渠道变革中国先行 “思科系”再造Avaya

　　本报记者 王云辉 北京报道

　　5月13日，履新后的王昀首次出现在媒体面前。此时，他已经习惯了自己的新工作，比如每天上班，从思科上海办公室，换成了只有一路之隔的Avaya上海办公室。

　　但从思科中国区副总裁，到Avaya中国公司历史上第一位本土总经理，王昀要做的改变，将远远超过穿越一条马路的距离。

从2007年私募投资基金Silver Lake（银湖）和TPG Capital（德克萨斯太平洋）收购并私有化Avaya，这家全球IP语音通信领域的巨头就已经开始自己的全面转型。

　　这也将成为王昀的舞台。

　　“思科系”接管Avaya

　　早在2007年10月，银湖和TPG买下Avaya之时，外界就猜测，他们会对Avaya进行较大规模的改造，再重新包装上市盈利——事实上，在两家公司对Avaya的改造中，“思科系”正扮演着重要角色。

　　2008年10月31日，Avaya宣布前思科首席开发官查尔斯·吉恩卡罗(Charles Giancarlo)出任公司董事长，同时任命原JDS Uniphase公司CEO凯文·肯尼迪（Kevin Kennedy）为该公司CEO。查尔斯·吉恩卡罗曾在思科工作14年，一度被认为是思科第二号人物，以及思科CEO约翰·钱伯斯（John Chambers）的接班人；凯文·肯尼迪曾在思科系统公司工作过8年，担任服务提供商业务部和软件技术部高级副总裁。

　　与此同时，曾在思科系统公司担任全球分销副总裁的约翰·迪卢洛（John Di Lullo），也加入Avaya，成为新任亚太区总裁。在中国，今年3月，王昀离开思科加入Avaya，任中国公司总经理。至此，“思科系”的高管，都成为了主导Avaya转型的中坚力量。

　　在外界看来，“思科系”高层的加盟正给Avaya带来新的气象。Frost & Sullivan去年底发布的分析报告认为，Avaya变革以来进行的销售战略调整，集中精力向主要行业市场提供创新性IP通信应用，这令Avaya在IP通信市场获得了一份漂亮的成绩单，在亚太，IP通信业务更促进了Avaya亚太收入的大幅增长。

　　从直销到分销

　　“思科系”加盟后，Avaya已开始全面变身。约翰·迪卢洛说：“比如业务的整合，以前我们有29个业务部门，现在已经调整为3个核心业务部门：统一通信、联络中心和面向中小企业的一体化办公通信系统。”但变革最大的，当属渠道策略。

　　在渠道领域的优势，是思科成功的一个重要基础。IBM、戴尔、惠普在帮助企业建立网络系统过程中，每年销售的思科产品总量达数十亿美元，而通过合作伙伴销售的业务，最高时甚至占到思科营收的80%以上。在“思科系”高管进入Avaya后，思科渠道的成功模式开始被复制，以直销为核心的销售模式正在转变为以渠道为核心的销售模式。

　　“未来Avaya将采取渠道为中心的模式，渠道伙伴将负责市场的开拓和覆盖，Avaya自身的销售力量则将集中于寻找市场机会、方案设计等方面。”约翰·迪卢洛表示，Avaya在中国会继续依赖渠道，为渠道提供培训和支持，而不会把产品直接卖到用户手中。

　　他透露，目前Avaya在美国直销和渠道销售的比例大概各占一半，未来在3到5年内，Avaya希望渠道销售的比例能占到85%。

　　“今后，我们会建立全球一致渠道模式，和全球一样提高渠道销售的比例，降低直销的比例。当然，我觉得中国可能走的更快一点。”王昀说，此前，Avaya中国已经是以渠道销售为主，所以在Avaya中国更大的工作将不是从无到有发展渠道合作伙伴，而是对渠道策略进行调整和优化。

　　“未来一段时间，我们将会重点关注三方面。”王昀说，Avaya将会发展专注于分销的合作伙伴，以发展和提升二线的代理商，特别是带动中小企业市场的开发；对于擅长运营的渠道合作伙伴，Avaya的销售团队将与其进行更深入的整合，实现更面向客户的一个转型，同时，Avaya还将继续招募新的渠道合作伙伴，以满足中国市场的持续发展。

　　看重中国机会

　　“我们会花很多力气在现有客户的维护，并拓展新的用户。”王昀说。金融危机带来了许多挑战，但在不景气的时节，不同的客户对企业通信的需求却会有更高的要求。“在这个过程中，Avaya将帮助客户提高整个企业的竞争能力和用人的效率。”他说。

　　在他看来，实现这一点的基础在于，Avaya首先要持续提升企业的职能和运营效率。“员工和团队建设方面会是今后一段时间主要的工作重点。”他说，Avaya将打造更强的销售文化，针对行业推出更有针对性的解决方案，从而推动客户的能力和转型。

　　一个例子是，就在过去的49天里，Avaya中国员工的考核制度，已经从月度考核改成周考核，“我希望Avaya的员工，每周都要有进步，包括我自己在内。”

　　在他看来，由于3G和互联网的快速发展，Avaya将有更多的契机。“我认为，今后的三到五年中，中国市场的商机有可能是过去很多年的总和。”王昀说，无论现在还是以后，中国市场都将在Avaya全球市场中占有重要比重。

　　对他来讲，除了内部的变革，现在最大的挑战可能将来自于老东家思科，以及华为等本土厂商的市场争夺。

　　在统一通信市场，Avaya和思科就是全球以及中国市场上的竞争对手。据Frost & Sullivan数据，目前在中国统一通信市场上，Avaya的份额为30.7%，思科为19.4%，分别占据前两名。

　　而在呼叫中心市场，根据Frost & Sullivan数据，虽然目前Avaya仍以21.7%的市场份额占据市场首位，但华为正快速追赶上来，与Avaya差距不断缩小，目前已经占21.3%的市场份额，与Avaya只有微小的市场差距。

　　不过，与思科和华为等公司不同的是，Avaya相对更加专注，直到现在，仍只有三大类产品：统一通信、呼叫中心，以及针对中小企业的IP Office，在王昀看来，现在最重要的还是怎样抓住现有环境下的客户需求，做好语音通信业务。