广州：买卖双方心理价位靠拢

　　吴晓波

　　买卖双方的心理价位预期渐趋一致是市场开始回暖的原因。广州天河北不少优质物业的楼价已经回落到去年5月份的水平。曾经底气十足的业主们往往由于个人的现金周转原因出现了价格松动，一直对天河北情有独钟的投资者或自住客也消化了政策的心理影响

　　4月的第二周，广州风和日丽。

　　周二，中原地产广州天河北金海分行的主管苏莲容如往常一样一早来到店铺，召开晨会。她欣慰地发现，刚刚过去的一周，似乎市场总算从去年12月以来的成交冷淡气氛中走出，同事报告的大多是好消息：上周末成交了2单租单，有4单住宅成交准备签约；看楼的客户相比3月同期上涨了50％；不少曾经一再返价的业主愿意降价了……

　　股市楼市跷跷板

　　中原地产广州天河北金海分行的经营范围是广州目前外籍客户租赁最为活跃的天河北路沿线。这条路上有广州最高的写字楼中信广场，在CBD珠江新城崛起前也曾经是广州天河区最具代表性的豪宅一条街。去年第二、三季度，根据广州当地中介机构的统计，这里的投资客曾经一度占据了二手市场超过30％的份额。

　　说起当时天河北门庭若市的程度，一家小型中介的普通销售员小朱对《第一财经日报》说：“我曾经在一个月内就卖了13套楼。虽然都是两房、一房，可是那些客人豪气得简直就像买白菜一样，往往一出手就买下五六套。那个月发提成，我从来没想到像我这样的中专生1个月的收入能有3万多。”而现在，小朱所在的中介店铺已经因为成交冰冻期的收入支付不起高昂铺租，打算转到别的地方去，小朱也不得不在附近另外找了个卖移动电话的工作。

　　在天河北路上，仍然能在调整期维持正常营运的，以广州的四大中介行旗下的店铺为代表。其中，中原地产的金海分行已经在这里超过6年，尽管历经过预售房禁售、契税提高、开征营业税、房贷新政等种种调控期，但据说它从来没有出现过亏损的月度。

　　这一天，经过记者观察，金海分行上门的客户寥寥无几，下班时段稍微增加后，全天上门咨询的客人估计也就十来个。但是在16个员工积极进行电话约客的热烈工作气氛中，从下午开始差不多每人每小时都能约到一个客户出外看楼。

　　全天13个小时的工作结束后，晚上10点多，苏莲容还算满意地对记者表示：“今天全行的同事差不多带了30~40批的客人出外看楼。晚上据说已经有3个客人开始问及许多合同细节问题，可能很有意向购买，这在平日来说算是不错的成绩了。而且那3个客户看中的物业都算是总价比较高的，看来第二周也开了个好头。”

　　她给记者说了一个颇值得玩味的成交故事：“在去年的7~9月，天河北的‘希尔顿阳光’是没有放盘的。因为这个楼盘除了户型好之外，租得也很好，即使当时市价超过200万元/套，业主们也大多不舍得转让。但是，这个月我们成功说服了一名业主，以180万元卖了一套123平方米的房子。有趣的是，卖房子的业主是为了套现进入股市补仓；而买房子的客户是从股市撤出后，想将现金转化为稳健的收租物业抵御通胀。所以，不管怎样的经济背景下，资金的流动总能转化为二手物业的买卖需求。”

　　苏莲容认为，现在的环境不同了，买卖双方的心理价位预期渐趋一致是市场开始回暖的原因。天河北不少优质物业的楼价已经回落到去年5月份的水平。曾经底气十足的业主们往往由于个人的现金周转原因出现了价格松动，一直对天河北情有独钟的投资者或自住客也消化了政策的心理影响。

　　有客流就有希望

　　记者在金海分行内的业绩表上看到，在过去的3月份，这个分行佣金收入最高的3名销售人员业绩分别约为4.9万元、2.8万元和2.4万元。按照广州中介行通常为3％的佣金标准推断，这3名销售员在3月份合计为分行卖出价值340万元左右的物业，在这个地段，相当于4套普通电梯两房单位的价格，或者2套120平方米左右的三房的价格。而根据记者以往对二手中介店铺的了解，通常前三名的销售标兵为整个店铺创造的月收入能达到当月整个店铺收入的30％左右。

　　但是苏莲容表示，其实3月的情况已经相比之前有所好转。在1~2月期间，天河北成交的住宅物业大多是1万元/平方米以下的中档物业，而且由于当时业主和客户之间的观望心态都很严重，除了住宅买卖外，还得通过拓展租赁物业来降低营运压力。

　　进入3月，看楼的人流增加了50％，放盘的客户则增加10％，其实3月的成交虽然比不上往年，但是已经比1~2月的单月成交多了500％，就连租赁成交也上升了30％。

　　“我上个月卖了1套半的楼。1套是我自己卖的，1套是和同事合作的所以算半套。我卖的那套房子的业主去年对楼价的期望值很高，一套74平方米的两房从90多万元开始，一再返价叫到100多万元。结果总是和买家谈不拢。今年他可能急于用钱，在我们的游说下，从93万元降到85万元。然后这单生意3天就做好了。”3月份佣金收入排名第三的陈先生对记者说。

　　他表示，4月初手头已经有10多个客户在跟踪。他们都是想找些5~8年楼龄的电梯楼，总价在80万~150万元的物业，租金回报率比较高的。不过客户目前开出的价钱和业主的叫价之间，往往还有着15%~20％左右的差距。“这个时候就要看谁比较急一点了，急的那个肯定要让步，这时候就是看双方的心理博弈谁占上风。”

　　尽管他还不能断定楼价会否下调，但是市场渐渐回暖是切身的体会。“只要有人肯看楼，业主肯谈判，就有做成生意的机会。总比之前根本找不到人看楼和放盘的情况好。”