营业部客户流失 中小券商另辟蹊径

　　市值大幅缩水、交易活跃度降低、开户人数持续减少使得中小券商的日子越来越难过，到底怎样才是熊市生存之道，“佣金战”还是改变服务模式？中小券商在熊市面前踟蹰难行。

　　数字困境

　　昨日，沪深两市放量大涨，成交金额突破800亿元，股民们喜笑颜开，但这一数字却无法抵消蒸发的将近16万亿元市值。

　　除了市值降低，A股市场的交易活跃度也在进一步降低。据中登公司近日公布的统计数据显示，今年8月以来，A股市场活跃度随着市场的持续低迷进一步下降，上周参与交易的A股账户数降为742.72万户，较前一周减少约140万户，不仅创出今年以来的“地量”水平，也是该数据今年第一次连续两周停留在1000万户以下。

　　这是挣扎在数字中的困境，两项数据成为券商头上的“紧箍咒”，尤其是中小券商。中报数据显示，中小券商的市场份额正逐步受到挤压，今年上半年，前十大券商所占市场份额上升到44.35％，而最后50位的证券公司仅为5.73％。

　　“营业部客户流失、客户交易不活跃、新增客户较少是中小券商份额下降的主要原因。”长江证券分析师刘俊在接受本报记者采访时表示。

　　由于市况日下，今年年中，行业内曾出现过一次“大挪移”，即投资者从中小券商转向大型券商。而中小券商之间开始了一轮“佣金战”??1.5％。、1％。、0.8％。、0.6％。、0.4％。，这些数字逼迫着对手，同样也逼迫着自己。“到最后都是在赔本赚吆喝。”上海某中型券商经纪业务人员对记者无奈地表示。

　　软硬件差距

　　中小券商客户流失除了市场因素之外，其自身也存在多方面的原因。“服务或硬件设备欠佳是导致客户流失的主要原因。”某大型券商经纪业务部负责人表示。

　　牛市中，券商营业部盲目招聘经纪业务人员，使得一线业务人员在投资咨询水平上参差不齐。“一些经纪人员连股票都没有做过，就开始给我们推荐股票，这也太不负责任了。”股民张老伯愤愤不平地对记者说，“所以，即使你的佣金更低，我也要转户到那些咨询能力更强、服务更好的证券公司去。”

　　除了投资咨询水平相对薄弱这样的“软肋”外，中小券商营业部硬件设备老旧也是原因之一。在行情大涨大跌时，“堵单”、“无法登录”这样的现象屡见不鲜，客户对此深感不满。一旦因为这些硬件失误造成损失，客户自然会归罪营业部，出走成为必然。

　　走品质服务路线

　　业内人士表示，从目前的情况来看，中小券商营业部客户流失的状况会进一步加剧。此外，随着融资融券和股指期货等创新业务的推出，大型券商营业部的优势将更为明显。届时，中小券商营业部还将受到更猛烈的冲击。

　　面对这种情况，中小券商意识到靠打“佣金战”已经难以改变当前格局。转而开始从服务水平上寻求新的突破。

　　上海浦东一家小型券商的客户经理表示，目前公司服务定位在中高端客户群，针对这些客户开发了不同资金需求和风险偏好的投资产品。同时，建立“一对一”的VIP服务，由经纪部门、研究部门和客服部门配合，给客户提供全方位的服务信息。

　　“放弃了‘佣金战’，我们将目光更多投放在中高端客户群中，因为这样的定位，我们能够将VIP客户服务拓展到一些资金、市值规模、成交量并没有‘达标’但很有潜质的客户中。”上述客户经理说。

　　业内人士指出，如果中小券商能够降低“佣金战”的关注度，而另辟蹊径从服务的角度下功夫，或许能让他们在熊市的日子好过一些。