德尔福派克：给2200万辆美国车装上“上海产”零件

　　袁飞

　　相对于美国同行，中国汽车业和汽车零部件生产商正在大步前进，吸引了包括德尔福在内的众多世界著名的汽车零部件生产商前来搭乘这趟产业顺风车

　　艾博彬的职业轨迹正在勾画这个世界汽车零部件巨头的扩张路径，而亚太区尤其是中国无疑被放到了公司相当的战略高度

　　这位“洋班头”从一开始就注意到，要把公司打造成一个“中国人管理的美资公司”，才能成功分享到中国市场这块诱人的蛋糕

　　尽管中文说得不是很溜，德尔福派克连接系统全球总裁兼德尔福派克电子/电气系统亚太区总裁艾博彬却能深深体悟到中国语境中“冰火两重天”的特殊含义。

　　身为掌门人，艾博彬在上海领导自己的团队火热开疆拓土时，太平洋彼岸的母公司却屡屡传来冰冷的消息，深陷破产保护泥潭两年多的德尔福随同美国汽车业正一路减速，大有一蹶不振之势。

　　而在中国，伴随着公司在中国这个新兴市场的成功，职业生涯日趋辉煌的艾博彬谈笑中一派“风光这边独好”的气概。

　　相对于美国同行，中国汽车业和汽车零部件生产商正在大步前进，吸引了包括德尔福在内的众多世界著名的汽车零部件生产商前来搭乘这趟产业顺风车。艾博彬是公司进军中国的“先遣队员”。

　　风光这边独好

　　23年前，毅然选择打工而不是替老父打点家族生意，艾博彬加入了德尔福，任俄亥俄州华伦市派克公司生产厂的生产工程师。

　　从那时起，他开始在德尔福多个地区的不同机构担任职务。1993年，艾博彬跨过太平洋，来到中国担当德尔福派克驻中国办事处的财务经理，1995年又被委任为上海德尔福派克电气有限公司的总经理，使德尔福成为第一家在中国出口汽车部件的公司。自1994年起，超过2200万辆美国制造的汽车上，装上了产自上海的汽车零部件。

　　６年前，艾博彬出任德尔福派克电气系统亚太地区总裁兼德尔福派克电气系统有限公司董事长。作为公司争夺中国市场的先锋，艾博彬的职业轨迹正在勾画这个世界汽车零部件巨头的扩张路径，而亚太区尤其是中国无疑被放到了公司相当的战略高度。

　　在亚洲摸爬滚打了14年，身为业界老将的艾博彬领导德尔福派克在亚太地区建立了16家合资和独资生产企业，其中德尔福派克电气系统有限公司已成为中国最大的汽车电子/电气分配系统供应商。

　　十多年中，艾博彬“白手起家”，把德尔福派克在中国的合资企业从一家工厂、500名员工发展成为中国最大的汽车线束供应商、中国汽车零部件企业二十强，“公司时刻以超越客户期望为准则鞭策着自己不断前进”。

　　“几进几出”是艾博彬在中国的奋斗史，早年作为公司派往中国的第二个外籍员工，艾博彬“孤身一人”前来上海。而为了解决“后顾之忧”，艾博彬把老婆、孩子带来，让他们成了“随军家属”。1997年艾博彬被派往新加坡，任德尔福派克驻东南亚国家和印度地区的总经理。2001年2月他回到美国工作，出任德尔福安全和内饰分部驾驶舱总成业务负责人。2002年7月艾博彬重新回到中国，出任德尔福派克亚太地区总裁兼德尔福派克电气系统有限公司董事长。

　　目前，常住上海的艾博彬管理着德尔福连接系统全球业务发展，以及德尔福派克亚太区旗下分布在日本、韩国、中国、新加坡、马来西亚、印度尼西亚和印度所有企业的运作，这些企业为全球和本地主要整车制造商提供零部件。

　　多年来，在艾博彬这位“旗手”的指引下，德尔福派克始终坚持对中国市场长期“看多”，积极拓展本地的制造基地，将创新的工程技术和先进的生产系统引入中国。目前德尔福在中国有9家工厂、10000多名员工，分布在上海、广州、长春、烟台、白城等地，生产汽车线束、原线、接插件和电气中心盒，占据35%的中国汽车线束市场份额。

　　凭借着雄厚的制造实力、先进的工程技术、优秀的本地化团队，德尔福派克得到了海内外客户的肯定，为超过20家的国内美系、欧系、日系、韩系和本土整车制造商供货，还出口海外，直接为日本丰田和北美通用供货。

　　2004年，德尔福派克电子/电气系统的亚太区总部和亚太区工程技术中心同时落户中国上海，工程技术中心拥有600多名专职技术人员，为亚太和全球的客户提供服务。“我们还要招兵买马，扩大研发队伍。”艾博彬明显不安于“现状”，2008年，德尔福派克亚太区的工程技术中心再次扩建，预计到今年年底，工程技术中心将有1000名专职工程技术人员。

　　“本土化”战略

　　交谈中，艾博彬大多用英语，同时夹杂着一两句中文。但是，艾博彬似乎对中华文化研究颇深。在艾博彬宽大的办公室中，“摸着石头过河”，“修身、齐家、治国、平天下”，这些深寓中国文化哲理的条幅特别显眼。艾博彬希望通过这些名言警句让自己首先从思想上本土化。

　　这位“洋班头”从一开始就注意到，要把公司打造成一个“中国人管理的美资公司”，才能成功分享到中国市场这块诱人的蛋糕。

　　“此前不久我推荐的中国籍员工已经出任了公司的全球高管。”艾博彬很得意自己的伯乐眼力。

　　“我们的成功来自于管理上的统一。”艾博彬说，目前德尔福派克在中国的8家工厂的总经理都来自于中国本土，且他们中的大部分在公司工作都超过了7年，有的甚至达到10年，他表示，公司所有与中国有关的决策都是在本地决定的。

　　“本土化”绝不是停留在嘴巴上的。产品要本地化，人才同样需要本地化，艾博彬表示。很多外资企业经常出现的人才“天花板”现象在艾博彬这里是“NO”，公司从来就没有设置这样的上升障碍。他说他有接近50%的精力都花在了人才管理上。他有12个向他直接汇报的下级。

　　艾博彬对人才培养的关注更多体现在日常的生活工作中。他还把这样的思想灌输给他下属厂的总经理们。在日常工作中，他会指导他们的工作并提出中肯的建议。每月，他都会在工厂或是在他上海的办公室与经理们召开长达一小时的会议。

　　为了更清晰说明自己是绝对的“本土派”，艾博彬指着旁边的办公室说：“里面坐着的年轻人就是公司本土CFO。”而这位年轻人正领导着德尔福派克连接系统全球的财务工作，公司很多全球性的财务指令都是从这里发出去的。

　　十多年的亚洲历练让艾博彬对东西方文化的了解和商业环境的解读比一般西方人要深刻得多。“人际交往中，互相信任最重要。”艾博彬得出这样的结论，“企业一定要有开放的环境，让同仁畅所欲言，敢于放权、授权，让他们独立决定，而我只需要扮演导师角色，我平常每天就问问他们有什么困难需要我帮忙，我不是CEO，而是CM(monitor)O。”

　　交流沟通是同事之间建立良好关系的重要法宝，作为下属的CMO，在做CEO的第一年，艾博彬用电子邮件给他的600名员工写了一封信，内容是他多年学习得来的商业心得，告诉他们怎么才能工作更有成效和愉快工作。

　　而正是这种人性化的上下级关系，让德尔福派克出现了外资公司难得一见的“铁板一块”：数年中都未出现老总级人物跳槽，而这是同业中无法想象的。“我们公司高层流动很少，远远低于市场同行水平。”他表示。

　　谈到自己的留人策略，他说，薪酬不是最主要的，信任、工作上的指导、发展机会、培训才是凝聚人才的法宝。“我手下的高管们每天都会接到许多猎头的电话，提供更优厚的薪水，但他们更愿意留在德尔福派克工作，因为这里给予了他们更大的发展空间。亚洲人不单只管理亚洲地区，还要管理全球业务。德尔福派克为每位员工都制定个人职业发展计划，随着员工不断从一个阶段过渡到另一个阶段，我们会逐渐为他们安排具体的领导能力发展培训。”到目前，已有五名亚太籍员工被提拔为全球高管，这与艾博彬“用人不疑”的风格息息相关。

　　在中国，很多跨国企业的外派CEO“水土不服”而黯然离开这片充满机会的土壤，但是艾博彬确实属于那少有的“留守者”。

　　赢在端口前移

　　尽管中国汽车零配件随着中国汽车业一路高歌猛进，但是利润丰厚的地方竞争自然激烈，德尔福派克在这场肉搏战中也面临很大挑战。艾博彬既要与博世、伟世通、电装等国际同行竞争，同时还要面对万向等本土企业的正面冲击。

　　“我们力争和整车厂达成一种战略合作伙伴的关系，凭借着德尔福派克深厚的工程技术经验，从车型最初设计阶段就介入，双方高层之间保持经常沟通和协商，为客户提供功能更强大、布置空间更紧凑、成本更低、可靠性更高的电子/电气架构设计。”

　　除了给客户提供零配件外，艾博彬还试图将销售提升到服务层面，以更高的附加值来应对同行的挑战。

　　“我们还是客户电子/电气架构解决方案的供应商。”艾博彬说。卖设计方案成了德尔福派克合情合理的“衍生产品”，延伸产业链成了应对激烈市场竞争的生态法则，把产业端口前移已经成了德尔福的看家本领。

　　在很多整车研发阶段，德尔福就提前布局扮演车身电气架构整体方案提供商的角色。“我们不能松懈，要努力降低成本，提高研发，以应对同业巨头的挑战。”艾博彬这样解释自己的中国“策”。

　　德尔福派克在中国市场越来越感受到竞争压力，价格战让艾博彬头痛，而且不得不在线束等主打产品上进行让步，本土企业的崛起让这位“洋班头”开始调整中国战略。“像吉利、奇瑞这样的本土企业在成本上对供应商有很大的要求。不要以为我们是第一就可以睡大觉，竞争激烈，我们一定要控制好成本，除了严格执行精益生产、杜绝浪费，我们还优化产品设计，从产品源头着手。就像建筑大师搭建高楼一样，德尔福派克的工程师以丰富的经验和专有的设计工具创造出了电子/电气架构的虚拟模型。通过计算机建模和模拟工具，我们可以对设计方向进行核实以确保其能够实施。与过去的设计相比，我们的新设计在不断改进功能的同时使重量减轻了20%，成本降低了30%。 ”

　　近年来，德尔福开始推出“德尔福派克电子/电气架构”整体解决方案，从车辆设计的初期阶段开始介入，充分评估客户的各项要求，目前，公司被许多客户认可为他们的战略供应商。

　　去年德尔福派克在中国的销售收入超过40亿元，而且近几年每年都保持20%的增长。

　　产业发展是一辆永不停息的列车，汽车业时刻都在发生变革。它从一种交通工具正在演变成为娱乐设施提供场所，导致了传统的汽车零部件生产商不仅仅要面对传统同行的挑战，还要面对康佳、长虹这样的电器生产商的追赶，它们能提高汽车电子生产服务，“汽车正在变成娱乐中心，它能拥有越来越丰富的电子娱乐功能，像MP3、摄影机、数据交换系统等。”艾博彬说，德尔福派克数据连接系统可配置多个消费电子产品接口，并可用于连接多个车载系统，将驾驶室和卧铺车厢打造成陆上多功能通信/娱乐中心。

　　艾博彬日益感觉着新、老竞争对手所带来的压力。尽量延伸公司的产业链，是德尔福派克应对挑战的生存法则。本报摄影记者/吴军