私人银行：比拼于金字塔尖

　　2007年3月，中行与其战略合作者苏格兰皇家银行合作，首开私人银行之先河。随后，招行银行、中信银行全新打造的私人银行相继开业。进入2008年以来，这场商业银行为争夺高端客户布下的战局更有愈演愈烈之势，不仅工行、交行相继推出私人银行服务，其他中型股份制银行如民生银行、光大银行等，也纷纷宣布加入这一阵营；而与此同时，拥有成熟经验和运作模式的外资银行，在该市场的布局更是明显提速，目前已有花旗银行、汇丰银行、渣打银行、东亚银行等多家银行，在国内推出了私人银行业务。

　　百万乃至千万美元的准入门槛，量身定制的专享金融产品，全方位、全球范围的资产配置，“一对一”的管家式私密服务……

　　仅仅这些耀眼的名词、动人的描述，就足以让我们对私人银行生出强烈的好奇心。一年多来，这一面向高净值客户、被誉为金字塔尖上的金融服务，犹如雨后春笋般地在内地主要大城市迅速扎根和蹿升，并在各商业银行传统业务竞争格局之外，奋力展开了一轮新的较量。

　　塔尖上的盛宴

　　2007年3月，中行与其战略合作者苏格兰皇家银行合作，首开私人银行之先河。随后，招行银行、中信银行全新打造的私人银行相继开业。进入2008年以来，这场商业银行为争夺高端客户布下的战局更有愈演愈烈之势，不仅工行、交行相继推出私人银行服务，其他中型股份制银行如民生银行、光大银行等，也纷纷宣布加入这一阵营；而与此同时，拥有成熟经验和运作模式的外资银行，在该市场的布局更是明显提速，目前已有花旗银行、汇丰银行、渣打银行、东亚银行等多家银行，在国内推出了私人银行业务。

　　据记者了解，目前国内中外私人银行的准入门槛基本上为100万美元或800至1000万元人民币起，花旗银行则一直奉行其全球统一的1000万美元的高资产净值客户标准。最低门槛的设定，意味着银行对客户资源的细分和精细化管理，也意味着在此基础上为其提供个性化专属产品。不过，尽管百万美元是对私人银行客户最起码的标准，但记者观察到，这中间也还是有细微的差别，比如交行就表示，他们更青睐在海外有金融资产的客户。

　　另外，对于私人银行这一机构的设置，几家银行似乎也有不同的考虑。目前中国银行、中信银行等为总行垂直领导的事业部制，在服务标准、产品研发、后台支持、风险管理等方面实施全行统一管理，应该说从体制上更接近于国外的管理模式；而以交行为代表的私人银行管理中心，则依旧隶属于总行个人金融管理部。该行个金部总经理靳继同表示，这一做法的好处是，起步阶段成本投入较低，同时能够很好地与现有财富管理业务做一个衔接和提升。

　　曾有业内人士分析，在目前的市场和监管环境下，私人银行高端投资服务应该至少具备以下三点特征：量身定制的金融投资产品、专业化投资咨询服务、高端客户专享增值服务。而根据记者所了解到的情况，几家已经开业的私人银行都已推出所谓“专属产品”。

　　国内私人银行有名无实？

　　不久前，一位银行业人士有关国内私人银行“全国性失败”的论断，引发业界对私人银行业务有名无实的争论。为此，记者特意走访了几家国内私人银行以及有关专家。

　　交行私人银行管理中心副主任徐浩在接受记者采访时表示，所谓有名无实，大约是指目前不少私人银行往往在门槛的限制上、网点的装修上大做文章，但其给客户提供的服务内容却与贵宾理财(相关:证券 财经)区别不大。因此，有人戏称，二者的差别仅仅是前者提供的咖啡比后者更高级一些。

　　对此，有专家分析认为，私人银行给客户提供的基础服务之一是全球性、多样化的资产配置。然而，由于目前国内金融管制比较严格，令银行在产品设计方面的选择比较少，要突破和创新相当困难。有些银行出于政策原因也不愿意去创新。因此，从这一角度看，国内私人银行服务与国际上真正的私人银行相比，的确有很大的距离。该人士表示，当前私人银行服务主要是一些面向私人银行客户的专属理财产品，而其他更大范围的增值服务远没有开展起来；此外，现阶段大部分私人银行只能为客户提供一些咨询、建议，而无法向真正的私人银行那样，代替客户完成投资、资产配置、调动资金等全部过程。

　　造成这一现状的主要原因除了市场发育程度、金融管制等因素以外，缺乏一流的专业人才以及完整的运营模式，也是国内私人银行业务开展中的“短板”。徐浩告诉记者，从海外私人银行的经验看，私人银行对从业人员的要求很高，同时薪酬待遇也非常高。私人银行家需要精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，以及足够的保险知识，熟悉主要国家的税收政策和移民政策等等，因此，如何引进和培养符合私人银行业务要求的人才，成为困扰私人银行服务的关键所在，而这将涉及到商业银行内部人力资源管理、薪酬激励机制等诸多制度性问题。同时，国外私人银行经过多年运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务的各类核心技术。比较典型的是，国外私人银行的核心收入来源为每年固定比例的资产管理费，以及为客户提供超额回报的分成。而据记者了解，除交行外，绝大多数国内私人银行目前并没有向客户收取这部分费用。

　　比拼才刚刚开始

　　根据近期波士顿咨询公司报告显示，过去5年，中国家庭财富总量经历了巨幅增长，年均复合增长率高达23.4%，而同期全球平均增长水平仅在8.6%左右。该公司还预测，未来几年，中国家庭金融资产量的增速将继续保持高速，高端富裕群体正在形成并快速发展。因此，银行围绕金字塔尖上的客户而展开的争夺战将愈演愈烈。

　　实际上，高净值客户给银行带来的利润已经显现。根据交行2007年年报披露，交行集团对私中高端客户新增资产额为1597亿元，占集团管理的全部个人资产新增额的92.7%，占比5%的中高端个人客户贡献了75%的业务量。而200万美元以上资产的私人银行客户数量也“增长相当迅速”。招行则宣称，已拥有几千位千万以上资产的私人银行客户，该部分客户拥有的资产已经占到所有零售银行客户总资产的1/7。而中行更表示，今年内其私人银行网点将扩至15家。

　　不过，有专家质疑，眼下国内各商业银行在私人银行业务领域的竞争，还仅仅是停留在客户数量、管理资产规模以及私人银行网点的建设方面，所能提供的实质性服务并不多。对此说法，靳继同并不认同。他告诉记者，私人银行在中国虽然处于起步阶段，的确存在许多待解决的问题，但并不意味着现阶段私人银行业务就无所作为。以交行为例，其首推的境外资产全权委托服务，不仅可以为客户在国内提供私募股权性质的专享产品，在客户进行全权委托后，还可以由交行聘请世界顶尖的投资顾问公司，通过一定的合同契约关系，为其进行全球化资产配置。这一模式既实现了私人银行服务的内涵，又与交行现有客户和资源现状以及金融监管环境进行了有机结合，在私人银行业务领域迈出了实质性的一步。

　　可以想见，这场金字塔尖上的争夺战，必将引发银行业在客户资源和利润分配上的重新洗牌，同时也将给传统商业银行的经营理念、盈利模式、机制变革和产品创新，带来巨大的挑战。