携程度假体验中心超越终端拦截营销

⊙程振尧

　　
　　
　　 “终端拦截营销”模式正发生改变。“携程度假体验中心”在杭州、成都等城市的机场陆续出现。在这些“携程度假体验中心”背后，携程已经酝酿了一年之久的品牌推广“新政”也随之浮出水面。

　　
　　 “我们的度假体验中心，和大家所说的销售柜台不同，更不是销售柜台的升级版”，张迪说。他是“携程度假体验中心”的工作人员。这种携程度假体验中心，是携程改变营销策略的一种新办法。

　　
　　 许多人了解携程、拨打携程800免费电话，都是在机场收到第一张携程卡开始。这种不断地向来往旅客派发携程旅行网的会员卡，是携程最早、最直接的市场营销手段。一位业内人士表示，在早些年，携程发卡的成功率是很高的，带来大量新增客户，但是最近这两年，包括携程在内，许多旅行服务公司发卡的成功率正在逐年降低，行业内也在摸索可替代的营销手段。

　　
　　 “有了携程度假体验中心就不一样，销售人员不再是空洞地说服，而是可以请客人们来到体验中心，让他们自己上网预订亲身感受，携程后台服务品质一直都是有充分保证，”一位携程内部人士这样说。而南京禄口机场携程销售人员告诉记者，自从度假体验中心成立后，通过结合体验中心试用，发卡销售的成功率正在逐步回升。

　　
　　 事实上，除了推进销售之外，携程旅行网的高层对度假体验中心有更大的期待。“各大机场是携程目标客户最为集中的区域，携程选择在机场建立度假体验中心，是为了实现品牌推广和营销方法的转型，全面提升品牌形象”，携程市场营销副总裁汤澜说：“度假体验中心是携程服务的延伸，携程可以借助它展示携程专业化、高品质服务的形象，客人能在度假体验中心感受、体验携程的服务，从而对携程的服务和品牌产生直观印象，这也是体验经济的一种。”

　　
　　 摩根士丹利近期发表的研究报告认为：携程正在享受不断增长的品牌价值，公司超过80%的客源来自于回头客，而公司的累积客户中有60%来自于回头客；公司新客源中有很大的比例是来自于“自然客户”，即通过携程的品牌效应吸引而非特定销售渠道吸引来的客户。强大的品牌效应，不仅增加了携程的定价能力，而且推动了公司业务的增长。

　　
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