虎门服装发展简史

　　虎门服装发展简史

　　每一个脚步都汇聚成改变的力量

　　 从一个小渔村到“中国千强镇之首”和中国最大的专业服装市场之一，虎门能谱写今天的辉煌，绝非偶然，而一个最为关键的因素，是他们在“破”与“立”的艰难选择中，懂得把握每一个机会，两者相辅相成，携手并进，虎门才创造了历史。

　　文/本刊记者 剑 歌

　　图/剑 歌 黄敬华 覃燮妍

　　太平“地摊”，站在“时尚最前沿”

　　 上世纪70年代末，在人们不知不觉中，虎门太平的街边出现了卖东西的地摊，有日用生活品，有电子表，但更多的是花花绿绿的服装。

　　 在那个年代，这是一个“危险”的信号。有人迅速将这一“异常动向”反映到虎门有关领导那里，但虎门的领导却没有立即派人去“驱逐”，而是决定先了解一下情况。

　　 了解之后，领导采取了“不作为”立场：睁只眼闭只眼。

　　 当时的虎门还是一个面积很小的公社，社址在太平。太平“城区”很小，人口还不到2万，周围全是农村、水田。太平人很穷，一天只有一毛多钱的收入，连鞋都买不起，很冷的时候，太平农民还赤脚挑着水下田干活。

　　 虎门公社最大的一个特色就是“偷渡客”多。由于毗邻香港，“文革”以来，很多虎门的年轻人游泳偷渡去香港，人数有6000多人，占虎门公社全部人口的1/4。当时有一种说法，叫“青年跑光，土地生荒，老人心慌，干部难当。”

　　 为什么跑到香港？原因很简单，“那边吃油，多过我们喝水。”

　　 这些年轻人跑到香港，一没文化二没特长，一般会在两个行业落脚：服装与餐饮。虎门人吃苦耐劳，懂经营，经过几年的跌打滚爬，这些“偷渡客”渐渐在香港立下足，有了积蓄，看到家乡的亲人还很穷困，在他们返乡探亲时，常常会带回一些服装、日用品等。而虎门的家人一旦去到香港，一般也会“满载而归”。这些物品大多比较“时髦”、“新鲜”，他们刚开始舍不得用，到后来家里越来越多，用不完，便有人拿到路边摆地摊卖，换些日用钱。

　　 出现在地摊上最多的物品是衣服。

　　 那个时候，国内百姓穿的衣服要么是军绿色，要么是蓝色，虎门地摊上的衣服来自于香港，花红柳绿，一下子就站在了“时尚的最前沿”。当地年轻人开始购买这些衣服。

　　 凡事都有示范和从众效应。街边卖衣服和买衣服的人都渐渐多起来，大家心照不宣：既然别人能卖、能买、能穿，我也能！

　　 一些更加精明的虎门人从这里敏锐地捕捉到一种潜在的商机，于是，他们不再满足亲戚给的那点东西，而是开始利用在香港的各种关系，进一些衣服或布料；一些渔民见香港的东西在街上那么好卖，觉得有利可图，也利用到香港进行海鲜产品贸易的时候，带回一些这类商品；有的家庭没有渔船去香港，就偷偷跑到深圳沙头角一带“进货”……几块香皂，十几双袜子，从小额贸易起步，最后越做越大。

　　 这便是虎门个体、私营经济的雏形。

　　 据了解，当时虎门大约有二三十家这样的商贩。

　　 正是他们，创造了虎门的历史。

　　 面对这一状况，如果碰到一个思想保守的地方政府或领导，可能会把这一“新生事物”扼杀在萌芽状态。但当时虎门公社的干部却没有这么做，而是因势利导，看到一个个地摊所处的卫生环境很差，商贩像“走鬼”，遂决定在太平专门划出一个市场供当地人交易。

　　 这在当时是一个风险极大的决定。

　　 但虎门公社的领导层却坚定不移。

　　 其实，虎门领导层的思想早在前两年就已经走在了时代的前列。

　　 1978年4月，港商张子弥来到虎门，提出要在这里开办一家手袋厂。当时，十一届三中全会还没有召开，“资本家”到内地办厂还是一个相当敏感的话题。但虎门的干部们没有回绝，而是层层请示，最后竟然请示到了广东省委。

　　 省委领导思想开明，同意了，有关部门还在报告上盖了个大红印章。同年7月，“太平手袋厂”开业了，编号是“粤字001号”。

　　 “太平手袋厂”是广东开办的第一家来料加工厂，也是全国第一家。

　　 当年，安徽凤阳县小岗村人冒着风险搞联产承包的举动被载入了中国农村改革的史册，而虎门人率先引进合资企业的胆识，也载入了中国改革开放的史册。

　　 有人开头，就有人跟随。1979年3月，一位“逃港者”以“港商”的名义回到虎门的龙眼大队，想在这里开办一家发具厂，做假发套。这让当地领导很为难，一个是对方的身份，一个是对方生产的产品。但虎门领导层最后还是为对方开了绿灯！报告递到省里，省里又批了下来，编号为“粤字003号”，这也是全国第一家在农村开办“三来一补”企业。

　　 这两项“第一”，也成为虎门人敢为天下先、勇立潮头的最好证明。

　　 而如今虎门领导专门为“走鬼”们开辟“交易市场”，再次证明了虎门人的胆识！

　　“大排档市场”

　　烹调出虎门未来

　　 1981年，虎门公社将散乱在太平街巷的各个地摊集中起来，开辟了虎门第一个“个体商户服装专业销售市场”。而这个市场的选择也显得很有意思——竟然是两座并列、废弃的人行天桥！

　　 天桥并不大，加在一起总长度不到50米，宽度也只有约10米。上面用铁皮隔开，大概一米一个摊位。

　　 不知是一种巧合还是本身就蕴涵着某种预示，从开业那一刻起，虎门的商品经济和个体经济就恰似这两座形似彩虹的小桥，在南国的骄阳蓝天下展翅飞翔。

　　这里很快成了远近闻名的“洋货一条街”，人们纷纷涌到这里购买以前难得一见的衣服和各类装饰品。

　　 不久，其他乡镇的人们也闻讯到“洋货市场”来购物，几十米的小桥每天都挤满了人，几乎没办法自由行动。

　　 那是一个已经被压抑了很久的年代，人们对美的追求、对商品经济的渴望，只要遇到一点春风，就会破土发芽。

　　 虎门人发财致富的心就这样被一点一滴地激发起来。到1982年底，在太平“天桥市场”从事服装经营的商户已膨胀到60多家。

　　 “天桥市场”也因此成为培养虎门个体商户的第一个摇篮。

　　 个体商户多了，虎门公社却没有相应的管理机构，经过咨询，虎门成立了全国首家“公社级”的“个体管理委员会”，当时的主要职能是收费，一个摊位收一两毛钱，后来增到5毛钱。极其宝贵的是，在当时的背景下，这个“管委会”非但没有成为虎门私营经济前进、发展的障碍，反而在它开放、有效（而不是刁难、卡压）的“管理”下，使虎门的私营经济越做越大。到1983年初，前往太平“洋货市场”买东西和卖东西的人都越来越多，小小的天桥已经不堪负重，摊位开始“自然”地向桥的两端延伸，20米、30米、50米、100米，最后天桥附近几乎全变成了市场。

　　 这是一种巨大的民间推动力。

　　 这种力量一直是推动中国发生巨大变革的宝贵财富。

　　 虎门的领导干部显然感受到了这种巨大的力量。他们没有惊恐不安，更没有加以限制，或者借机向个体经营户“揩油”，而是顺应民意，于1983年4月又在太沙路选择了一块空地，兴建了一个可以容纳300多户的“大市场”。

　　 说是市场，以现在的眼光看，又不是市场，原因是条件简陋，就像卖菜的一样，当地人将其称为“大排档市场”。但与“天桥市场”相比，这个市场的环境毕竟好多了。因此，市场一经建成，立即红火起来，在一个个摊位上，琳琅满目的各类物品不再“席地而卧”，而是全部“登架亮相”，来自珠三角各地的购物者摩肩接踵，交易十分活跃。

　　 市场的繁荣使得更多的当地农民洗脚上田，变成了“个体经营户”。

　　 陈浩华是地地道道的虎门人，做过虎门电视台的记者，做过酒店管理，1994年开始涉足商场，现为虎门服装服饰行业协会副会长、虎门连卡佛时装商场经理。在接受本刊记者采访时，他形象地说，“洗脚上田”这个词后来被广为运用，专门用于形容那些告别传统农业生产方式、找到新致富手段的人们，“其实，这个词是虎门人发明的。”

　　商机蜂拥，

　　“红鲤”争相跃龙门

　　 1986年，虎门已经改公社为镇。

　　 此时，虎门镇政府已经有了较强的市场意识，遂决定创办一个更大的市场：富民小商品批发市场！该市场由虎门镇个体管理委员会出资50多万元，将镇房管所住宅楼一楼的所有临街商铺全部租借下来，将太平的个体商户统一集中到这里。

　　 这也是虎门第一个批发市场。

　　 该市场有8000多平方米，与以前的所有市场相比，已经够大了。但两年过去，这个市场已经显得狭小了——1988年的中国已经迈开了改革开放的步伐，而香港及东南亚制造业正面临第一次大转移浪潮，虎门因第一个引进“外资”，其敢为人先的意识在海外享有极高的声誉，因此，在短期内，外资企业如雨后春笋般地在这片古老的土地上生根发芽。虎门也因此抢占了“招商引资”的第一个先机。

　　 当年，民族英雄林则徐以率领中国军民抵御外敌入侵而闻名天下，如今，虎门人开始敞开胸怀接受外资的滚滚进入。

　　 在这些外资企业中，最多的是制衣厂。他们除了一部分外销，根据政府政策，有1/3是可以内销的。这1/3的内销额，为虎门服装市场带来了更大的驱动力，服装的品种丰富了，从事服装生意的个体户和前来进货、购买服装的人更多了。到20世纪80年代末，富民小商品批发市场已在整个珠江三角洲名声大振，在这里从事服装经营的商户已经增加到600多家，来这里搞服装批发和购物的消费者更是人满为患。

　　 富民小商品批发市场的红火令很多人“眼红心热”，1989年下半年，虎门的一家罐头厂意识到做罐头不如做生意，便将罐头厂搬迁，把车间改成个体商铺出租。

　　 原来不死不活的罐头厂竟然因此一下子“起死回生”，“市场”里每天人声鼎沸，昔日为工资发愁的厂领导每月收到的租金比卖罐头挣来的钱要多上好几倍。

　　 外资也关注到了虎门服装销售市场的无限商机，有香港人与虎门人合作，在富民小商品批发市场旁边开了一个商场，取名“新时代”。这也是虎门第一个专业服装商场，而且是虎门当时最高级的商场，由于商场移植了香港成功的经营理念，开业后生意相当火爆。

　　 虎门服装市场出现的这一独特现象引起了虎门镇政府的注意，他们从中领悟到了“造市”对地方经济发展的重要性和推动力。1991年，虎门镇政府决定，由镇“个体管理委员会”下属的“富民服务公司”（1992年10月5日注册成立，现改为富民服装集团公司，以下简称“富民”）出面，在虎门建造一个功能齐全、经营面积较大、能够适应新经济环境的现代化楼式结构大型服装商场。

　　 建造这样一个商场还是要胆量的：首先，国内的服装批发市场还处在起步阶段，在整个珠江三角洲包括广州和深圳，都还没有这么大型的专业市场，虎门仅仅是一个小镇，建好后能带来足够的“人气”吗？其次，外地建市场都是辟地搭架，或临街依巷，商贩们也习惯于这种简陋的经营，一是经营成本低，二是那些以小本起家的个体户们，在心理上还没有做好把生意做大的准备，现在要建造一个楼式结构的商场，将商户从街巷里“迁移”到楼式结构的商场里，商户能接受吗？外地客商和消费者又是否买这个账？一旦做砸了，要改做其他用途，是很难的，只好拿去养老鼠了。

　　 虎门镇政府坚定地认为，“大排档”式经营拥挤嘈杂，既妨碍交通，在消防、治安、环卫等方面隐患极大。随着社会的发展，这种经营模式终将被淘汰，就像当初的“地摊”被替代一样，人们越来越渴望在一个更好、更规范的环境中进行交易。

　　 虎门镇政府选定如今的港口路与银龙路交汇处作为新商场的位置。

　　 当时，这里还是一片沼泽地，而虎门人要在这片烂地上建造一座大型现代化商场。

　　商场“发虎威”，

　　营销新模式闪亮登场

　　 虎门人请来华南理工大学的建筑专家为新商场进行设计。

　　 按照设计规划，新商场预计耗资7000多万元。7000多万元，在今天看来算不上什么，但对于当时的虎门镇，却是一项“斥巨资打造的重大工程”，政府根本一下子拿不出这么多钱，经过研究，他们采用了当时通用的做法：地方财政拨款与群众集资相结合。

　　 由于新商场有政府背景，加上大家都看好虎门服装业的未来，因此，当新商场要进行“招商集资”的消息传出后，民间资本蜂拥而至，尽管一个10多平方米铺位需要交30万的“押金”，但虎门人连眼都不眨一下就拿了出来。

　　 1993年8月底，新商场落成，起名为“富民商业大厦”。大厦总建筑4.5万平方米，楼高九层，一至四层是商场，五至九层为商住。商场内设有8-13平方米不等的铺位1282个，全部采用租赁形式给个体户经营。

　　 大厦最大的特色是采用了螺旋式斜面通道，从地下至四楼，每百米只有两米落差，坡度平稳，买货的小推车可从地下一直拉到四楼，极大地方便了商家和客户。大厦还配置了11台电梯（6台扶手、5台客梯和观光梯），同时配备中央空调系统，红外线防盗报警系统，消防自动报警系统。商场内部采用园林式布局，各层四周有奇花异草，中庭正面建有仙鹤灵龟金鱼，有喷泉也有瀑布，构成一个生气勃勃招财进宝、年年有余的立体画面。商场内还设有银行、中西快餐店、邮件快速等业务。

　　 富民商业大厦一下子成了整个珠江三角洲地区最大的服装专业商场，而设立“观光电梯”也证明虎门人已经把这家商场当成了一个“风景”。

　　 1993年11月，富民商业大厦盛大开业。每一个富民商业大厦的商户都不会忘记这一天：商场内人山人海，各地客商、采购员将1282家商铺的衣服抢购一空。一位商户事后回忆，“那天，我不仅将自己所有的服装卖光了，连原来的存货都一件不剩，甚至准备当垃圾处理的衣服也都卖光了。”

　　 富民商业大厦一炮走红，每天有近10万人来到这里。一位外地商场老板看到这一切，感慨道：“这么大的客流量，什么生意做不成啊？”

　　 富民商业大厦的成功尝试激发了更多有心人的欲望。在它附近有一幢五层高的酒楼，一二层开酒店，上面三层是一个制衣厂。酒楼的拥有者在1993年8月看到富民商业大厦建得那么有水平，那么有商业关怀度，觉得这座商业大厦未来肯定能火，而富民商业大厦一火，将来这一带的人流肯定多。因此，在富民商业大厦开张前2个月，这家酒楼赶紧将原来的制衣厂关闭，统统改成了商场。与此同时，招商工作也全面展开。大家看到富民商业大厦旁边又多出了一个“新商场”，而且押金（集资款）比前者的还低，那些没能进入富民商业大厦的商户顿觉机不可失，纷纷投入它的“怀抱”。不到半个月，这家商场就收齐了所有资金。

　　 这就是后来的连卡佛时装商场。

　　 1994年1月，连卡佛时装商场开业，五层楼清一色都卖服装的。借助富民商业大厦的人气与力道，它每天的人流量也不少于3万。连卡佛也因此奠定了在虎门的江湖地位。

　　 不久，有位香港老板学习连卡佛“借力发力”的经验，把自己那家位于富民商业大厦附近的工厂也改成服装商场，即后来的“百老汇商场”，也很成功。

　　 短短一年多时间，在虎门小镇上，就出现了富民商业大厦、连卡佛、新时代、百老汇4家大型服装批发商场。

　　 如果说1978年引进外资、放开市场改变了虎门的历史，那么，富民商业大厦的出现，则成了虎门服装发展历史中的第二个重大转折点。

　　服装兴镇，

　　虎门制定长远发展战略

　　 到1994年下半年，虎门的社会经济发展已经获得快速发展，被国家民政部评为“全国乡镇之星”，同时，外资争先恐后进入虎门，一年吸引外资竟达4亿多美元。

　　 面对如此喜人的局面，可能很多地方政府会飘飘然，甚至被胜利冲昏头脑，但虎门的领导层却浓眉紧锁——他们面临着一个重大的抉择：虎门下一步如何发展？是各行各业齐头并进，还是打造特色专业镇、有重点地发展？

　　 虎门的选择是：打造特色专业镇！

　　 虎门的这一选择是“睁眼看世界”的结果：世界第二经济大国日本非常强调发展各地的特色经济，并提出“一镇一业，一村一品”的地方发展思路；德国有着许多与日本类似的现象，德国海德堡市就通过其龙头产业印刷业，把全市的经济拉动起来……像日本、德国这样非常发达的工业化国家尚且很重视特色产业，处在发展阶段的中国就更应该考虑如何发展有特色的地方产业，各地不应该贪多求全，而是应该在“特色经济”上下功夫，抓住一个特色产业，做深做透，才能成就一番天地。

　　 那么，虎门又选择哪种产业作为自己的“立镇之本”呢？

　　 服装！虎门领导层为未来的发展制定了一个明确的战略：服装兴镇！也就是说，将服装作为虎门的龙头、支柱产业和主打产业，以此带动虎门社会经济的全面发展。

　　 做出这一重大选择的理由是：

　　 其一，虎门已经在服装业方面打下良好的基础。到1994年底，虎门镇有各类制衣厂500多家，另有织布、印花、定型、漂染等配套工厂50多家，年产各类针、梳织服装6000多万件（套），经营服装的门店5000多间，年销售总额达60亿元。

　　 其二，虎门作为一个小镇，处在珠三角城市群的夹缝中，在选择自己的发展道路时，不是跟大城市硬碰硬，而是选择大城市不为、小城市却可以大有可为的产业，这样才能在群雄逐鹿中占得一席之地。像广州、深圳等城市，都把高科技、金融、地产等作为主导产业来发展，而不会把服装作为他们的支柱产业，而虎门正好来填补这个产业空档和市场空间。

　　 其三，虎门处于黄金珠三角的位置，地处穗、深、珠和省、港、澳经济走廊的交汇点。虎门的交通相当发达，水路，从虎门坐船到香港才40分钟，宏业货柜码头可到达广州、深圳、香港等华南地区诸港；航空，虎门北接广州机场、南邻深圳机场、西近珠海机场，不用花1分钱三个机场就“主动”为自己服务；陆路，广深珠高速公路、S256省道纵贯全境，1小时车程可抵珠三角各主要城市……这一切，都为虎门营造了一个顺畅的物流环境。

　　 虎门提出，营造大市场，提升大流通，推动大生产，带动大繁荣。

　　 有了这一政策指引，虎门服装业迅速进入了一个蓬勃发展的黄金时期。

　　市场“井喷”，

　　弯腰就能捡到“金”

　　 从1994年起，以富民商业大厦为中心的“虎门服装商业区”逐渐形成，虎门服装市场因此进入一个前所未有的高潮期。每天早晨七八点钟，这里便渐渐热闹起来，在银龙路从南到北不到1000米的距离内，人流密得像蚂蚁一样，或背或扛或拎的客商穿行其间，讲价声道谢声此起彼伏，许多摊位到了中午就没货了。

　　 王伟，现任虎门服装品牌推广中心主任，老家在山东，1992年来到虎门，一直从事服装行业，太太是虎门本地人。提起1995年前后虎门服装市场的红火，王伟至今记忆犹新。据他回忆，每天上午，虎门几大商场尤其是富民商业大厦的店铺还没开门，顾客就已经在外排起了长队，一个店铺一天卖20万的货是件很正常的事，大量的服装只要一摆上货架就被外地客商抢购一空。最令王伟印象深刻的一件事是：有一次，某店铺的门刚打开，就有一个外地客商张开双臂往一大堆衣服上趴下去，然后扯着嗓子大声说：“凡是我的手、我的脚碰到的地方，统统都是我的，谁抢我跟谁急！”

　　 在当时的虎门，这种情景几乎每天都能看到，“生意好到进多少货就卖多少货，从来不知道什么叫积压，铺主们个个忙得喘不过气来。”花城布料市场总经理欧寿康回忆道：“那时的商人用的几乎不是‘脑’，而是‘人的本能’。就好像你看到马路边有许多闪闪发光的金子，你难道还要动什么脑筋吗？想赚钱就弯腰捡喽！”

　　 有人将此时的虎门形容为“弯腰就能捡到金”的时代。

　　 可能会有读者问，在当时的中国，服装企业并不少，服装批发市场各地似乎都有，服装品种也很齐全，人们何以对虎门如此热衷？以至于有点近乎疯狂！

　　 虎门服装服饰行业协会副会长陈浩华认为，虎门服装有着以下几点优势：

　　 其一，虎门离香港近，而香港是一个国际时装之都，虎门得天时地利，对国际服装潮流反应快捷，新潮、时尚成为虎门服装最大的特点。那时的中国内地消费者，对美的需求如饥似渴，而总能领风气之先的虎门服装正好迎合、满足了人们的这一刚性需求，它也因此成为国际流行色向内地扩散的“转换站”和“窗口”。客商们在虎门争分夺秒，拼劲十足，那是因为他们知道：今天拿回去的服装，明天在自己的城市就是俏货。

　　 其二，虎门服装以中低档为主，以批发为主，价格低廉，符合国民当时的消费水平。

　　 其三，虎门每月生产上市的流行服装款式达上千种，各个年龄层次的都有，各类服装系列化、配套化，外地客商足不出虎门，就可以采购到自己需要的各种衣服。

　　 其四，虎门人学习犹太人的生意经，盯住女人做服装，以女装为主，定位准确。

　　 四大优势，造就了虎门服装市场的“黄金期”。

　　前店后厂，

　　虎门进入群雄逐鹿时代

　　 历史已经多次证明，市场发展到一定高潮，必然引起相关行业的裂变和重组，虎门服装销售市场的火爆，也很快引发了虎门服装行业的重新洗牌风潮。

　　 首先，那些原本一心一意搞销售的人看到服装生意的巨大利润，不再满足于仅靠“卖”所得到的“二手利润”，而是开始自己在虎门租房子、雇工人生产服装，然后再拿到自己的商铺卖。这样做尽管让自己变得更累了，但钱赚得更多了。

　　 其次，服装企业原本只做不卖，但一些企业看到自己辛辛苦苦做出来的衣服被别人拿去赚大钱，心理开始不平衡；有的企业则出于对服装销售市场的长远战略考虑，也决定组建自己的销售队伍，而要搞好销售，首先要通过在虎门商场的经营运作，学习到在“大海”冲浪的相关经验，因此，在富民商业大厦等商场开设自己的服装专柜成为一种必然。

　　 到1995年，这种企业在商场有自己的销售专柜，店铺在当地有自己的服装生产车间、产销一条龙的模式已经在虎门相当流行。

　　 后来，人们为这一形态起了一个简洁明了的名字：前店后厂！

　　 “前店后厂”在虎门长盛不衰，成为虎门服装业之后十几年发展的“主旋律”和典型特征，为虎门服装业发展立下了汗马功劳，并“流行”全国，广为各地服装企业学习借鉴。直到今天，还有很多内地服装企业采用这一形式。

　　 “前店后厂”最大的优势是服装生产过程中对市场信息的反映更加直接、灵敏、准确，凡是在销售过程中被感觉、证明是市场需要的，马上就可以做，做好就可以马上与客商和消费者见面。同时，由于客商可以直接与企业建立有效联系，减少了中间环节，可以购买到更加价廉物美的服装，提高利润点，当然，消费者也会因此受惠；而作为生产企业，也因为运输、仓储、销售等流通环节的减少，降低了生产成本，使产品在市场上更具竞争力。

　　 “前店后厂”模式让虎门的服装产量在短期内获得巨大提升，产量的提升意味着需要更多的销售平台，而商场作为虎门最成功的销售平台，备受企业青睐。

　　 但此时，虎门的商场严重供不应求。一是仅虎门当地的合资服装企业就有约2000家，铺位的需求量极大；二是珠三角的服装企业看到虎门的销售市场如此火爆，也开始在虎门各大商场开设自己的服装销售、批发专柜；三是全国甚至世界上的服装企业和品牌开始在虎门设店，将虎门作为进攻其他市场的前沿阵地和桥头堡，这包括“梦特娇”、“苹果”、“花花公子”、“皮尔·卡丹”等等。

　　 铺位价格的飞速上涨是虎门商场紧缺的最好说明。

　　 在虎门，铺位就是传奇，因为铺位的升值幅度超过所有人的想象。

　　 趋利是商人最大的特点。由于需求庞大，有利可图，从1995年起，虎门掀起了投资建商场的热潮，独资的，合资的，联合体的，几乎每月都有新商场破土动工的消息传出，包括龙泉、黄河、名店女人街等在内的9个大型服装批发市场相继建成开业，投资都在3000万以上。最大的龙泉商场投资3亿多元，该商场以批零兼营高中档时装为主，每层均设有停车场，汽车可直达9楼顶层……这些商场开业后，均受到商家追捧，一经推出就被抢租一空。

　　 虎门服装服饰行业协会副会长陈浩华感慨：“这个需求太大了，当时是一个卖方市场，盖多少商场都爆满。”

　　 面对如此巨大的市场蛋糕，“富民”也不满足于一时的强盛和强势，为了能在将来切得到更大的蛋糕，就在原来的商业大厦旁边，又兴建了一个“富民时装广场”，然后，再用一座双层人行天桥将两者连为一体，统称为“富民时装城”。

　　 这一商业“巨无霸”，一时成为核心区内最吸引眼球的一面“旗帜”。

　　 到1997年，围绕银龙、仁义、人民等几条街，在虎门形成了一个方圆1平方公里的“时装城”，在这一核心区域内，共有20 多个大大小小的商场，上万家服装店聚在这里。

　　 陈浩华用“集群中的集群”来形容虎门服装商场的这一态势。

　　 一千个商铺，后面就有数百个制衣厂。一些知名制衣厂几乎天天加班加点，每天制衣数万件。而各个商场也是龙争虎斗，各显身手。每到中午时分，核心区内人如潮涌，整个街道塞得满满的，人流多如过江之鲫。那些忙碌了一整晚的制衣厂把大捆大捆的货物运来，而从全国各地赶来进货的客商则走进商场，训练自己在万花筒一般的服装世界里挑选、整合的能力，然后把整捆整捆的服装打包运走。据统计，每天从广州、深圳、东莞流入虎门的客商有几万人，大巴有几千台，最高时有9000台。最远的来自新疆。

　　虎门还成了“洋倒爷”的集散地，在一个个服装商铺里，混响着英语、俄语和半生不熟的普通话。

　　 市场的兴旺甚至连搬运工都成了众人争抢的香饽饽。有这样一个说法，在核心区内搞搬运的工人，其身上所穿的印有统一标识的背心，一件的价值就是2万元。为什么？因为弄到一个“马夹”就意味着不菲的收入。

　　 市场的爆炸式带来虎门地位的快速跃升。到1996年，虎门已经与大连、义乌、石狮齐名为中国四大服装市场，成为全国“服装名城”。而在服装业的强劲带动下，虎门的社会经济也获得快速成长。1996年，虎门财政收入达3.8亿元，居全国乡镇之首，被财政部评为全国乡镇财政之星。1997年则达到4.8亿元。

　　 但与此同时，虎门也迎来了自“开市”以来从未遇到的市场危机。

　　强风暴过后，

　　虎门服装业再见彩虹

　　 1997年下半年，对全球经济造成重大影响的亚洲金融风暴出现，虎门的服装市场顿时萧条下来，不少服装企业倒闭或经济效益下降，各大商场几乎是在一夜之间潮退人去，生意举步维艰。最清淡的时候是在1998年的七八月份，一些店铺每天只能做一些零售生意，而且只有几件，各项开支加在一起，不仅不赚钱，还要赔钱。过去那种门庭若市、你抢我夺、“皇帝女儿不愁嫁”的时代彻底结束了。

　　 市场从来不相信眼泪。作为行业“老大”和带头人，“富民”的管理者发现，东南亚国家和地区的服装厂在这场风暴中倒下了一片，市场出现真空，货物供应脱节，世界各地的经销商必然会寻找新的货源地，只要沉着冷静，从容应对，时下的危机未尝不是转机，甚至是千载难逢的无限商机。因此，富民时装城加大了国内外的新闻、广告宣传力度，加强同国内一些大商场大商团的联系，邀请他们在商场内设办事处。

　　 其他商场也充分运用各自的智慧，先后推出了符合自己特色的应对策略和公关手段。为留住商户，有的商场承诺减免铺主半年租金，有的提供更多的免费服务；而商户们也在这非常时期毅然让利，原来一桩必须赚够5元的买卖，现在1~2元也做。他们觉得，自己虽然赚得少了，但能稳住客源，以后就有了赚更多钱的机会；服装企业则从服装的选料选款上狠下工夫，尽量生产出港澳最流行、客商最适销的产品。

　　 虎门镇政府也投入大量广告费用，宣传虎门的服装优势和区位优势，并由政府花钱组织当地企业家到欧洲、美国和东南亚等地展示自己的品牌。

　　 这些策略看似普通，在当时颇具成效。危机之中，富民时装城非但没有倒下，还争取到了许多来自世界各地的经销商，不仅有大批东南亚的客户来富民采购，中欧、东欧、中东、南非、美国等地区的商人也纷至沓来。1999年，富民时装城营业额达到了20个亿。

　　 其他商场和服装企业也先后度过了这段最艰苦的岁月。

　　 不迎接风雨，怎能见到彩虹。到2000年，在国家宏观调控政策的强力带动下，国内市场得到迅速复苏，而国际市场也显现出强劲的反弹势头，虎门服装就像一支被拦截了许久的洪流，一旦河道得以疏浚，便浩浩荡荡倾泄而出。一时，虎门中心区1平方公里的土地上再次出现了川流不息的人潮，与1994、1995年的状况相比有过之无不及，许多商家签订单“签到手都软”，其中不少还是“一张订单够做半年”。

　　 铺位价格再次出现大涨，2000年后，富民时装城的商铺租金已经达到了一步一万元的程度。据悉，整个富民时装城的“二手租金”一年竟达好几个亿。

　　 服装市场的再度繁荣迅速带动了相关产业的发展，而最大的得益者则是服装布料业。到2000年，已经有数千家服装厂在虎门扎根，与之相配套的布料批发市场随之得到蓬勃发展，来自江苏、浙江、山东、湖南、湖北、四川、河南、河北等地的布料商和日本、韩国、马来西亚、意大利等国的进口面料代理商，纷纷在虎门安营扎寨。

　　 布料批发市场的火爆刺激更多的资本注入，花城布料市场总经理欧寿康向记者回忆说：“2000年，我所居住的虎门博美村有一家经营不善的电器城，里面三教九流什么样的租户都有，看到虎门的布料批发市场如此红火，我决定把电器城改造成面料市场。于是，我贷款1000万，计划花3个月的时间实现我的目标。我四处奔波招商，找数百名工人火速施工装修，真是从来没有同时干这么多复杂又‘伟大’的工程，但顺应潮流的建设总归是顺民心的，所以我坚信它是‘路面上的金子’，我所做的不过是‘弯一弯腰’把它捡起来。我没错。3个月时间之后，所有的事情如期完成了。”

　　

　　导入连锁加盟，

　　进入大鱼吃小鱼时代

　　 2002年，在虎门服装企业、各大商场和销售商毫无思想准备的情况下，“连锁加盟”制度突然从斜刺里杀将出来，雄赳赳气昂昂地登陆虎门服装市场。

　　 据虎门服装服饰行业协会副会长陈浩华介绍，事情的发端源于发生在虎门几起服装诈骗案：一些客商在富民时装城等商场订了货之后，不给钱就走了。连续出了几单这样的事，涉及金额都是几百万、上千万。出现这么大的问题，引起了各大服装企业的恐慌，也引起了政府的高度重视，并开始着手寻找解决办法。有台湾同行提出建议，说有一个营销模式可以避免这种现象发生，那就是国际上通用的连锁加盟制度，由企业直接向加盟商和加盟店提供货物，由于双方有信用保证，就不会担心对方“走佬”。

　　 同时，这种制度还可以提升服装品牌的知名度和价值——以前，企业大多以服装批发为主，市场上有很多店铺都能卖自己的产品。这样一来，会出现互相压价的现象，使自己品牌的价值一直上不去。如果采用加盟店的形式，品牌价值就会得到保护和提升。

　　 连锁加盟这种营销方式还有着一定的制度约束，每个加盟店或专卖店每月只有完成一定数额的销售任务，才能享受相应的折扣和20%的换货率。这样可以激发各加盟店的销售潜能，从而扩大企业整个的销售量。

　　 但连锁加盟制度也会产生一定的副作用：服装企业的产品不再仅仅通过商场走向消费群体，很多大宗买卖都是由经销商直接把定单下到厂里，然后从工厂直接走货，因此，像富民时装城这样的传统大型服装批发市场势必会越来越萎缩。但这是大势所趋，即使服装企业现在不这么做，将来总有一天也必然要走上这条路。

　　 既然是大势所趋，虎门镇政府强力支持引入这一制度。连锁加盟制度就这样在短期内在虎门登堂入室，成为服装企业争相邀请的“贵宾”。

　　 其时，实行连锁加盟制度的企业在全国并不多，虎门企业由于实施得比较早，一下子就站在了同行业的制高点，加上虎门服装从款式到面料，从色彩到做工，总能引领服装新潮，而且经过多年的发展，虎门已经有不少服装品牌在全国拥有了一定的知名度，因此，全国各地到虎门寻找加盟机会的客商络绎不绝。

　　 实事求是地讲，在当时的情况下，虎门有些服装企业并没有摆正自己的位置，一是别人主动找上门的，总觉得是别人求自己；二是当时虎门的一些服装品牌也确实好卖。因此，这些企业在加盟商面前往往显得牛气十足，说的话、开出的条件也很不客气：行的话，加盟费最少不少于5万块，每个月还要帮我卖20万的货；不同意，马上走人！

　　 当时，各种时尚服装在内地拥有庞大的消费群，完成这20万元的任务并不是问题。因此，很多外地客商被动地接受了这样的“不平等条约”。

　　 虎门服装服饰行业协会副会长陈浩华至今仍对当时的情形记忆犹新，他说：“那时侯，全国的服装销售总代理都在往虎门跑，总代理有很多资金，胃口比较大，一张口就提出要‘吃’几个省，就是做几个省的总代理，像有一个华东五省，华中五省，西北五省，都是五省五省这样来‘吃’。这个势头一发不可收拾，不到两年时间，全国的省会城市和一级城市都有了虎门的服装品牌，2004年以后发展到二级城市、三级城市。虎门服装就这样走向全国，为全国消费者所熟悉。”

　　 连锁加盟营销模式给虎门带来了翻天覆地的变化，改变了虎门传统的生产模式、营销模式和管理模式等等，“可以说，几乎全部改变了”。那些抓住机遇的服装企业从五六十人的小厂扩大到两三百人的中厂，再扩大到五六百人的中大厂，再扩大到上千人的大厂，有几家企业甚至变成了拥有上万名员工的“超大厂”。有的服装企业在一年之内竟然要搬好几次家，为什么？因为原来的车间太小了，它要发展，必须寻找新“地盘”。

　　 虎门第一次出现了“招工难”——一些服装企业一两年内接受了两三千家加盟店，如此庞大的加盟店，需要生产多少衣服才能满足？又需要多少人来赶制这些衣服？据陈浩华回忆：“2003年前后，几乎所有的虎门服装企业都应付不过来了，太多东西要做了，没有哪个厂、哪个车间有空的，有的企业半年左右销售量也提高了5到10倍，相应地，工人也要增加几倍，所有的品牌大厂都需要人，四处招人、挖人。一些工人原本分布在各个小厂里，但面对大企业的高收入、优厚的福利待遇等，就跳糟到大厂，小厂的工人都被大厂‘吸’过去了。那些没有资本、技术力量薄弱的小工厂就出现了严重的工人荒，面临着生存危机。有一些小企业走以前的批发老路，留在本地继续打拼，慢慢被时代淘汰。”

　　 这是一个大鱼吃小鱼的时代。

　　 到2003年，虎门服装进入了鼎盛时期。一个最明显的标志是：虎门的街头到处耸立着印有香港明星的巨幅广告，甚至还有一些香港很多明星在虎门开店，“走在虎门的中心区，你随时都会碰到一个香港明星坐在那里，根本没有谁去理他们。”

　　“订货制”扑面而来，

　　服装业再度闪亮转型

　　 2003年以后，市场营销模式再次发生重大变化：从配货制度转为订货制度。

　　发生转变的主要原因是：人们已经对那种由生产企业主导一切制度产生极度厌倦和反感情绪，市场也已经发展到由卖方市场转向买方市场，服装企业高高在上、要求商家做这做那的“老一套做法”已经没有市场。而且这种模式也不是真正的“市场经济”，对企业发展真正有利的模式应该是销售决定生产，生产必须围绕市场转。

　　 订货制度应运而生。

　　 所谓“订货制度”，就是企业在一定的时间点把全国的销售商包括加盟店、专卖店邀请来订货，也就是参加“订货会”。订货会展示的“货样”出自企业，但企业要让客商定你的货，就必须拿出与众不同的绝活或看家本领，还要为客商提供周到的服务。

　　 订货制度是反季节的，夏季订冬季的，秋季定冬季的。这就要求企业一定要有一个一流的研发队伍，根据国际国内的流行趋势，确定下季度会流行什么主题，包括款式、面料甚至面料上的图案。而客商则会根据企业的主题设计，选择他们认为可能走俏的物品。

　　 最后，企业根据“定单”进行生产。

　　 订货制度也成为虎门服装业的一个重大转折点。虽然这一做法让企业从云端落到了地上，但长远看，企业反而成为这项制度的最大收益者：首先，它让企业化被动为主动。原来是企业生产什么，销售商卖什么，如果企业生产的服装销路不佳，时间一长，销售商就会与这家企业“离婚”，转而寻找新的“恋爱对象”；同时，企业原来的生产态势是，旺季做到死，淡季没活干，工人队伍难以稳定……现在实行订货制度，彻底扭转了这一局面，夏天的时候，企业就已经开始做冬天的衣服，冬天开始做夏天的衣服，如此周而复始，企业不用再为无米下锅发愁。同时，一线工人稳定住了，产品的品质得到保证，企业的长远发展有了基础。

　　 更为重要的是，订货制度促使企业建立自己的高端人才队伍。外地客商到虎门寻找商机或参加企业组织的订货会，首先要看你这个企业的实力，看你的写字楼、工厂，看这个企业的人才队伍，一个企业如果没有一个高素质的的管理、设计、营销团队，即使你说得天花乱坠，人家也会怀疑你的整体实力和技术水平，更无法与你建立真诚的信任关系。

　　虎门的服装企业正是因为引入了这个制度，一批大型服装企业才能在越来越激烈的市场竞争中脱颖而出，成为在全国都颇具影响力的名牌企业。比如“以纯”，1999年，“以纯”在富民时装城只有一个铺位，到了2004年，“以纯”已经成为一个强势企业，在全国有几千家专卖店，连西藏拉萨街头都有，一些专卖店，甚至开到国外去了。每次开订货会，都会有五六百名中外客商赶来。

　　 一个企业有如此庞大的“粉丝团”，又何愁自己的“演唱会”不能大获成功？！

　　批发商场阵痛，

　　强化服务挽颓势

　　 虎门各大商场怎么也没想到，企业的笑，会变成他们的痛。

　　 销售模式的巨变，使原本站立在潮头的虎门各大服装批发商场面临严峻的生存危机。首先，无论是连锁加盟、专卖店形式，还是订货制度，都使得服装企业可以绕开传统的批发市场而直接将产品销售出去，商场被“边缘化”；其次，虎门服装批发商场的成功经验为全国各地所借鉴，很多地方也开始搞超大型集群式服装市场。这直接造成了市场资源的分散，客源的分散，利润摊薄，交易量锐减。

　　 从2004年起，昔日红火热闹的虎门大型服装批发商场在经历过亚洲金融风暴的寒冬之后，又再次面临重大考验。虎门镇企业办一位领导向记者感慨，那个时候，只有广东省内和广西、江西、福建、湖南等地的客商还保持着原有的批发经营模式，直接坐车到虎门各大商场批发服装（离广东近）。即使是这些人，也大多是刚刚起步、资金有限的“小客商”，没有“加盟”和“专卖”的资本，才会亲自到市场上批发。

　　 虎门各服装批发商场又开始为生意难做而发愁。

　　 昔日供不应求、连番上涨的商场铺位开始出现“空位”。

　　 不少服装批发商场由于未能适应形势的急遽变化而关门歇业，另有一些大型商场则主动转行。曾被国家有关部门评为“全国最大的多功能消费大厦”的龙城大厦，就是在这一时期把投资方向转移到新兴的酒店、房地产业，慢慢淡出人们的视野。

　　 富民时装城、连卡佛等知名品牌商场的贸易额和成交量也一直在下降。

　　 陈浩华感叹道：“可以讲，虎门如今的一线企业和品牌，几乎都是从虎门的各大商场飞起来、飞出去的，只要你问一问这些企业、这些品牌的发源地是哪里，这些企业的老板会毫不犹豫地说是虎门的哪个哪个商场。但也正因为如此，才造就了我们永远的痛：当一个个服装企业和服装品牌被我们孵化‘出壳’，翅膀长硬以后，就飞走了，去搞自己的连锁加盟或专卖店去了！而留给商场的，却是无尽的哀叹。不过，这也怪不得企业，我们的铺位只有10几平方米，像富民时装城，最大的铺位也不超过200平米。200平米，像以纯这么大的公司怎能满足？你就是再多出200平方米，也无法‘锁’得住他们胸怀天下的凌云壮志！所以，你痛归痛，反过来还是要理解那些冷酷地‘抛弃’你的企业。”

　　 那么，曾经写就了无数辉煌篇章的虎门服装批发商场怎么办？

　　 转换思路是唯一出路。

　　 各大商场开始转换思路找出路。

　　 各大商场很快发现，让企业在自己的商场设立品牌旗店，是个不错的主意：订货制的出现，使虎门的很多服装企业进入了一个需要展示自我形象的阶段。而要展示自己的形象，必须有一个窗口。但很多企业并没有建立这一窗口的条件。而在大型服装商场设立自己专门的形象展示窗口则是一个不错的选择——这些商场都有较高的知名度，每天保持着一定的客流量，在这里“搞形象工程”，花钱不多，却可以起到很好的宣传效果。

　　 企业还可以在商场设立自己的品牌旗舰店，就是样板店，让各地的加盟店或专卖店都按照此店的模式来装饰，给人一个统一的形象，从而造成一种视觉优势。

　　 正是在这一理念主导下，连卡佛提出了一个响亮的口号：名牌时装离不开名牌商场！他们把这一口号制成横幅，悬挂在商场最显眼的位置，而且一挂就是好几年。陈浩华说：“名牌时装进名牌商场，就像是戏剧名角走上大舞台，站在大舞台上，才是真正的名牌。”

　　 在各商场的努力运作下，虎门的很多服装企业把总店、旗舰店设在了虎门的各大商场。

　　 除此之外，虎门各个商场还都想方设法搞好服务——从过去的只为服装企业、商家提供交易平台，到现在提供优质的服务。“一切为了商家”，只有商家好了，市场才能好，只有商家赚钱了，市场才能赚钱，只有商家认可市场，市场才能繁荣。

　　 虎门服装服饰行业协会副会长陈浩华向记者谈到，有一段时间，在虎门镇区1平方公里的核心区内，发生了多起抢夺、杀人案件。此事非同小可，有关部门立即组织警力严打。与此同时，各大商场也在思考如何更有效、更长久地解决这一问题，他们发现，之所以此类案件屡屡发生，一个最主要的原因是前来进货的客商大多是带着现金来的，这为犯罪分子留下了可乘之机。于是，由富民、连卡佛等几家商场牵头，找到当地的农业银行、发展银行、兴业银行等，双方签定合同，银行将金融服务直接延伸到每个店铺。即是说，当客商从北方来进货时，不用带现金，拿一个银行卡就行了，在哪个店铺进完货，就在这个店里完成整个交易。

　　 由于有“集群”优势，银行向店铺所提供的这一服务都是免费的。

　　 自从引入银行服务之后，虎门核心区的抢夺案件明显减少。

　　 商场此举，既争取到了新客户，又稳定了在这里做生意的商户。

　　 连卡佛商场还做了一件更有前瞻性的事情。作为连卡佛时装商场的经理，陈浩民发现，一些在商场设立了总店、旗舰店的服装公司，每天都要知道下属加盟店、专卖店的经营状况，接收大量的管理表格和账目，还有工人的一些意见和建议。但当时各店铺用的都是商业ADSL宽频上网，而一个店铺每月的费用是600元。这样的收费标准对生意人来说有点贵了，只有一些大公司才用得起。于是，中国人惯用的“变通术”出现了，很多店铺共用一个IP，但这样一来，上网的速度就太慢了，又不便管理。同时，由于不是独立IP，公司的商业资料互相都能看得到，很不利于商业秘密的保护。

　　 陈浩民就向虎门的电信部门反映、研讨这些情况，并提出在连卡佛商场做试点，大幅降低上网费用。电信部门也想占领更多的用户市场，加之商场的“集团优势”，最后出台了一系列优惠政策给商业用户，并将上网费用从每月600元减到100元，这样一来，所有的公司和店铺都拥有了自己独立的IP，电信部门、公司、店铺都从中受益。

　　 而连卡佛则因为贴心的服务赢得了商户的信赖。

　　 在商业社会，信赖比什么都重要。

　　 “富民”也在大步流星地前进，在虎门各大商场中，它最早创立了自己的网站。刚开始，网站只是把富民时装城所有商铺的简介、产品、联系方式等资料放到网上去，免费帮商户宣传。近两年，网站的服务更加现代，并建立起庞大的信息库，不但有文字信息，还有图片、视频等，并开设网上商城，提供电子商务，让商户真正按批发价在网上直接交易。

　　 虎门商场，终于走出“日落西山”的苍凉，重新拥有了一个属于自己的蓝天。

　　 目前，虎门已经制定了下一个10年的奋斗目标：打造一个时尚虎门。

　　 一个时尚的虎门，必将会给人们带来更多的惊喜！

　　 而在时尚虎门中打拼的各服装企业、市场、商家，相信也一定能再创辉煌！

　　当然，在前进的道路上，就如同已经走过的30年，虎门的政府、企业、商家还会遇到一个又一个的挑战与困难，但我们相信，既然虎门能在一片水田里打造一个梦幻般的“服装之都”，就能将这些隐忧转化为强大的发展契机。

　　 流行在线总编辑丁镇的一段话说的很有见地，他说: “在时尚界，今天的虎门也只是一个小地方，但这里，却聚集着能够改变时尚世界的力量！这种力量首先来之于虎门的时尚思想、时尚梦想：20多年来始终如一的执著追求；对时尚内涵的深入思考；对时尚发展的敏锐洞察；对时尚梦想的激情和渴望。”

　　 他还说：“今天在虎门谈时尚，跟当年在延安谈革命有些相仿：在一个小地方，一面旗帜下聚集着一批思想者，他们有主义、有理想，他们勾画着美好的未来。在他们的旗帜和理想的吸引下，无数英才满怀激情和梦想从全国各地聚集到那个小地方。那里条件不好，但那里有主义、有理想；那里规模很小，但那里有战略、有系统；那里装备不精，但那里的队伍生龙活虎，朝气蓬勃……”

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　　虎门档案

　　 虎门，位于珠江奔流入海处，有“珠江第一门户”之称。珠江口上，有两座当流屹浪的山峰，形如虎踞，状若昂啸，两山相峙，束隘如门，虎门因此得名。虎门面积178.5平方公里，户籍人口约12万人，外来人口50多万人。1840年，因林则徐在此焚烧鸦片，掀开了中国近代史首页，虎门因此成为一座历史名镇。

　　 近年来，虎门先后获得“全国财政之星”、“全国乡镇之星”、“中国女装名镇”、“广东省文明镇”、“广东省科技镇”、“全国小康建设明星乡镇标兵”、“全国首届小城镇综合发展水平1000强（第一名）”、“最具行业影响力纺织之都”、“最具影响力专业市场”、“2005-2006年度中国服装品牌推动大奖”等多种荣誉。