中国人寿熬到头：一季度分红险井喷

　　本报记者 王小明

　　风水轮流转，股指暴跌终让分红险的固守者尝到甜头。

　　“在投连险来势汹汹的去年，我们曾经怀疑分红险的策略是否过时。但如今的情况说明，真正催动销售与产品无关，而是是否曾让客户受益。

”4月21日，中国人寿(02628.HK，601628.SH)广东分公司(下称“国寿广分”)一位负责人说。

　　春节前后，中国人寿超越8%的分红政策吸引了不少股市受损的投资者，从而造就分红险的火爆销售。凭借这一险种的热卖，国寿广分已于近日提前完成70亿新单的全年银保销售任务。其总保费收入也在3月下旬超越江苏，成为中国人寿系统内第一“粮仓”。

　　按上述负责人的逻辑，沉淀在广东地方的天量储蓄存款余额，成为股市跌宕之后推高保费收入的主要因素。

　　单就中国人寿而言，尽管近期通过调高结算利率等方式大力推动万能寿险(瑞丰)销售，并开始试水投连(裕丰)，但更多客户依旧选择了传统的分红产品。在广东市场，2008年一季度其以鸿丰为代表的分红险在银保渠道的销售比重仍高达76.63%，万能寿险的销售仅限于广州(8.83亿元，占64.17%)等少数市场。

　　保费井喷三推手

　　近日，中国人寿、平安人寿与太平洋寿险相继发布一季度保费收入，三者分别录得1022亿元、276.73亿元与228 亿元累计原保险保费收入(未经审计)，分别较上年同期增长38.37%、30.68%与69.98%。

　　尽管三者的同比增幅均较前两月有所下降，但随着行业前三强的业绩出水，全行业的开门红已成定局。

　　值得一提的是，在2008年的1月和2月，太平洋寿险的同比增速高达83.24%和86.32%，甚至超过了2007年10月、11月，所属的中国太保(601601.SH)作上市冲刺前的63.22%和62.31%的增速。

　　三家公司中，保费增速回落最大的是平安人寿，其3月末的保费同比增幅已较2月末回落了7.58%。这主要是因为3月保费的同比单月增幅仅16.52%，远小于2月单月73.98%的增速。而另两家公司的单月同比增幅仍在三成以上，2008年一季度的保费收入均已接近2007年上半年的保费收入。

　　平安证券认为，促成三巨头集体井喷的主要原因，是银保热卖、代理人增长与业务节奏。

　　其发布的报告称，在股市震荡、存款实际利率为负的情况下，已脱媒的储蓄存款再度返回储蓄的可能性不大，而是在包括基金、信托计划、保险、银行结构性存款在内的各类理财产品间重新分配。万能险“保底收益+超额收益分成”的模式颇具吸引力，从而成为有力分流者。2007年度以平安人寿为代表的积极增员政策，也带动了个险渠道保费增长。2007年保险行业代理人队伍增长29.33%，平安人寿增速为46.91%。

　　此外，中国人寿与平安人寿近期发布的万能寿险结算利率，也在预示着两大巨头抢夺市场的决心。尽管不少公司在股市下跌后调低了结算利率，但中国人寿却2月大幅调高1.05%至6.05%，仅次于中英人寿的6.10%，而平安人寿3月的结算利率也调高0.25%，至5.5%。

　　广东样本：存量储蓄资金的策动力

　　在业内人士看来，中国人寿是一家业务节奏十分明确的公司。

　　“一般而言，我们的策略是上半年不刻意搞期缴，趸缴可以放开搞。规模差不多的时候，再推动期缴。”前述国寿广分人士说。

　　然而，这个年复一年的业务节奏，却在2007年与2008年浮现不同的场景。

　　2007年的红火股市，让固守非浮动收益的分红险产品的中国人寿倍感压力。那年，一季度刚过，中国人寿的保费收入增速便大幅滑落，更在5月-8月间出现单月同比负增长。“(夏季遭遇强劲分流的)后果就是在入秋之后，我们仍在推动趸缴产品销售。”上述人士说。

　　但股市屡创新低的2008年，国寿遭遇的却是另一番场景。

　　“现在我们已经开始推动期缴了。”该人士透露，以广东(不含深圳)市场为例，中国人寿已在前三个月中录得58.88亿元银保收入，这一数字甚至已经超越国寿广分2006年、2007年全年的49.56亿元和53.56亿元的银保总收入。

　　该人士亦透露，目前国寿广分的银保新单已超过70亿元，而其全年任务不过68亿。于是调整业务节奏显得顺理成章。

　　按当地保险行业协会统计的数据，2008年一季度，广东寿险业保费收入229.7亿元，同比增长104.17%。其中银保渠道再度成为推升助动力，一季度贡献保费121.19亿元，同比大涨174.95%。而银保占总保费的比例，也从2007年同期的39.18%增至52.76%。

　　这一井喷式增长亦引发了监管部门的注意，中国保监会曾于春节前后派人赴粤调研。

　　一位当地保险业从事银保渠道多年的人士表示，与传统上认为人均GDP决定保险需求情况不同，广东当地的商业银行中沉淀的天量储蓄存款余额，方是银行保险的真正策动力。

　　中国人寿2007年年报显示，是年该公司总投资收益率升至11.07%，直接导致其分红险收益率远高于同期银行存款利率。但在股市不景的2008年，如此高的分红率能否持续，仍是悬念。

　　

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