市场原则取代佣金制 机票代理面临转型

　　已延续了21年的机票代理“3+X”佣金制，将改为由航空公司和机票代理之间按照市场原则协商确定，机票代理市场的重新洗牌势在必行。

　　日前，做了近3年机票代理的黄小姐被迫放弃了这份兼职，其原因是民航局下发了《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》（下简称《通知》）。

该《通知》规定，自2008年10月1日起，改变现行由民航局统一规定手续费支付标准的管理方式，具体由航空公司和机票代理之间按照市场原则协商确定。

　　这意味着，从10月1日开始，已经延续了21年的机票销售代理3%的机票固定佣金政策将正式取消。据悉，大小机票代理企业已经陆续接到航空公司转发自民航总局的这一项新政策。由于新政策的影响范围之广、对行业发展的干预之大，该《通知》又被业界称为“10月风暴”、“代理风暴”，这必将改变众多专职及兼职机票代理商的命运。

　　“3+X”

　　变为按市场商定

　　“过去无论销售业绩如何，机票代理商至少都有3％的佣金，可以说是一个铁饭碗，”曾做过机票代理的黄小姐向记者表示，“因此，国内机票销售代理业曾出现一时的繁荣，大大小小的机票代理商遍布大街小巷。”

　　据了解，从上个世纪80年代末开始，民航局规定国内航线机票销售代理手续费的支付标准为3%，即假设机票票面价格是1000元，航空公司要支付30元的代理手续费给机票销售代理企业。民航局同时将3％以外的奖励定义为“贿赂”，一经发现将予以严惩。

　　但是，随着民航市场竞争的日趋激烈，为争夺客源、拉拢代理公司，业内所默认的是俗称“3＋X”的佣金支付方式。其中X是一个不确定值，取决于航线特点、市场淡旺季、航空公司给予销售商的奖励等因素。如2005年10月，正式开航的中国联合航空公司为了能挤入北京市场，曾将最初给机票代理人8%的佣金回扣增加到了50%。

　　事实证明，“X”的不确定性带来了代理佣金支付上的混乱。而业内人士还认为，官方的硬性规定有用“政府之手”影响市场的嫌疑，束缚行业的发展。而《通知》则有望改变这一现状：从2008年10月1日起，航空运输企业与销售代理企业将按照平等自愿原则，签订委托代理合同，在委托代理的业务范围内协商确定手续支付标准、支付条件、奖励办法以及管理办法，并于双方签订委托代理合同后30个工作日内，报所在地民航地区管理局备案。

　　“10月新规”

　　将加速票务代理洗牌

　　“10月新规”取消代理底薪制度，意味着（3+X）％被调整为X％。“至于X到底有多大，完全要根据市场情况来定，要么为零，要么扩大。”北京保盛航空服务有限公司马小姐告诉《市场报》记者，如果X为零，那么就会自然淘汰掉一批小的机票代理商，X如果趋向扩大，那么就会使得原本具有实力的代理商更加强大，利益分配两极化趋势将愈加明显。

　　“新政策出来后，那些小的代理商肯定就被淘汰了！”北京西曼航空服务中心业务经理张先生说，“但新政策对我们公司业务的影响不是太大，毕竟航空公司之间的竞争也很激烈，他们需要鼓励销售商来稳定和开发客户资源，所以X的值还是有可谈判的余地。”张先生表示，航空公司谈判的对象一般只会针对大中票务代理，很可能会按照销售业绩确定X的值，因此销售业绩越好，佣金的比例可能就会越高。但对于中小代理企业而言，没有了3%的基本代理费，又缺乏和航空公司谈判的优势，机票代理必然越来越难做。

　　事实上，机票代理商的洗牌早已开始。为了降低成本，航空公司纷纷涉足票务直销。据了解，春秋航空已经做到100％直销，而深圳航空的比例也已经达到30％左右。航空公司直销领域的扩大，意味着机票代理商市场范围的缩小，这是对中小机票代理商本就是一种考验。更大的考验则来自于网上客票销售为主的电子商务。有国外数据显示，网上每张机票销售费用仅为1美元，而传统模式需要10美元。这其中的差价，正是机票代理商的利益所在。

　　此外，从2008年10月1日开始，中航协与代理公司之间的结款周期由之前的一周一结，改为一周结算两次。而且，从今年7月1日起，国内民航全部开始使用新版航空电子客票行程单，机票代理公司从航空公司购买电子客票进行销售的成本也相应增加。这些因素也势必影响中小代理公司的资金周转。

　　提高机票附加值

　　或是机会

　　《市场报》记者采访了北京的一些机票代理商后发现，面对“10月新政”，中上规模的代理商对于新政策并没有太大的反应，而诸如银鹰航空服务中心的小型机票代理商，则显得比较焦灼。“我们还没有想好如何面对，先继续观望一段时间，看别的代理怎么做，再做下一步的打算，”银鹰航空服务中心票务经理刘莹告诉《市场报》记者，“当然，我们也不排除业务转型的可能，考虑增加增值服务的业务”

　　《通知》还明确指出，航空机票代理企业不得向旅客、货主额外加收服务费。“但是我们提供增值服务，收取增值服务费是不违规的，”北京一家商旅服务公司的负责人向《市场报》记者透露，“尽管机票代理也是公司的利润点之一，但这并不是主要来源。公司业务主要来源于客户的服务费，如安排最便宜的酒店、最便宜的旅游线路等。”

　　北京保盛航空服务有限公司马小姐也认为，提供从机票、租车、住宿到旅游安排在内的打包服务，应该是国内代理公司增值服务的发展趋势，而且大中小代理都可以做。其实，已经企业开始提供类似的增值服务。如携程的机票业务收入的增长速度持续数年下降，而商旅业务则上升迅速，2007年比2006年增长71%，是携程正在培育的第四业务支柱。

　　对于中小代理企业所面临的困境，市场分析人士认为，可以采取两种方式以规避新规所带来的风险：一是向行会(协会)方向发展，代表相同利益的部分企业进行沟通和交涉，维护团体利益；二是向具有资产纽带关系的大代理方向发展，由初期的业务关系到中期的产品统一、价格统一，到后期的资产重组，多个代理变为一个代理集团。