工业涨价潮，久久丫也不能幸免。近日，记者走访久久丫发现，原本10元一包的鸭脖子已经涨价到15元，但份量加重。“其实按现有的份量计算，每单位重量的鸭脖子价格上涨不大。而消费者在认可口味后，对价格并不敏感。”顾青称。

　　
　　时至今天，连锁业正在进入从商业到资本的崭新时代。“如果按风险投资的早中晚期来算，顾青融得的第一笔股东投资应该是天使投资。接下来，随着中国的消费升级，包括食品、医疗、酒店和电子商务在内的消费领域将获得包括风险投资在内的各种资本青睐，连锁企业如何通过更强大的发展实力赢得市场和投资人的认可，就是决定他们下一步走向的关键。”上海连锁经济协会一位高层表示。而管理者的诚信、财务的公开透明、营利模式的健康和高成长性都是考验连锁企业能否做出百年品牌的重大课题。

　　
　　
　　
　　■人物简介

　　
　　顾青，现为上海久久丫连锁机构董事长。1968年出生，江苏江阴人。1991年上海同济大学本科毕业，后进入广州乐百氏集团。2002年7月，以50万起家创立久久丫鸭脖子品牌店，目前已经发展到拥有全国500多家连锁店，2008年预计突破700家。

　　
　　
　　
　　上海有喜工贸董事长

　　
　　赵浦：卖孕妇装的大男人

　　
　　⊙本报记者衡道庆

　　
　　
　　
　　1997年，当赵浦通过一次偶然的机会开始做孕妇装时，这还是一个鲜有人涉足的、不起眼的小众市场，一个大男人投身这个小行业，难免让人有些不解。但一贯喜欢“剑走偏锋”的赵浦逐渐意识到，在这个小行业中是可以大有作为的。

　　
　　如今，10多年过去了，我国孕妇装市场的年销售额早已轻松跨越10亿元关口，这个小行业也成为私募基金和风险投资眼中的“香饽饽”。而对赵浦来说，“好日子”似乎刚开始，更大的计划正在筹划中……

　　
　　
　　
　　“小市场”里有大惊喜

　　
　　“我们进入孕妇装行业是个十分偶然的机会。”赵浦说。1991年，赵浦从南京大学环保专业毕业，进了杭州的一家勘测设计研究院。不过，这份专业对口、待遇优厚的工作他只做了一年半，爱“折腾”的他很快就一头扎进了商海。

　　
　　赵浦与众不同的思路在从商之初便已显现。他最早做的是外贸。一提起外贸，许多人就会自然而然地联想到服装，不过当时最吸引赵浦的却是两个生僻的行业：兽药和教学器材。在赵浦看来，很多人在做的事并不代表着高利润，而有些行业尽管入门门槛高，进去了以后却往往别有一番天地。事实也正如赵浦想的那样，他在这两个相对冷门的领域里淘到了人生的第一桶金。

　　
　　转眼过去了五六年，赵浦的外贸生意越做越稳健。后来一个偶尔的机会，赵浦的一个朋友请他帮着做出口孕妇装检查方面的事情，因为身边有怀孕的朋友，赵浦就为她们送去几件没有通过检查的产品。在当时，孕妇装在国内市场上还很难看到，大部分孕妇都是穿运动服等比较宽松的衣服。赵浦的孕妇装受到了朋友们的极大欢迎，很快就有很多人希望通过赵浦能够买到适合自己的孕妇装。看到这种需求，赵浦灵机一动，创办了一家专营孕妇装的“杭州未来妈咪服饰有限公司”。

　　
　　第一家店试水了，门面很小，里头的东西也不多，可是当它在庆春路上营业时，生意出乎意料地火爆：等着试穿的人店里站不下，小店门外竟然排起了队伍！

　　
　　1997年迈出的这一步，使赵浦往后的人生都与“大肚子的幸福女人们”结了缘。2003年赵浦将公司总部移到上海，并在2004年年底正式组建了“有喜工贸”，“有喜”的创意名字颇有中国传统意味。如今，“十月妈咪”在国内已经拥有超过115家直营店，加盟店也超过了200家。

　　
　　从一开始做外贸，到后来经营孕妇装，赵浦每次的选择都是“剑走偏锋”。对此，赵浦说：“我的头脑里一直存在着这样两个概念：大众和小众。大众的东西看起来消费群体很大，但做的人也多，同质化竞争就很容易出现。但小众的东西尽管看起来覆盖面窄，其实目标群体非常集中，而且这些行业很容易被忽略，因此做得好利润空间反而更大。我刚做孕妇装的时候也只是抱着试一试的态度，但是这种思路一直都是在的。”

　　
　　
　　
　　稳居孕妇装行业“隐形冠军”

　　
　　2006年，我国孕妇装市场的销售额跨越10亿元关口，市场份额也向少数大品牌迅速集中，其中“十月妈咪”单品牌销售额为1.2亿元，稳居行业第一。据估计，2007年“十月妈咪”的销售额将超过1.8亿元。

　　
　　除“十月妈咪”外，目前我国孕妇装市场还有三四家年销售额3000万元左右的企业，其他多数企业销售额则在1000万元以下徘徊。2007年初，“十月妈咪”成功收购“福乐慈”孕妇装品牌，拉开了行业并购整合的大幕。孕妇装市场逐步进入到品牌竞争时代。

　　
　　在孕妇装行业摸爬滚打了10多年之后，赵浦感慨地说，这个行业的“好日子”才刚开始。他说，我国正迎来一轮生育高峰，上世纪90年代出生的人口有2.6亿，以1.3亿对生育夫妻来预估这个市场，未来10年，整体孕妇装的客户群是庞大而稳定的。

　　
　　与此同时，孕妇装市场的消费主体也在悄然生变。上世纪80年代出生的人群，正逐步成为孕妇装市场的生力军。相比而言，“80后”人群成长的环境较优越，他们是对时尚较敏感的“少男少女团”，她们更时尚，更注重产品的品质，而且更重视品牌的知名度和对品牌的认同感。

　　
　　赵浦说，“十月妈咪”在行业中率先将时装的元素引入孕妇装，事实证明是成功的，将来仍会坚持走时装化的路线，要在产品设计、品牌运作、零售终端建设等方面不断创新。他说，“十月妈咪”在不断提高产品的舒适性、安全性以及实用功能的同时，也要提高时尚性，要让孕妇穿得更时尚，为此，“十月妈咪”曾专门设计出孕妇晚礼服等产品，受到一些白领女性的欢迎。不久前，“十月妈咪”还与我国台湾著名主持人小S签约，请其出任公司形象代言人。这也是孕妇装行业首度引入名人代言的做法。赵浦说，之所以请小S出任代言人，主要就是看中她所代表的时尚、知性的形象。

　　
　　
　　
　　把孕妇装卖到海外市场

　　
　　我国孕妇装市场巨大的发展潜力引来了一些国际巨头的垂青。据介绍，目前约有10家左右的国际孕妇装知名品牌正谋划进军中国市场，其中包括Motherswork。在美国，上至好莱坞明星下至普通人群，只要是孕妇就一定知道Motherswork公司，作为全美最大的孕妇装公司，Motherswork在2006年的销售额达6亿美元，市场占有率为50%。

　　
　　面对“狼来了”的担忧，赵浦表现得很平静。他认为，国外品牌的进入，将给本土品牌带来新的机遇，因为本土品牌成功的运作经验、成熟的销售渠道，都是急于进入国内市场的国外品牌所不具备的，这些公司为弥补自身的劣势，往往会选择和本土知名品牌合作。他透露，Motherswork对“十月妈咪”的第一轮考察已于日前结束，双方有意合作开拓中国市场。来自日本的一些孕妇装著名品牌也在与公司积极接触，并达成初步合作意向。

　　
　　同时，“十月妈咪”也在有条不紊地实施“走出去”的策略。赵浦透露，“十月妈咪”正在开拓日本的目录直销市场，同时已经进入我国台湾的台中、台南，并逐渐进驻台北等地市场。

　　
　　
　　
　　风投看中孕妇装产业

　　
　　近年来，私募股权基金（ＰＥ）和风险投资（ＶＣ）在中国市场上日趋活跃，涉及范围日益广泛。孕妇装产业也引起了PE和VC巨头的浓厚兴趣。据赵浦介绍，近年来，已先后有很多家PE或VC同他进行了接触，其中包括红杉资本、智基创投等著名VC。

　　
　　通过接触，赵浦发现，投资家和企业家在看待企业上有所不同：“他们看过千百种的企业，熟稔企业共性。重要的是，要想和他们成功‘对接’，你一定要有一套可以说服他们的商业模式。”他透露，“十月妈咪”商业模式的标准化、成长性、可复制性以及稳定、持续的赢利能力和良好的管理能力，得到了有关投资方的认可，双方也在一些关键的问题上基本达成了共识。赵浦认为，引进ＰＥ或ＶＣ，对“十月妈咪”的发展将起到很好的推动作用。

　　
　　几年下来，也让赵浦进一步明确了借助资本市场进一步做强做大的想法。他说，有一天希望自己的公司能在国内中小板上市，并透露已经开始有所计划。“我们希望成为孕妇装行业中第一个上市的企业。我们相信，孕婴产业所蕴藏的机会，一定会引起资本市场的浓厚兴趣。”赵浦表示。

　　
　　
　　
　　■人物简介

　　
　　赵浦，“十月妈咪”孕妇装创始人和董事长，南京大学环保专业毕业。1991年大学毕业后，赵浦进入杭州一家勘测设计研究院工作。此后不久即辞职经商，做兽药和教学器材的外贸生意，淘到了人生的第一桶金。

　　
　　1997年进入孕妇装行业，在杭州庆春路开出第一家门店。2003年赵浦将公司总部移到上海，并在2004年年底正式组建上海有喜工贸有限公司，建立起遍布全国各地的销售渠道。

　　
　　（来源：上海证券报) 搜狐证券声明：本频道资讯内容系转引自合作媒体及合作机构，不代表搜狐证券自身观点与立场，建议投资者对此资讯谨慎判断，据此入市，风险自担。