私人银行：能否培育成银信合作升级版？

　　从银行代理销售信托产品到托管、担保、资产置换、链接贷款、证券化、股权代持、联合开发等带有强烈混业趋势的银信合作产品的层出不穷，再到“银行理财融资、信托公司投资”银信合作模式的确立，银行与信托的合作在逐步深化的融合中升级。

这种不断融合升级的银信合作表明，在银信合作的重点领域选择上，除银行利用信托弥补政策约束外，也有一种由传统业务向创新产品和新兴业务发展的印记。这一点在银行理财与信托的联合中得到更充分的体现。而银行新兴业务与信托的联合，也无外乎在突破政策约束之外，寻求外力，补充自身在发展初期人、财、物上的不足。沿着这样的迹象可以发现，在银行理财摆脱初级阶段对信托的依赖后，银信合作将最有可能在银行新业务领域中得以延续和升级。而从目前看，这个领域应该非私人银行业务莫属。

　　去年3月，中国银行成立了我国第一家私人银行，其后几个月内，招商银行、中信银行也分别成立了自己的私人银行。目前，其他银行还没有开展此项业务。而私人银行业务开展所运用的手段，也与银行传统的获取存贷利差有天壤之别。因此无论从业务开展的时间上，还是从业务手段的运用上，私人银行应该是银行业务中最新的一个领域。因此，在它的发展初期，同样应该面临着与银行理财一样的窘境，这种窘境也正是信托最佳的切入点。

　　从业务本质上，信托与私人银行和银行理财的目标都是财富管理。这就为信托与私人银行未来的合作奠定了基础。区别于银行零售业务和理财业务的是，私人银行商业银行以财富管理为核心，面向高净资产客户提供的顶级专业化的一揽子金融服务。主要包括资产管理服务、保险服务和信托服务。从事私人银行服务的金融机构，必须集中银行、财务、税收和不动产策划、投资、法律以及会计等领域的一大批专家，为客户提供最高级别的专业服务，从而建立针对不同层次客户的分层服务体系，对每个客户的具体情况进行深度分析，提供个性化的产品方案。从服务上看，私人银行的服务有四类：一是投资产品，包括直接投资、货币市场、结构产品/衍生工具、投资基金、其他投资、人寿产品、信贷等。二是投资方案，包括投资组合管理、基金组合、投资顾问和风险分析、基金顾问等。三是理财规划，包括财务规划、税务策划、退休规划、遗产规划、信托/基金等。四是其他财富管理方案，包括关键客户方案、房地产服务、艺术品投资、珍贵硬币等。如此深度和广度的服务，需要的是银行“多对一”的服务，即银行的许多人为一个客户服务。至少从成本核算的角度，银行不可能靠自身力量完成对客户所有的服务。因此银行的选择只有两个：要么降低对客户的服务；要么借助外力。

　　很显然，让银行降低对客户的服务水准无疑是不能被银行所接受的。虽然私人银行的这些业务银行可以采取由易而难，逐步展开的方式进行，但在服务的品种逐步增加之后，面对私人银行业务的深度和广度，银行依然会面临自身力量不足的问题。因此至少在私人银行发展的一个相当长的阶段，银行必须借助外力。而信托正是其必须借助的“外力”之一。

　　在私人银行业务资产管理服务、保险服务和信托服务三大板块中，信托服务本身就是其中之一。但是，这种信托服务应该是区别于目前信托公司最主要的资金信托形式，而主要集中体现在动产信托和不动产信托业务范围内。因此，在我国信托公司开展动产信托和不动产信托业务的政策环境和市场环境尚不是特别成熟，资金信托仍然是信托公司重要盈利点的情况下，虽然从产品上，目前对于动产信托和不动产信托业务信托公司已经有了一些具体实践，但加强对其前瞻性研究是信托公司保证其能够成为银行私人业务最佳合作伙伴的必要条件。

　　在资产管理服务领域，银行可以选择的“外力”中，券商、基金肯定是首选。在证券领域，信托公司的力量也绝对不能与券商、基金相抗衡。但在直接投资、结构产品、财务规划、税务策划、退休规划、遗产规划等方面，由于我国多年来分业经营的管理模式，信托公司在此领域无疑具有一定的先发优势。无论是在对客户需求的熟悉程度上，还是手段的运用上，都不输于任何金融机构。而其劣势在于，信托公司虽然有在这些领域的实践，但研究并不到位。因此在此业务方面的必要准备是必须的。

　　随着混业经营的到来，某些银行系金融控股集团可以通过建立自己的证券、基金、保险和信托公司，通过内力完成资产管理服务和保险服务。但并不是所有的银行都可以成为金融控股公司，某些中小型银行的私人银行业务还是需要借助信托公司的力量完成。

　　合作并不是单方面的事情，而是在于合作双方优势的互补。虽然从目前可以预期的情况上看，未来中国私人银行的发展，信托应该是其可以借助的外力之一,私人银行完全有可能成为在银行理财之后，进一步延续并培育与信托公司合作的重点关注领域；并且，因为相对于银行零售业务和理财业务在服务上深度与广度的要求，私人银行完全有可能在不远的将来与信托公司创造出“升级版”的银信合作模式。但是，让这种预期成为现实的必要条件是：信托公司自身的努力。