一句话打动买家

　　　精打细算的消费者越来越看紧自己的荷包，什么样的广告或营销语言才能打动消费者的心？

　   文　吴凯琳

　　不要超过７个字

　　作为卖家，你通常只有１分钟的时间说服顾客。

　　美国商业营销顾问山姆•洪恩，搜集了各大知名品牌的广告案例以及畅销书的书名，归纳出了营销语言的重大原则“不要超过７个字”。

　　美国《广告时代》杂志曾评选２０世纪最杰出的营销语言，入选者全都少于７个字。

　　捕捉普通人的妙语

　　如果想不出７个字以内的营销语言，你可以想想：对于某个问题，一般人常脱口而出的是什么？当目标客户感到烦恼时，会大吼大叫些什么？他们心里真正想要却又害怕承认的是什么？通常，这样的话能打动大众的心。

　　美国生涯发展顾问朱莉•简森想写一本关于“如何寻找理想工作”的书，但市面上类似的书已有太多，她为书名而苦恼。

　　商业营销顾问洪恩问她：“客户到你办公室后，都说了什么？”她想了想，突然灵机一动：“你知道我经常听到什么吗？‘我不知道自己要什么，但我知道绝对不是这个。’”最后，这句话成了新书的书名。虽然有些长，却点出了求职者的心声。这本书成了亚马逊网络书店的畅销书。

　　说“反话”

　　一天，商业营销顾问洪恩在机场的书店里，瞥见美国《新闻周刊》杂志的封面上写着一行斗大的标题：“电视对你的孩子有益。”这句话完全颠覆了一般人的观念。他好奇地拿起来翻阅，仔细一看，才发现封面的右下角有一排蝇头小字：“不，没有益处。”

　　市场上与你的产品类似的东西可能多达数十种，如何让自己与众不同，让消费者选择你的产品？你可以把被普遍接受的常规写下来，然后问问自己：怎样说些不一样的话？

　　问题最吸引人

　　美国第一资本银行制作了一系列广告，每个广告结尾时都有一个声音问：“你皮夹里有什么？”

　　你能不能用问题来呈现你的口号、标题或简介？营销语言必须激起人们的好奇心，如果你提供的信息只是解释自己要推销的东西，人们很容易产生无动于衷的“旁观心理”。

　　“贴身观察”

　　广告要想成功，关键在于对目标受众进行“贴身观察”。

　　英国黄禾广告公司的创意团队曾接到委托，制作以年轻女性为目标受众的反烟广告。该如何赋予这陈旧的主题新意义？你不能着重于有害健康的概念，因为年轻人大多自认“百病不侵”。

　　这个团队中的一位助理，花了５天的时间，到一家咖啡厅里坐着，把她听到的邻座女孩的对话记下来。回家整理后，她发现，女性谈话的内容大多围绕着一个主题??外表。

　　因此，这个团队将反烟广告的主题定位为：吸烟会伤害你的外表，不仅牙齿变黄、口气变糟，还会使皮肤失去光泽、增加细纹。

　　（：：台湾《Ｃｈｅｅｒｓ》杂志）