“代理人”会让位“银邮渠道”吗

　　“代理人”会让位“银邮渠道”吗

　　??访美国友邦保险有限公司中国区总裁陈荣声

　　“保险代理人制度无法取代，我们将加大投资培养更专业的代理人。”9月6日，美国友邦保险有限公司中国区总裁陈荣声在新启用的友邦大厦接受了本报记者采访。

　　与大部分职业经理人不同，精算师出身的陈荣声低调且务实。在谈到美国友邦的未来发展方向时，他只用了简单的一句话：“成为中国寿险公司的第一选择。”

　　银邮渠道挑战代理人制度

　　1992年，美国友邦在中国率先引进了保险代理人制度，通过“一对一”与客户接触，迅速改变了保险销售的方式，使越来越多的老百姓了解保险。然而，随着银邮保险的高速增长，传统保险代理人销售渠道受到巨大挑战。

　　对此，陈荣声坦言，前两年，中国资本市场持续向好，银邮渠道的保费规模和市场份额增长迅猛，的确对传统代理人渠道销售产生不小影响。

　　数据显示，全国目前有80090家银行、20807家邮政代理保险业务。今年上半年，分别实现保费收入1732.62亿元、340.62 亿元，实现手续费收入54.70亿元和9.70亿元。以北京为例，上半年，银邮渠道保费收入136.4亿元，同比增长94.09%，占寿险总保费收入的53.9%。

　　“不过，银邮渠道主要以投资型保险销售为主，产品结构比较简单。”陈荣声告诉记者，相比之下，代理人渠道销售的产品更加丰富，能够满足不同消费者的需求，“在中国，代理人渠道仍是最重要的市场，我们将继续加强代理人渠道的建设”。

　　为此，美国友邦启用了新友邦大厦，并将公司的后援中心和培训中心转移至此，集中投资和培训保险代理人。与此同时，陈荣声强调称，未来一段时间，公司将加大产品创新力度，为更多消费者提供多样且合适的产品。

　　回归本质 主打保障型产品

　　“上半年，我们在市场占有率方面的确吃了点亏，但是主打保障型产品的发展方向是正确的。”陈荣声对过去6个月公司的发展作出正面评价。

　　数据显示，今年上半年，美国友邦在中国市场特别是银邮渠道业务收缩，保费增长速度为－5％。对此，陈荣声的解释是：“银邮渠道销售的投资型产品风险较高，公司没有追随短期市场效益，而是严格控制银行保险客户质量和了解大额保费来源。”

　　事实上，中国保监会已经注意到银邮保险市场高速增长可能存在的风险，多次对银邮代理业务风险进行了警示，并以整顿销售误导为切入点，对银行邮政代理保险业务实施现场检查。同时，受资本市场持续低迷的影响，一些保险公司纷纷下调了银邮渠道产品的结算利率。

　　陈荣声指出，美国友邦不希望通过高利率产品吸引消费者，而是以保障型产品为主进行销售。“未来，我们将继续回归保险本质，以保障型产品为主导。同时，做好公司以及产品的风险管理。”

　　记者了解到，目前，美国友邦在银行渠道销售的产品仍以重大疾病险为主。另悉，9月1日，美国友邦正式启动全新的品牌标识。