用友软件：微软的新恋情

　　在微软强大的资本诱惑面前，是合作还是独行，用友软件(600588.SH)董事长兼总裁王文京一直在犹豫不决。

　　2月27日，微软与用友之间曲折的“恋情”终于有了最新的进展。用友软件发布公告称，用友将成为中国第一家“微软全球独立软件开发商合作伙伴(GlobalISV)”，这是微软在全球范围内级别最高的战略合作伙伴，目前只有12家，合作领域涵盖全球级产品开发与联合创新、技术支持、市场销售、渠道开拓等。

　　此前，微软在中国已和中软、创智、神州数码、浪潮、亿阳信通、宝信等六家公司签署了战略合作协议，本次与用友合作，除了技术开发上强化深度外，更首次涉及市场营销层面，用友销售渠道将帮助微软销售其数据库软件、OFFICE软件等，并协助推进微软正版化以带动其LIVE在线服务的销售。

　　王文京表示，此次战略合作的重点围绕研发创新、规模效应、渠道开拓，并不涉及资本层面。不过业内人士普遍认为，这是微软对用友收购未果后的折中方案，而在产品研发、市场规划、渠道营销上的全面介入，也让微软的资本触手有了更多的延伸空间。

　　GlobalISV的得与失

　　“在中国做企业级市场，特别是中小企业市场，不跟用友合作是不可能的。作为中国最大的独立软件开发商之一，其市场份额已经远远超过国际竞争对手SAP和甲骨文。”微软大中华区开发合作部总经理柏尚杰在褒奖合作伙伴的同时，也丝毫不掩饰微软对用友渠道与客户的垂涎。

　　事实上，早在2006年初，微软就先后向用友发出四套不同的收购方案，并且目标明确??完全兼并用友。“与微软参股浪潮、中软不同，微软对用友除了要占有绝对控股地位外，用友品牌也将被微软Dynamics品牌替代。”用友一位接近王文京的人士如此描述当年微软的步步紧逼。

　　绝不愿被收购，但又眼见踏上微软合作之船的中软、浪潮等得以飞速发展，用友需要的显然不是取舍之间，而是另一种商业平衡。

　　长期以来，管理软件行业两大技术标准主要是以IBM为代表的J2EE和微软研发的.net。2002年初，用友将其当时的主力市场产品U8建立在.net平台上，但在屡次接到微软的收购要求后，用友也开始与IBM交好，宣布其NC产品全面支持IBM中间件平台。

　　不过用友一位高级研发人员表示，IBM作为开放平台策略的支持者，向来以中立自居，对于各家合作伙伴的支持远不如微软那么贴心与亲近。相反，微软则是一个能很快见到“效益”的支持者??成为微软GlobalISV后，用友新一代产品U9将完全基于微软.net平台，微软的产品路线图、开放性能实验室以及专门的工程师认证培训都向用友开放，而且微软还会有一个50人的专属团队随时对用友产品线给予指导。

　　“成为微软GlobalISV后，微软给予用友公司总部(全球)级研发技术支持，方式可以有两种??人力物力上对用友基于.net平台的产品研发提供实质支持，或是采取双方联合投资开发新产品的合作方式。”一位全程参与此次战略合作的用友人士向记者透露，在成为微软GlobalISV的博弈中，正是微软在底层产品研发上提供的实质支持令王文京动心。

　　“用友成为GlobalISV最有价值的是，可以提前两三年看到微软产品的路线图并获得实质研发支持，新产品彻底改变了以往先闭门造车再拿出去测试调优的模式，可以完全跟微软的技术同步，让产品真正实现国际化。”用友战略合作伙伴总监孙彦波如此表示。

　　对用友来说，除了开发平台的选择，摆在王文京面前的还有资金问题。虽说2001年在国内A股上市让用友创下了市盈率64倍、募集资金净额近9亿元人民币的股市神话，但随着扩张过程中的一些弯路，用友的后续研发资金成了王文京不得不正视的头等大事。

　　2月27日，王文京接受采访时表示，用友投入研发的费用以亿为单位，占到当年营收的10%左右，“我们的研发费用投资比例一直较大，并全部进入当期费用。”

　　对于市场上风传的微软入股用友一事，王文京表示，“用友和微软继续推进研发深度合作，并探讨市场营销上的机会是今后工作重点。暂时还没有资本层面的合作，不过未来可能会探讨这个问题。”

　　记者则从用友内部高管处获悉，面对投入不足的困局，王文京也在权衡，与之前10%的极限比例不同，“与任何外资的合作，涉及股权都肯定不会超过30%”这是王在公司内部高层会议上的最新表态。

　　微软实惠更多？

　　在业界看来，此次战略合作后，微软的产品终于可以直接在用友的渠道中销售，对微软的实际好处显然要大于用友。

　　对此，计世资讯副总经理资深软件研究员曹开彬表示，作为中国管理软件两强，用友和金蝶不但要在市场上激烈搏杀，更随时面临强大国外产业资本的渗透，“如果其中一家倒戈，势必将造成另一家的业务遭遇滑铁卢。用友和金蝶各自都有完备的渠道体系和用户群积累，而微软不缺技术，更不缺产品，一旦一家渠道向其放开，立刻就会有难以想象的突破。”

　　记者从用友内部人士获悉，此次合作用友向微软承诺了渠道结款额，也就是说，用友的渠道将开始销售微软的数据库、OFFICE等产品，并且有任务量。

　　“事实上，自打微软投资中软、浪潮后，就开始大面积展开中小企业管理软件圈地运动，利用价格战和渠道利益最大等营销方法，在地方市场上大肆挖掘了用友和金蝶的渠道伙伴及用户。”国内一位相关管理软件人士表示，虽然微软没有直接收购用友，但其在平台产品研发端极大地左右了用友的产品线，更重要的是拿到了它最想要的东西??用友的渠道与用户。

　　“用友、金蝶的渠道和用户价值当然巨大，但在软件向互联网转型的今天，微软、IBM等巨头更关注的是如何圈定未来市场的势力范围。”孙彦波表示，现在软件业当红的两个概念是SOA(面向服务的架构)和SAAS(在线服务)，微软这两年在力推S+S(软件+服务)概念，这些概念在中国落地就必须要有用友这样的公司帮助才可能实现，“战略合作中的一项就是SAAS平台。”

　　“S+S是微软今后发展的重要战略和业务模式。在网络模式下，微软的定位是既做平台又做应用与服务。”微软全球副总裁张亚勤表示，“我们与用友的合作不仅是产品创新，还要把创新实质落地，真正带到市场中去送到用户手里，这个环节是用友的强项。”

　　此外，张亚勤还表示，微软在GlobalISV的选择上有三个衡量标准??研发创新能力、企业规模效益、渠道开拓能力。“此次与用友的战略合作不是排他性的，是微软全球战略合作计划的一部分，也希望有更多像用友这样的合作伙伴加盟。”

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