李娟

　　从最初曝光的广州市健升贸易有限责任公司，到卡丹路公司，再到中途出现的浙江嵊州巴贝，皮尔·卡丹的收购战似乎打得热火朝天。

　　但是，在广州健升表示经济实力不够，对收购语焉不详，嵊州巴贝未能出现在皮尔·卡丹所说意向收购方名单中后，来自浙江温州的以卡丹路为首的四位温商正在将这桩“高不买低不卖”的胶着战推向尾声。

　　昨天，广东省浙江商会会长邹立胜在电话中向CBN记者确认：“有四名温州商人参与了这次收购皮尔·卡丹事项，从洽谈到现在，已经有三个月的时间了。”

　　孙立胜还告诉CBN记者，孙小飞之前就已经向皮尔·卡丹付过600多万欧元订金。而最终洽购皮尔·卡丹中国区商标权的2亿欧元，应该由四个人共同支付。

　　四温商浮出水面

　　孙小飞、潘长海、洪建巧、陈小飞，即是此次收购事件的“绯闻”主角。巧合的是，这四个人都是温州永嘉人。

　　而在此之前，这四个名不见经传的温州老板，都在幕后操纵着不同的品牌。

　　此次代表四名温州商人前去法国谈判的是孙小飞，他的公开身份是卡丹路的董事长，卡丹路目前持有意大利都彭服饰商标，并且是鳄鱼皮鞋的国内总代理。在1992年开始经营卡丹路，曾担任卡丹路品牌湖北总代理，2002年上半年成功收购卡丹路品牌，创建了该公司并出任董事长。

　　潘长海是知名品牌金利来在中国皮具系列产品商标使用权人，他还是孙小飞的合作伙伴，一度参与了卡丹路的收购，他投资2个多亿兴建了株洲芦淞品牌服装市场——中国城服装市场。潘长海是收购的一把好手，还买下天津轮胎厂株洲有限公司，还曾经递交了株洲市起重机厂的收购方案。

　　洪建巧也同为广东省浙江商会常务副会长，他任广州特迪华伦实业有限公司董事长，主要经营服饰、箱包、手袋、皮鞋。2000年4月5日，美国登喜路（香港）国际发展有限公司（下称“登喜路香港公司”）在香港注册成立，2005年8月7日，国家商标局核准第1652674号“dadsolid”注册商标转让给广州市的洪建巧。

　　四人之中，最有传奇色彩的就是陈小飞，他是第一个拿到国际品牌代理权的温州人。1998年，他签下了卡帝乐鳄鱼皮具。在此之前，温州人在广州的皮具市场里影响力巨大，但却没有一个品牌能够进入市场的前5名。1999年，卡帝乐鳄鱼皮具上市，一下成为当时的顶级品牌。并由此带动了中国的一个代理潮。

　　有意思的是，陈小飞、孙小飞同为鳄鱼的代理商，但却丝毫不影响两人之间的关系，“两个人一个是新加坡鳄鱼的代理，一个是法国鳄鱼的代理，2003年时，‘两鳄’交战，新加坡鳄鱼、法国鳄鱼、香港鳄鱼品牌官司不断。”知情人士透露，从现在来看，这似乎是温州人的一个生意经，通过这些官司，鳄鱼迅速扩大了知名度，成为中国市场最有影响力的国际品牌之一。

　　昨日，记者联系上述四人，结果陈小飞、孙小飞、洪建巧的手机均处于关机状态，而潘长海的手机接通后却自称是孙小飞的生活秘书，并表示不清楚孙小飞的公司情况。有知情人士透露，他们四个都是国际品牌的代理商，有些品牌限制比较多，规定只能做一个品牌的代理，这也许是导致他们“悄悄”收购的原因。

　　品牌代理高潮已过

　　“他们几个都是广东浙江商会的副会长，又是老乡，基本上都是靠代理起家的，所以关系特别好。”知情人士告诉记者，这似乎能看出佐证，2004年，温州人代理的鳄鱼T恤更换了商标，同样由温州人代理的金利来顶替了它的位置。

　　“现在还不知道能不能收购成功，我们想法很简单，要买的话，就把在中国的使用权都买下来。”卡丹路鞋业总公司一位李姓负责人向记者透露，孙小飞这两天即将回国，他回国就可以知道结果了。

　　“去年农历年刚过，皮尔·卡丹法国方的负责人也曾找过我，想把这一块出售。”邹立胜表示，他思前想后，还是谢绝了对方的“好意”。

　　事实上，温州人做国际品牌代理的好日子已经一去不复返了，“最好的时候就是2000年左右，才开始做国际品牌，但是现在市场对国外品牌的认知度比较高，除非奢侈品，其他品牌很难打开局面。”知情人士分析，消费者对国外品牌不再盲目，整个市场开始透明化。

　　“这也是许多温州商人想转型的原因，现在代理生意已经没这么好做了。”邹立胜表示，但未必收购皮尔·卡丹就是最好的一条路。

　　记者了解到，就算全盘把中国市场的使用权拿下来，还将遭遇许多后续问题，比如，皮尔·卡丹与鞋类商品的商标许可使用合同有效期至2017年12月31日，皮包类商品的商标许可使用合同有效期是到2023年，“这将带来许多问题，不仅如此，将来这么多库存怎么办？”邹立胜说。

　　最终收购价格也没10亿欧元这么夸张，“差不多2亿欧元左右，但只是中国区的使用权，不包括工厂、皮尔·卡丹的设计理念、经营手法等，只是一个品牌而已。”知情人士表示，在皮尔·卡丹跟这几个温州老板接触的时候，谈的价格也在2亿欧元上下，“说白了，就是个商标而已，注册个商标不过1000多元，现在他们要花2亿欧元去买一个商标。”邹立胜这样对记者表示。

　　也许此次收购谜底很快就会揭开，就在孙小飞踏入国门的那一刻。

　　观察——收购易，经营难

　　王恒利

　　尽管还没有一个签字画押的买家出现，但皮尔·卡丹的出售早已搞得满城风雨，这或许正中了年近9旬的皮尔·卡丹先生的下怀。

　　最新的消息是，以孙小飞为首的4位温州企业准备整体买下早已进入迟暮之年的皮尔·卡丹。以温州商人的生猛和独到的商业眼光，这一买卖落槌似乎只是时间的问题。但是，在早已褪色的金字招牌和吃干榨尽的品牌许可方式之后，数亿欧元的皮尔·卡丹将给温州企业带来怎样的挑战和利益呢？

　　能源资源是稀缺的商品，品牌同样具有稀缺性，具备实力的中国企业在海外收购全球性的品牌，可以实现利润最大化，从“走出去”的角度分析，和中国企业出海收购矿山一样，温州四位商人抱团收购“皮尔·卡丹”值得称道。

　　温州的服装皮具企业大致可分三类，一类是做代加工业务，另一类是做品牌代理业务，这两类企业集中在营销链条上的“工厂—渠道”，代加工企业的利润微薄自不必说，而品牌代理商夹在零售商和品牌授权商的中间，在代理费和销售额中间被动地赚取差价。随着品牌意识的觉醒，温州也出现了奥康、红蜻蜓等自有品牌企业，不过，这些自有品牌因为创办时间短，品质积淀不够，无论影响力还是美誉度无法和国际品牌抗衡。

　　反观皮尔·卡丹，自从1979年进入中国以来，这个品牌在一代人心目中成为高档、品位、身份的符号，成为巴黎时尚的代名词。如今皮尔·卡丹在国内的一线城市逐渐告别奢侈品的行列，但在二三线城市仍有巨大的影响力。在全球，皮尔·卡丹经过半个多世纪的锤炼依然魅力不减，在140个国家和地区发出了900多个授权许可证。对于拥有工厂和渠道，渴望品牌的温州企业而言，收编皮尔·卡丹这个全球性品牌“借鸡生蛋”，自然是喜事一桩。

　　和四川民企腾中重工收购美国悍马一样，一旦交易达成，将会对温州商人品牌经营能力带来最严峻挑战。有“中国犹太人”之称的温州商人最大的优势在于渠道能力，而品牌经营却乏善可陈，至少目前没有值得称道的先例，经营品牌不等于管理工厂和零售商，需要更为高超的艺术，更长远的眼光。

　　挑战之一是品牌再定位。是继续做奢侈品品牌，还是做大众化品牌？是集中一线城市发展，还是深耕二三线城市，品牌拥有者需要给出一个明确的定位。此前的若干年里，皮尔·卡丹的“奢侈品”坐标系正在下滑，这直接影响了市场份额和增量，如果品牌定位再游移不定，皮尔·卡丹在中国市场无疑会继续边缘化。

　　挑战之二是设计和研发能力。皮尔·卡丹诞生于法国巴黎，而巴黎素有“时尚之都”的美称，浸淫其中的皮尔·卡丹可以获取设计的灵感，在温州本土恐怕不具备这等先天条件；虽然温州拥有诸多服装加工企业，但代工模式最大的缺陷在于缺乏产品研发能力，设计人才匮乏。如何培育时装设计人才，设立研发中心，这要比在终端多开几家店铺困难得多。

　　挑战之三是对品牌的耐心。温州商人进取心强，不过容易追求企业的短平快、超速度发展，重视短期利益，使企业发展陷入误区。管理专家艾·里斯曾用“树木长得过快，材质不够坚硬”这句话来比喻企业片面追求效率的负面效应，对于全球性品牌来说，追求短期利益往往容易伤害产品品质。温州商人需要克服短视的惯性思维，用足够远的眼光审视品牌的发展。

　　温州民企的品牌路径和渠道手法

　　从简单模仿到自创品牌

　　李娟

　　温州人的赚钱早已声名远播，大部分地方，对出名的商人命名，都是直接冠省名在前面，比如徽商、晋商，但唯独温州是个例外，尽管有浙商扬名海外，但只要一提“温州人”，就能体现出全民皆商的气概来。

　　温州人是最会模仿的一群人，大部分企业，都经过一段“量的积累时期”，这些企业，都是从小作坊、小工厂开始做起，从发展到壮大，其中的主线，就是代加工、贴牌，几乎成为温州企业的一个外在标签。

　　许多温州的工业分区多以镇来划分，在记者曾采访过的以生产鞋子为主的莘塍镇上，阮在当地是一个大姓，单说找生产鞋的“阮老板”，可以找到好几个人。这些企业，都是靠订单维持生存。如果没有订单，那就意味着要停工，依靠这样的模式，温州的服装、鞋革、打火机、眼镜都形成了规模产业集群，具有不容忽视的竞争力。

　　1999年前后，一大批国际品牌想要进入中国市场，并且积极地寻求中国代理。但是敢冒这个风险的人太少了，特别是敢一年拿出几百万代理费的。

　　温州人开始积极进入这个领域，开始是卡帝乐鳄鱼皮具，在取得巨大成功后，花花公子、袋鼠、金利来皮具、梦特娇、华伦天奴、皮尔·卡丹、卡丹路、啄木鸟等相继进入。这种简单的模式非常容易被模仿，就是“授权经营，一级代理，多级经销”的经营管理模式。一个国际品牌到手后，随即展开招商活动，利用品牌的影响力吸引代理商，然后总代理只需在总部下单、发货、收代理费。

　　这种代理模式发展到极致，有个温州人一次性投资数亿元，签下100多个欧洲品牌的中国代理权，还有温州企业组建了专门的团队，在世界各地寻找有潜力的品牌。

　　还有些企业想学耐克，走虚拟经营的道路。同样是温州人的周成建，他所创办的美特斯邦威可能是温州最早尝试业务外包的企业之一，像高邦、森马、拜丽德也是同样虚拟经营，很有意思的是，他们都选择在温州以外的地方加工。

　　和耐克一样被列到“微笑曲线”里的美特斯邦威，最注重品牌和设计。同样，奥康邀请了10多位设计师加入自己的研发组，更多的温州民企开始关注起这两块领域，注重设计的名单里，有一串长长的温企名单，包括康奈、红蜻蜓、法派等。

　　最新的关于温州人的故事就是收购，收购民资、国企，到国外收购矿业公司，和买房炒股一样，他们都忙得不亦乐乎。最早攒够了第一桶金的温州代理商们，最近的想法是，把这些代理的品牌，收归己有。在没有办法自己创牌取得巨大突破后，“拿来主义”在收购事件上做了最好的注脚。

　　“这和温州人的性格有关，温州人一向都胆大敢闯，全世界都有温州人在经商，不管好的，或者不好的，都喜欢去尝试一下。”温州市经济学会会长马津龙对温州经济模式有长期的研究，他告诉CBN记者，只有变化，才会有机会，才有可能成功。

　　在获得辉煌的同时，这些冒险的温州“犹太人”也被贴上了“贴牌”和“廉价”符号，更难以直面的是，在不断变幻的投资中，他们一直在最具价值品牌榜前品味尴尬。　　

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