用户竞夺方案曝光　中移动瞄准CDMA集团用户

　　“现在CDMA网还处在交接过程当中，竞夺计划越早实施，对我们未来的竞争越有利。”7月28日，中国移动南方某分公司的一位内部人士对记者表示。

　　当天，联通与电信宣布已经就CDMA业务和资产的转让签署正式协议，CDMA业务、资产的出售对价分别为438亿元和662亿元。

　　这显示中国电信距离正式运营CDMA又近了一大步。根据联通方面披露的数据，截至今年6月30日，CDMA移动用户总数达到4316.9万，其中后付费用户3994.3万。而据记者了解，目前中国电信正在为接收联通CDMA网络进行紧锣密鼓的安排，如拟发行数百亿元的企业债、进行设备和终端招标等。

　　而就在电信、联通就CDMA网络运营进行交接的关键时刻，中国移动旗下的南方某省级分公司则在酝酿一项针对性极强的CDMA用户竞夺计划，内容涉及资费、终端、渠道等方面的大幅优惠。

　　地方移动的竞夺方案

　　“移动是目前国内最有实力的运营商，完全有能力实施这项竞夺方案。”一位业内资深人士在研究了该中移动省级分公司的竞夺方案后对记者说。

　　本报记者辗转获得的这项竞夺方案以“下半年工作计划”的形式出现，其中的重点内容就是在集团客户层面，针对CDMA用户进行竞夺。

　　该竞夺方案包括多方面内容，而首当其冲的就是资费。据记者了解，中移动该分公司考虑，在CDMA现有资费同等条件下，考虑用户竞夺需要，同步给予10%优惠。

　　值得注意的是，CDMA用户现在所使用的CDMA手机并不能直接用于中移动目前所拥有的GSM网络中，移动要竞夺这些用户，无疑需要考虑终端问题。对此，中移动该南方分公司在竞夺方案中提出，考虑争取用户需要更新终端，给予同等补贴，如等值GSM手机或等值有价实物。

　　甚至，中移动该分公司考虑到原CDMA客户仍在协议期内，建议由公司支付客户竞夺所需支付的违约金。

　　另外，该竞夺方案还提出，要在渠道上增加代理竞夺用户的酬金政策，同时奖励直销策反。

　　目前，中国移动在国内移动通信市场占有着很大的市场份额，竞争优势明显，而在经过此轮电信业大重组后，势必将面临新联通、新电信的竞争和用户争夺，特别是拥有较强实力的中电信在接收CDMA网络后，将成为移动通信市场的一支不可忽视的后起力量。

　　上述电信业资深人士认为，目前电信和联通正就CDMA网络的重组进行交接和准备，中移动该分公司提出该用户竞夺方案，显然是看中了这个市场“真空期”。

　　据记者了解，该移动分公司的竞夺计划将分三个阶段进行：首批针对已建立客户关系，成员数大于50个的上百家集团客户进行竞夺；第二批对已建立关系的剩余客户进行竞夺；最后对所有超过10人以上成员的集团客户进行竞夺工作。

　　“我们现在还没有正式实施这个计划，还在等待上级的批复。”上文提及的该移动分公司内部人士对记者表示，要实施这项CDMA用户竞夺计划需要不少资源的允许和配合，比如涉及扩大终端补贴成本使用额度、支付客户违约金的成本、增量部分的代理酬金和直销奖励、客户转网需要的号码资源等。

　　该人士向记者透露，公司希望这项用户竞夺计划能够达到争取目标用户数的50％以上。

　　瞄准“真空期”

　　“中移动的优势在于移动业务的高端领域，包括集团的和个人用户，未来电信接手C网后，在这块必然会对移动造成一定冲击。”国金证券通讯行业分析师陈运红认为，中移动此举意在先发制人。

　　有业内人士认为，未来，新联通、新电信、新移动三家运营商之间围绕着用户争夺势必将不断出台针对性的营销政策。

　　该业内人士表示，在全国范围内，中移动其实一直在争夺联通G、C网的用户。公开资料显示，联通CDMA业务的总资产截至2006年末和2007年末分别为102.9亿元和121.4亿元，CDMA业务的税前盈利于2006年度和2007年度分别为3.45亿元和4.66亿元。反观中移动，截至2007年底，其用户总数为3.69亿户，全年净增6800万户，年增长率22.6%，市场占有率达69.3％。

　　陈运红表示，“从宣布重组到目前的这段时间，C网还是在联通手上，双方要7月底才签合同，9月才会真正开始人员和网络的划拨。”因此，这段时间对C网的用户发展而言是一个真空期。

　　据记者了解，从今年6月底开始，中国电信就向全国派出了多支调查队伍，对各地C网的资产、用户、收入等情况进行尽职调查。不过，由于联通的C网和G网一直采取“共站共址”的方式，在大部分地区都使用同一个机房，因此，这也给清查工作带来了一定难度。同时，复杂的资费系统和用户质量调查都要耗费大量的时间。

　　一位参与联通CDMA网络资产尽职调查的电信员工预计，整个尽职调查大约会在7月底完成，电信正式运营CDMA业务的时间估计要到今年10月。

　　不过，中国电信已经开始未雨绸缪。除了加速整合过程，电信方面近期动作频频，已经开始着手准备C网的运营。

　　6月19日，中国电信第一次召集CDMA终端供应商进行内部沟通；7月7日，开始在全国范围内招聘420名网络优化人才；7月8日，中国电信以董事身份正式加入CDMA发展组织CDG；7月9日，电信启动高标准C网设备测试……

　　有业界人士表示，未来电信在运营CDMA网络的时候，除了要应对中移动等运营商的类似市场争夺外，还需要解决很多自身的问题，比如，CDMA终端的价格问题，以及网络的优化问题。

　　竞争猜想

　　“我认为中移动未来的重点不是如何去争夺别人的客户，而是如何守住自己的成果。”陈运红认为，中移动在争取其它运营商的现有用户的同时，还要防止自身用户的流失，特别是在移动业务的高端领域，比如集团客户。

　　中国移动2007年年报显示，截至2007年底，其集团客户总数达212万家，纳入集团客户管理的个人用户占总用户数的29.2％。

　　有业界分析人士认为，“目前，大量的政企客户现在大多都在中移动手里，未来拥有全业务的新电信、新联通将通过组合营销方式，大大威胁其这部分客户存量。”

　　该分析人士预测，如果不采取积极有力的营销措施，中移动的现有用户中很可能会有不少出现离网，“即使不离网，移动维系客户的成本和精力也将大幅增加”。

　　目前，移动已经开始加大这方面的投入，比如，对于高价值的重点客户，时时关注竞争对手的营销政策，针对细分的客户类型制定不同的保有计划，要求对目标客户达到95％以上的保有率。

　　对于电信而言，宽带数据业务以及家庭和集团客户市场的客户资源是其最大的优势。“电信依托在固网宽带方面集团客户的垄断优势，配套推出移动业务，会对中移动的业务市场形成强大威胁。”有运营商人士指出。此外，整合原联通G网资产和网通的新联通方面，也可以利用固网、移动的综合方案联手拓展大客户，加快攻城略地的步伐。

　　另外，陈运红还表示，“从长远的趋势看，语音业务的增速是在不断下降的，而数据业务是未来争夺的重点，而移动领域的数据业务则会占据越来越大的比重。”很显然，未来三家运营商除了将在用户争夺上出招外，都面临创新运营、开创新业务模式的压力。