汇源“长短脚”：产业瓶颈与资本源流

　　“我去参加了汇源果汁(1886.HK)的报告公布会，对公司的中报业绩比较失望，因为照理说提价应能抵消原材料价格上涨的冲击，而且尽管今年的经济大环境比去年差，但饮料行业相对而言是一个受经济周期影响较低的行业，不应该受到很大冲击。

　　从中报看，汇源的负债与资产比率并无明显变化，2008年中报18亿的流动资金虽然比2007年的25亿要少，但相对报表上15亿左右的总负债，汇源手握的现金仍然是充足的，何况其在今年上半年还发行了6亿多的可转换债券。因此，左国光表示，无论有没有可口可乐的收购，仍然是一家财务健全的公司。

　　一位熟悉汇源财务的人士则告诉记者，汇源在德隆时期、引入统一时期，资金都一度非常紧张。但自从引入达能、成功上市后，这种状况基本缓解。据不完全统计，这段时期(大约2年)汇源从各种渠道融资近60亿。

　　资本运作需有真实的公司经营业绩，在中高浓度果汁上的市场表现，则成为了汇源业务核心支点。但业内人士认为，对比汇源资本市场上的骄人成绩，“汇源果汁的市场表现一直较为单一。尤其是对比中高度浓缩果汁的强势地位，以及其它饮料产品的弱势。”一位饮料行业的资深人士对记者表示。

　　多元化屡受挫

　　汇源内部一位负责市场的员工透露，汇源集团旗下有200多种果蔬汁饮料产品，其中主要是百分百果汁和中浓度果汁。汇源在这两个领域拥有话语权，而在可口可乐、统一等具有强势地位的低浓度果汁饮料领域，汇源势力偏弱。

　　汇源2008年半年报显示，百分百果汁市场占有率达43.8%，26%-99%市场占有率达42.4%，25%以下浓度果汁市场占有率仅7.6%。具体而言，汇源上半年总体销售额约12.94亿，其中百分百果汁和中浓度果汁销售额就达7.437亿(百分百果汁销售额为2.497亿，中浓度果汁销售额为4.94亿)，比例高达57.5%。

　　“中高浓度果汁的持续增强，既说明汇源在该领域的竞争力在不断加强，也说明汇源一直在多元化领域扩张乏力。”

　　上述行业资深人士表示，中高浓度果汁独大的局面并不是汇源希望看到的，按照整个市场空间来看，中低浓度的果汁饮料占市场的比重远远高于中高浓度果汁的市场比重，“如果汇源不突破单一主业的局面，很容易触碰到企业增长的天花板”。

　　实际上，汇源一直在试图突破这层天花板。从2000年开始，汇源逐渐加强了饮料多元化的布局，开发了包括真鲜橙、好朋友等多个品牌的果汁饮料及其它细分领域的饮料，还携手多家外企开发新产品。

　　“但除了中高浓度果汁外，汇源没有打响其他品牌。”一位接近汇源的相关人士对记者表示。据统计，在汇源体系中的品牌有十余个，包括朱新礼寄予厚望的“奇异王果”，均无大起色，最后还是只能依靠中高浓度果汁业务的增长来带动。

　　在市场推广中，汇源也正面临挑战。2007年，汇源失去了包括四川、贵州在内的三个销售区域。此后，朱新礼强调，汇源主要的销售量在华北地区。

　　为了改变这种状况，汇源进行了多番调整和尝试。先是设立事业部制和大区制，后来又搞专卖店、成立项目部，甚至干脆把区域销售承包给各地负责人。

　　目前，汇源鼓励销售代表成为分销商，以将市场扩展到空白领域和地区，2008年上半年，共有647名前汇源销售代表成为其分销商。为巩固终端，汇源收购了北京、上海、重庆等临近生产基地的城市，约10家分销商的销售网络。

　　然而，从2003年开始，房东生、何传利、张建秋、房孝民等一批创业元老纷纷离职，再到近期的裁员，上述接近汇源的人士说，“也许汇源也遇到了企业发展过程中的同类问题。”

　　资本运作原动力

　　熟悉汇源财务状况的人士对本报记者回忆，汇源在德隆时期的汇源经历了一段高速扩张，2年内，新投资了20多家大型生产基地，在超过10个省份进行布局，先后引进11条PET生产线。

　　汇源内部人士后来证实，这两年间，汇源投资规模约在20亿人民币(仅布局在重庆的果汁生产基地投资就高达6.6亿元)。

　　而当时汇源自有资金有限。有资料显示，2001年、2002年汇源的销售额分别只有15.4亿元、22.3亿元，利润也分别只有2.5亿元、2.7亿元。这与20亿元的投资额相去甚远。

　　不仅如此，朱新礼曾透露，汇源与德隆合作期间，德隆除了收购时支付的约3亿元资金外，没有其他直接投资，甚至从汇源分流不少借款。即，汇源扩张所需的庞大资金主要由汇源方面筹措。对此，朱新礼曾表示，当时，银行和设备供应商对汇源都大开方便之门。

　　这种状况直到达能进入，才开始缓解。

　　根据可查证的资料，汇源几次大规模融资主要包括：2006年7月，达能联合美国华平基金、荷兰发展银行和香港惠理基金获得了汇源35%股权，汇源得到2.2亿美元。2007年1月，汇源向银团贷款7000万美元。汇源果汁IPO时，达能借“反摊薄权力协议”行使优先认购权，将所持汇源果汁的股份由上市前的22.18%增持至24.32%，代价为1.223亿美元。2007年2月，汇源全球配售所得款项净额为34.852亿元，股份首次公开发售中，认购款项的利息收入为2.068亿元。

　　“毕竟上市才一年，我认为公司的财务不存在什么问题。”上述接近汇源的人士表示，但是上市公司的业务仅为汇源集团下属的饮料产业，集团还包含了很多上游产业，如：浓缩果汁、果酱业务，以及大批果园产业均不在上市公司内。

　　汇源近年的主要支出正是在上游领域的扩张和下游产能扩张。朱新礼今年1月接受记者采访时曾透露，汇源近期新建了8家工厂，这些工厂都有望近期投产。而这些工厂的投产，汇源投资额接近30亿元人民币。

　　根据汇源官方网站的资料，从2007年开始，汇源集团分别在湖南怀化、山西右玉、吉林舒兰、安徽砀山、安徽桐城、山东乐陵、江西南丰、辽宁锦州等地签约新建了多个大型水果基地项目。

　　往上游产业的延伸，是否给朱新礼带来了资金压力？果园建设在3-5年内还需不断投入，要使果园有高品质的稳定产出，通常须费时5-7年。“朱新礼一直打算把上游的产业逐一打包进上市公司，本来果汁、果酱业务的整合已经准备开始了，最后上游的果园也是朱新礼最后整合的目标。”上述接近汇源的人士表示。

　　“但是，谁也没有想到是被收购的结局。”