甜品“硝烟”

　　21世纪经济报道记者 周惟菁 上海报道

　　一场甜品大战即将在上海开锣。

　　上海的甜品市场，可以说是空白，也可以说不是空白。

　　在巴贝拉推出果留仙之前，市场上已有初具规模的港式甜品，如满记甜品和甜蜜蜜等。

　　巴贝拉创始人陈韦兴想做甜品已经多年了，早在七八年前他就注册了“果留仙”这个品牌，一直按兵不动。

　　他曾经一度同意一种说法，台湾和香港一年四季气候偏暖，适合吃甜品，上海四季鲜明，甜品市场发展不起来。

　　做麻布十番的味千拉面创始人潘慰的观点也类似，她告诉记者，她认为上海人还没有吃甜品的习惯，更不必说北方人，更不喜欢吃甜食。

　　后来，陈韦兴考察了台湾、香港市场后，否定了之前的想法。他认为甜品市场的停滞，最终问题是价格。

　　他调查，在香港，许留仙的人均消费是35元人民币，满记甜品为25元，香港600余家甜品店，人均消费在25-35的区间。购买力换算下来，接近人民币5-10元。

　　在台湾，水果类、仙草类等甜品类丰富，他计算下来，人均消费在4-8元人民币。

　　“我在大陆定在5-10元这个区间，一定能起到(品牌的)放大效应。”陈韦兴说。

　　但具体做什么呢？如果做水果，需要稳定的货源，从东南亚进口到上海，不管是从水果损耗还是从价格上，陈韦兴都觉得无法保证基本的毛利。

　　两年前，一次去台湾的访问中，他接触了台湾鲜芋仙，他突然发现此类以芋头为主要原料的甜品“稳定性高，成本可控，损耗小”。

　　从两面可以看果留仙的率先进入。一方面，果留仙占有先发优势，另一方面来说，鲜芋仙少了一些教育成本。

　　两者未来较量的关键，在于研发出来的口感，以及规模化的能力。

　　为什么要把规模化放置到一个重要的地位？

　　陈韦兴分析，大陆市场很像美国市场，是一个规模市场。不像台湾，香港能做出许多细分市场，偏安一隅也能发展不错。

　　他以味千拉面为例。他在台湾吃过许多比味千拉面味道更好的家族小店，如果他们在大陆，生存可能都是问题。

　　因为大陆打的是规模战。

　　“餐饮没有诺贝尔奖等级的配方，不能超越。”陈韦兴说。他相信只要味千拉面研发团队稍加研究，在300多家门店中一举推广，消费者马上忘了“这个特色原来属于你”。

　　“发展有时是为了生存。”陈韦兴认为。如果没有一个优秀的团队，如果不能快速扩张，“结局是蛮悲惨的”。

　　对鲜芋仙来说，规模化还是后来的问题。今年计划开出的一到两家店是否会水土不服，这才是关键问题。

　　毋庸赘言，切入到一个陌生市场需要极大的勤奋。

　　负责开拓大陆市场的85°C副总经理孙武良初到大陆时，买了一张地图，一天跑两个区，由此来熟悉上海的商圈。

　　孙武良从每一个细节去学习上海特色。他甚至亲自去工商局办理相关证件，工作人员惊呼“第一次看到法人代表来办证”。

　　“对上海的不熟悉是我们减分的地方。”傅信钦说。他来上海之前，率领团队将所有认识的台商拜访了一遍，听取这些浓缩了五年甚至十年“闯大陆”的经验。

　　在台湾，一家加盟店的加盟金在5万人民币左右，总投资介于50-60万人民币。为了加盟者的利益，毛利率一般稳定在60%以上，保证店铺在人力，水电和租金上的支出。

　　虽然净利缺乏统一性，据记者了解，一般都在10%之上，最好的达到35%。

　　定价与毛利休戚相关。在台湾，鲜芋仙一款产品定价区间在5-20元人民币。在大陆，在参考同业的定价水平之外，他将通过价格组合来适合不同的消费能力。

　　万变中的不变，傅信钦坚持毛利率一定要稳定在60%以上，这是“最大的原则”。

　　对于开店速度，傅信钦已经认识到规模市场的特殊性，他的速度将加快。

　　他在筹备上海分公司先做直营的同时，开始接受各地的代理预约。

　　“否则，别人看到了本尊，还以为是山寨！”傅信钦说。