个人奖-大型蓝筹股发行最具影响力销售精英

　　个人奖-大型蓝筹股发行最具影响力销售精英

　　自荐资料

　　中银国际 刘建

　　招商证券 刘彤 刘群群（女）

　　银河证券 夏中轩

　　华泰证券 韩奕 王磊

　　广发证券 顾少波（女）

　　候选机构资料：

　　中银国际

　　姓名：刘建 性别：男

　　从业经历：1989-2001年 中国建设银行总行工作，历任副处长、处长。

　　2001年—2003年 中信银行总行任部门副总经理

　　2003---目前 中银国际部门副总经理

　　销售数额 ：2007年销售项目：股票IPO销售如兴业银行、中国中铁等430亿销售金额。 二级市场股票销售佣金收入5000万元 。另外还有50亿可转债等再融资销售。

　　项目简单介绍 ：中国中铁是首家A加H同步销售的股票，市场寄予很大期待，同时也面临巨大挑战，价格确定非常关键，经过销售团队集体努力，发行非常成功。

　　项目特点和难点：投资银行的机构销售既要兼顾一级市场，又要考虑二级市场投资者利益，寻找平衡点是最重要的，尤其在市场低迷时是非常考验销售实力的。

　　推荐理由: 2007年新财富全国销售排名第三,中银国际第一

　　招商证券

　　姓名：刘彤 性别：男

　　从业经历：1999-2005年 招商证券投行总部资本市场部 负责人

　　2006-2008年 招商证券股票销售交易部 副总监

　　参评奖项：年度资本市场最具影响力销售精英

　　2007年销售项目： 格力电器公募增发 铁龙物流公募增发

　　承销类型： 再融资 销售数额：11.56亿元/7亿元

　　业绩简单介绍 ：

　　2007年10月16日市场指数开始大幅回调，在11月初浙江龙盛公募增发遭遇包销，其余大部分公募增发产品纷纷跌破发行价的情况下，于12月初开始，抓住市场刚刚反弹的挈机，果断先后启动格力电器及铁龙物流公募增发项目发行，严密组织，精心策划，通过详尽的市场调查及股东结构分析，结合公司的未来发展对投资人进行了有针对性的推介及销售工作。消除了众多投资人的疑虑，增强了参与以上项目发行的信心。不仅创造了市场回调后最佳的超额认购倍数，同时也让参与以上项目的投资人获得了超额回报。

　　项目特点和难点：

　　第一、公募增发市场化的定价机制，是目前所有投行产品中销售风险最大的一个品种，充分考验承销水平

　　公募增发发行价格不得低于刊登募集说明书前20个交易日的均价或前一日均价，同时价格确定日与发行日之间有两个开放日（正常交易日），理论上累计可以有+20%的波动幅度，且申购日的申购受当日大盘走势影响较大，如果发行时机选择不恰当，可能出现包销的风险。

　　第二、项目发行背景

　　2007年11月21日-22日，格力电器和铁龙物流公募增发项目相继获得证监会核准批文。大盘由2007年10月16日的6124.04点跌至该日的4984.16，且仍处于下降通道中。随后走出一波V型反弹走势，已经出现企稳的趋势，但成交量仍然在低位徘徊。

　　格力电器2007年11月21日二级市场收盘价为41.68元，随后股价摸高至42.78元后接连6个交易日调头向下，最低跌至38.60元。12月5日，大盘企稳，格力电器也止跌回稳，从二级市场走势图看，有出现下跌行情中极为难得的反弹走势的趋势。

　　铁龙物流股票从2007年10月15日的最高值16.37元跌至领取批文日的11.81元，跌幅达到27.86%，且仍未有止跌迹象，随后于2007年11月28日跌至10.86元，股票价格20日均线远在股票价格以上。

　　第三、公募增发市场形势严峻，年度内发行项目大面积跌破发行价，投资人对公募增发参与的主动性大大降低

　　2007年10月份以来，公开增发市场形势变的格外严峻：七匹狼、中捷股份等公司网上中签率和网下配售比例超过20%以上，博汇纸业网上、网下配售比例高达30.91%，投资者的认购积极性不是很高。2007年10月31日发行的浙江龙盛出现了两年以来首例大额包销，未被认购的1116.6万股股份由承销团包销，包销股数占增发股份总量的16.23%。随着二级市场的调整，截至格力发行前，2007年公募增发的19只A股中，除保利地产、厦门国贸、中信证券、万科地产（发行后曾跌破发行价格）外，其它15只股票市场价格仍处于发行价格之下，这些现象对增发市场产生了一定的负面影响。此外，这两个项目大股东因资金原因先后放弃认购，对其他新老股东信心造成一定影响，也给销售工作带来一定难度。

　　第四、销售形势严峻

　　格力电器发行时二级市场停牌价格为40.10元，发行价格折扣率仅为2.34%，低于2007年公募增发平均折扣率8.78%，销售形势极为严峻。

　　铁龙物流无限售条件流通股股东极其分散，为优先配售权的顺利实施带来较大难度。铁龙物流截止2007年11月30日（发行日为12月24日）前100名无限售条件股东共持有铁龙物流股份12776.77万股（比2007年10月16日减少1496.07万股），占铁龙物流无限售条件股份的比例分别为16.45%和24.30%，其中机构投资者共持有公司股份10,001.46万股（比2007年10月16日减少1676.53万股）。从以上数据来看，铁龙物流的持股集中度有所下降，机构投资者抛售股票迹象较为明显，散户持股占公司总股本和无限售条件股份的比重很大。因散户参与公募增发动力主要为短期收益，即价差收益，如价差较小，散户大多选择放弃配售，也对铁龙销售形成一定压力。

　　推荐理由

　　第一、准确把握发行时机，抓住市场反弹机会,启动发行

　　综合判断市场走势及格力电器、铁龙物流股票走势的情下，2007年12月6日及19日，在格力电器和铁龙物流股票在市价与发行价格价差仅为2.34%及5.83%的情况下果断启动发行（2007年公募增发平均折扣率8.78%）；

　　第二、发行前详细分析股东结构，做了详尽的市场调查。面向老股东及场外的机构客户，结合公司的未来发展进行了有针对性的推介及销售工作。同时通过全景网络就公司未来发展的亮点向广大中小投资人进行推介，解答了众多投资人的疑虑，增强了中小股东参与本次发行的信心。

　　最终，格力电器销售情况：网上老股东申购7,522户，配售率为38.38%，网上公众申购4118户，中签率为1.764258%；网下申购11户， A类配售比例9%， B类配售比例1.764258%；扣除老股东优先认购外认购倍数为23.73倍。

　　铁龙物流在发行亮点相对较少的情况下，通过网下推介会和网上路演及个别股东的沟通等，实现无限售条件流通股股东和潜在意向认购者的充分有效沟通，网上老股东配售比率为例为66.01%（2007年12月份发行的设置老股东优先认购的另外6家平均值为21.65%）；扣除老股东优先认购外认购倍数为75.92倍（2007年12月发行的另外7家平均5.49倍）的优异成绩。

　　第三、上市后二级市场走势凌力，投资人获得超额回报

　　格力电器增发股票上市后最高价达62.79元，与发行价39.16元相比涨幅最高达60.34%，投资人获得了远远超过指数的超额收益。截至2008年3月26日，大盘调整幅度高达41%，格力电器股价仍保持在发行价溢价10%以上，成为2007年公募增发市场一颗耀眼的明珠，获得广泛市场好评。

　　铁龙物流上市当日收盘价为13.88元，较发行价格11.67元有18.94%的涨幅；网下A类投资者认购的2,370,000股股票于2008年2月19日上市，该日收盘价为13.51元，较发行价格11.67元有11.58%的涨幅；投资者也获得良好的回报。

　　招商证券

　　姓名：刘群群 性别：女

　　参评奖项：年度资本市场最具影响力销售精英

　　从业经历：

　　1999年至今 招商证券投资银行总部、股票销售交易部

　　2007年销售项目：

　　南玻Ａ定向增发13.8亿、江淮汽车定向增发 8.11亿、晶源电子定向增发1.39亿、宁波海运定向增发6.19亿、格力电器公募增发11.56亿、兴化股份IPO 4.32亿（指导项目）、深南光Ａ定向增发（指导项目）10.69亿

　　销售总数额 ：56.07亿元

　　重点项目介绍 ：格力电器公募增发

　　项目特点和难点：

　　第一、公募增发市场化的定价机制，是目前所有投行产品中销售风险最大的一个品种，充分考验承销水平

　　公募增发发行价格不得低于刊登募集说明书前20个交易日的均价或前一日均价，同时价格确定日与发行日之间有两个开放日（正常交易日），理论上累计可以有+20%的波动幅度，且申购日的申购受当日大盘走势影响较大，如果发行时机选择不恰当，可能出现包销的风险。

　　第二、发行背景

　　2007年11月21日格力电器公募增发行获得证监会核准批文。大盘由2007年10月16日的6124.04点跌至该日的4984.16，且仍处于下降通道中。随后走出一波V型反弹走势，已经出现企稳的趋势，但成交量仍然在低位徘徊。

　　格力电器2007年11月21日二级市场收盘价为41.68元，随后股价摸高至42.78元后接连6个交易日调头向下，最低跌至38.60元，股票价格20日均线远在股票价格以上，个股走势不容乐观。

　　第三、公募增发市场形势严峻，年度内发行项目大面积跌破发行价，投资人对公募增发参与的主动性大大降低

　　2007年10月份以来，公开增发市场形势变的格外严峻：七匹狼、中捷股份等公司网上中签率和网下配售比例超过20%以上，博汇纸业网上、网下配售比例高达30.91%，投资者的认购积极性不是很高。2007年10月31日发行的浙江龙盛出现了两年以来首例大额包销，未被认购的1116.6万股股份由承销团包销，包销股数占增发股份总量的16.23%。随着二级市场的调整，截至格力发行前，2007年公募增发的19只A股中，除保利地产、厦门国贸、中信证券、万科地产（发行后曾跌破发行价格）外，其它15只股票市场价格仍处于发行价格之下，这些现象对增发市场产生了一定的负面影响。此外，大股东因资金原因放弃认购，给市场新老股东信心造成一定影响，也给销售工作带来一定难度。

　　第四、发行时格力电器二级市场停牌价格为40.10元，发行价格折扣率仅为2.34%，低于2007年公募增发平均折扣率8.78%，销售形势极为严峻。

　　项目推荐理由：

　　第一、准确把握发行时机，抓住市场反弹机会,启动发行：2007年12月5日，大盘企稳，格力电器也止跌回稳，从二级市场走势图看，有出现下跌行情中极为难得的反弹走势的趋势，因此，决定12月6日刊登发行公告，启动发行。此后的成功发行以及二级市场走势，说明了当时选择的正确性。

　　第二、发行前详细分析股东结构，做了详尽的市场调查，面向老股东及场外的机构客户，结合公司的未来发展进行了有针对性的推介及销售工作。同时通过全景网络就公司未来发展的亮点向广大中小投资人进行推介，解答了众多投资人的疑虑，增强了中小股东参与本次发行的信心。

　　最终，本次发行获得超额认购：其中网上老股东申购7,522户，老股东配售率为38.38%，网上公众申购4118户，中签率为1.764258%；网下申购11户， A类配售比例9%， B类配售比例1.764258%；扣除老股东的认购倍数高达23.73倍。

　　第三、上市后二级市场走势凌力，最高价达62.79元，与发行价39.16元相比涨幅最高达60.34%，投资人获得了较好的收益。截至2008年3月26日，大盘调整幅度高达41%，格力电器股价仍保持在发行价溢价10%以上，成为2007年公募增发市场一颗耀眼的明珠，获得广泛市场好评。

　　银河证券：

　　姓名：夏中轩 性别：男

　　从业经历：2001年-至今 于中国银河证券投资银行部资本市场部工作。

　　2007年销售项目：

　　公开增发项目： 亿城股份

　　非公开发行项目：中铁二局、长源电力、新钢股份、白云机场

　　分离交易可转换债券项目：中信国安

　　IPO项目：中国人寿、中国平安、交通银行、中国神华、中国铝业

　　销售数额：701亿元（不包括中国铝业，没有融资）

　　项目简单介绍 ：我公司主承销的公开增发、非公开发行和分离交易可转换债券项目除中铁二局外都集中在九月以后发行，由于2007年股市波动性较大，特别是进入下半年，股票再融资销售工作变的异常艰难。为了将我们负责的项目顺利销售，我们深入研究行业发展趋势，多次到企业调研，亲自观察公司经营状况，与上市公司高管座谈沟通，大量阅读同行业上市公司研究报告，努力挖掘公司投资价值和潜在投资亮点，积极和机构投资者交流，最终取得了全部项目成功发行，体现了我们的销售实力。

　　项目特点和难点：

　　这里特别需要指出的案例是亿城股份不超过15,000万股的公开增发项目。由于国家宏观调控和房地产市场政策变化，地产上市公司的再融资遇到寒流，机构投资者对房地产上市公司的估值出现巨大分歧。加上进入第四季度以后，前期实施再融资的项目陆续跌破发行价，机构投资者急剧撤离增发市场，公开增发工作遇到了巨大困难。但是，我们经过对上市公司的深入调查研究后发现，亿城股份作为在北京市的房地产上市公司，有巨大的投资价值。经过对北京市整个地产市场和亿城开发的项目仔细分析，深入挖掘分析亿城股份成长前景，加上北京市即将举办奥运会的良好机遇，终于使投资者认识到亿城在未来几年的发展机遇并积极参与申购，甚至出现锁定股份的机构投资者参与，最终亿城股份增发取得了巨大成功,在增发价与市场交易价仅仅只有两分钱价差的情况下顺利发行5,915万股，募集资金1,200,153,500元。

　　华泰证券

　　姓名： 韩奕 性别： 女

　　从业经历： 1999—2005年 于华泰证券投资银行部工作

　　2005—2006年 于华泰证券风险管理部工作

　　2007年至今 于华泰证券投资银行管理总部资本市场工作

　　2007年销售项目：海通证券定向增发

　　销售数额：259.99亿元

　　项目简介：

　　海通证券借壳都市股份成功上市后，2007年10月19日，经中国证监会核准非公开发行不超过10亿股A股股票，募集不超过260亿元资金。经过向特定投资者询价，发行价格最终确定为35.88元/股，总计发行7.2463768亿股，募集资金总额为259.99亿元，全部以现金认购，筹资额接近筹资上限260亿元。

　　项目特点和难点：

　　海通证券非公开发行创下了定向增发单次融资总额的最高纪录，通过借壳加定向增发的分解运作，不仅避开了IPO所需的审批流程，节约了时间，也在短期内完成了募集资金计划，可谓事半功倍。

　　海通证券定向增发，采取了预交保证金的方式，按照定向增发发行上限，平均要求每家机构至少拿出26亿元的资金，在组织发行前，华泰证券经过研究，虽然根据证监会相关规定，非公开发行认购邀请书发送对象的名单除应当包含董事会决议公告后已经提交认购意向书的投资者、公司前20名股东外，还应当包含符合规定条件的至少20家基金公司、20家证券公司和5家保险公司。但在上述机构中，能拿出如此大额现金并需预交保证金的机构并不是很多，特别是基金公司和证券公司。因此，在发行销售前进行了目标市场细分，确定重点客户目标为资金实力雄厚的保险机构和部分表示积极参与询价申购的上市公司。事实证明，在最终获得认购的八家机构中，保险机构占据了半壁江山，太平洋资产、华泰资产、泰康资产、平安信托等四家保险系公司合计获得认购的股权占到海通增发数量的51%。

　　在积极进行销售推介的同时，华泰证券在海通证券的定向增发项目上，严格执行《上市公司非公开发行股票实施细则》、《证券发行与承销管理办法》等有关规定，通过向特定投资者询价，采取预交保证金的方式参与报价，并采用将报价单密封后现场投入投票箱的方法，代替了一般情况下发送传真报价的形式，并在报价现场安装了摄像头，除律师见证外，还聘请了公证机关进行了公证，在申购程序上杜绝了暗箱操作的可能，体现了公平、公正的原则，最终严格按照价格优先的原则确定发行价格和发行对象。

　　推荐理由：

　　华泰证券投资银行管理总部资本市场工作负责人韩奕同志在组织发行销售海通证券定向增发项目上，通过研究抓住增发时机，进行积极地销售推介，严密地组织发行询价、竞价申购工作，引入了多家机构投资者，最终确定的发行价格为35.88元/股，相当于发行底价12.88元/股的278.57%，与海通证券非公开发行股票发行结果暨股份变动报告书公告日前20个交易日均价60.57元/股有40.76%的折扣。由于定向增发价显著低于市场价格，使海通证券的非公开发行在当时创造了一种相对的多赢局面。

　　除海通证券定向增发项目外，韩奕同志2007年还负责组织了晋亿实业、金陵饭店、方圆支承等共5家IPO的发行、2家定向增发、1家可转债、1家公司债共计80.35亿元的发行融资工作。

　　

　　

　　广发证券

　　姓名：顾少波 性别：女

　　从业经历：

　　2004-2005年 于广发证券投行销售部工作

　　2005-2008年 于广发证券机构客户部工作

　　2007年销售项目： 武钢股份分离交易可转债

　　销售数额：75亿元

　　项目简单介绍 ：该项目共发行可转债7500万张，每张面值100元，每张转债附送认购权证9.7份，行权价格10.20元，存续期为2年，债券利率1.2%。

　　项目特点和难点：该项目在央行刚刚加息的条件下，仍以1.2%的价格下限成功发行，仅一天申购时间内获得有效申购订单近3800亿元，冻结资金超过1200亿元，中签率为1.24%。为企业融资达75亿元，附送的权证如果2年后全部行权，则可以进一步进行股权融资74.2亿元。武钢股份分离交易的可转债创造了相关产品当时的发行利率最低，冻结资金最大、行权价格最高等多个资本市场的新纪录。

　　武钢股份分离交易可转债成功发行的一个重要原因是广发证券的销售部门对市场的充分了解。通过对投资机构深入沟通、对发行人、同类产品的深入研究，广发证券的销售部门得出对市场的准确判断，在央行刚刚加息的次周仍然果断按照原方案启动发行，并成功销售，实现了发行人与投资者的双赢。