泸州老窖创新销售模式引分析师关注

　　证券时报记者刘巧玲

　　近期，多位分析师对泸州老窖（000568）设立股份制片区销售公司的情况进行了实地调研并撰写了研究报告。据悉，该销售模式为行业内创新型模式，部分借鉴了格力电器的“股份制区域销售公司”。目前，泸州老窖已在四川、湖南等地成立试点，经销商对入股片区销售公司很踊跃。分析师对该模式能否成功运行表示乐观，但称实效如何，还需时间证明。

　　据参加调研的分析师介绍，泸州老窖于年初决定在重点区域市场设立股份制片区销售公司，今年4至6月已分别在湖南、四川、北京成立试点。该模式为：泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司。泸州老窖通过合同对销售公司的行为予以规范和监督，经销商以资金入股后，从销售公司拿货可以获得更多优惠，在扩大自身销售时也可以获得销售公司的分红。

　　分析师表示，该模式有借鉴格力电器的“股份制区域销售公司”，但又有不同，为行业内创新。国泰君安分析师董广阳等认为，二者最大的不同在于，格力参股或控股了区域销售公司，但老窖与区域销售公司无股权关系。另外，不同于格力电器下游被国美、苏宁垄断，且空调产品需要售后服务投入，泸州老窖的销售模式风险更小。联合证券分析师赵勇将泸州老窖模式和格力模式进行了对比研究，认为二者在出资方、管理层、控制权等多方面都有差别。比如，泸州老窖的股份制片区销售公司董事长由经销商推选，总经理由公司选派；格力的股份制区域销售公司董事长由厂家决定，总经理由经销商选举。

　　该模式能否成功运行，分析师表达了相对乐观的看法，不过他们同时认为，该模式对泸州老窖的运营管理能力提出了更高要求。招商证券认为，销售人员加入销售公司，能为老窖节省大量销售费用和管理人工等支出；经销商以资金入股，并支付保证金等，泸州老窖能增加现金流入；泸州老窖和经销商利益捆绑，有利于实现对终端价格管控，并团结一批当地较具有实力的经销商。联合证券认为，该模式利用股权实现利益捆绑，有利于发挥各经销商渠道资源的合力，并防止同一区域内不同经销商之间的相互竞争和渠道资源浪费，化解其短期行为。但厂家与消费者之间距离容易被疏远，信息不对称增强。招商证券指出，潜在风险还包括入股经销商和一般经销商的内部渠道竞争加剧等等。

　　一位实地对股份制片区销售公司进行考察的分析人士告诉记者，目前，经销商对于参股销售公司很踊跃，公司已收到大量入股资金和保证金。但由于试点公司成立时间不长，后续效果还要观察。 (来源：证券时报·时报在线)