女性饰品零售首单风投 联想投资流行美

　　王然 段静

　　9月3日，联想投资宣布入股国内女性饰品公司流行美，这是女性饰品零售行业获得的首笔投资，本报获悉，此笔投资金额高达一千万余美元，约占流行美股份的30%。

　　入股女性消费

　　流行美的前身是11年前的一家夫妻店。

　　1998年，佛山百花广场，赖建雄和妻子用20万元开了第一家流行美发饰零售店。那还是一个在批发市场统一拿货，然后直接卖给消费者的时代，不过，赖建雄发现，女性在琳琅满目的发夹中流连忘返，却不知怎样让发卡和秀发完美的结合，于是，赖建雄创造了流行美独特的销售模式——体验式营销，教顾客佩戴发卡，就这样，开业第一个月，赖建雄就获得了6.8万元的收入。

　　后来，靠自身盈利滚雪球式地在全国范围开疆辟土，2005年，北京师范大学教授肖建中就发现此销售模式的美好前景，更是亲身体验采访，写出了《体验营销——流行美10倍速盈利新模式》的书。

　　在经营的过程中，赖建雄也研究了一套经营哲学，别人只是跟风卖产品，而流行美为消费者提供的价值则包括三部分：三分之一的产品+三分之一的服务+三分之一的心情。店面业绩考核归功于一个神奇的公式：店铺业绩=店铺位置×店面形象×货品形象×店员形象×店员态度×店员专业。

　　这种经营哲学颇有成效，据流行美统计，消费者平均每3个月回头消费一次，每次消费200-300元。

　　截至2007年底，流行美已经坐拥1200多家零售店，追随者和模仿者不断涌入，但是始终没有一家把他的模式复制成功。

　　“赖建雄的胸怀和志向是别人不可及的。”联想投资高级投资经理刘泽辉说，饰品行业门槛很低，很多人挤进来就是挣快钱，但是赖建雄着实想做这个行业的龙头企业。

　　2007年，流行美在北京一个创投介绍会上结识了联想投资，“联想也是做实业出身的，特别是希望借助于联想投资梳理组织和股权结构，把企业做扎实。”赖建雄说。

　　在联想投资看来，流行美并没有家族企业的顽疾，高管几乎都是内部培养起来的，而且就像联想当年一样，培养出了一批和流行美共同成长的加盟商。

　　截至2009年8月，流行美的营销网络覆盖全国23个省、5个自治区和4个直辖市，通过总部和五大区域营销中心管理1800个连锁店。

　　据悉，联想投资有限公司合伙人、董事总经理王能光将入驻流行美董事，但是并不直接介入经营，正如联想投资总裁朱令欢所说对投资企业进行“管理输出”。

　　小头饰 大生意

　　女性消费规模与男性消费规模呈7比1，女性爱逛街、爱美丽的天性，令女性消费市场呈现按心情消费，随机性强，重复购买的特性，这也使得女性消费成为联想投资继IT行业后的又一个重点关注行业之一。

　　据统计，女性饰品市场容量约为1800亿，中国女性饰品人均占有率不足7%，而东京68.2%、新加坡48%、香港54%、韩国68%、马列来西亚为47%,泰国为68%，市场前景不容小觑。

　　流行饰品行业是改革开放以后的新兴行业，由港台引入广东，从广东发展到义乌，再从义乌延伸到青岛。据有关资料显示，目前广东有饰品企业和经营户4500多家，义乌有8800多家，青岛约4000家，散落在其他各地的饰品企业和经营户不计其数。

　　2002年以后，饰品零售店如雨后春笋般遍布在中国大街小巷，但是绝大多数的竞争力就是产品更新速度和价格。

　　这是一个低门槛、高毛利的行业，本报采访的多家饰品公司表示，只需缴纳约一万元的保证金，只需10天就可以开设一家饰品零售店。MIXBOX客服表示，一般来说，一年以内能够收回成本。比如说你的启动资金是15万，那么到年底就能够拿到15万纯利。

　　“饰品行业成长性强，但竞争无序，把规模做大的企业不多。”赖建雄说，“占行业5%的制造零售企业都没有。”

　　小小的饰品看上去很简单，但在经营上却很多瓶颈，由于品种多、更新快，对系统管理能力要求特别高，有一家饰品生产制造企业上ERP，据称，IBM做下来感慨道，“饰品行业复杂程度不比高科技差。”

　　在引入联想体系后，流行美也引进了联想的激励机制。“以前加盟商拿货，卖多少，拿多少，我们对加盟商没有要求。”赖建雄说，“2009元旦以后，每年我们都和加盟商签订目标合同，奖惩分明。”

　　赖建雄希望：3-5年后，流行美成为大陆饰品行业的第一家上市公司。