“我们有27个产品入选此次国家基本药物目录,尽管能借此深入基层医疗,但同一产品竞争企业太多,加上零差价销售,未来的局势还有待观望。”佛山冯了性药业有限公司总经理邬威尧对于基本药物目录出台后的市场变革并不乐观。

　　近期,《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》(2009版)发布,中成药入选102种。2006年、2009年两次喊出提振中药产业的佛山,似乎看到一片曙光。据悉,德众、广东环球、冯了性等佛山主要药企均有大批产品入选目录,前两者更分别获得一款独家产品。

　　然而,药材成本的巨大差异,使得佛山中药企业在医院和市场两个终端面临难题:零差价销售削减利润空间；高毛利同种小品牌药挤占市场化终端。

　　在此背景下,整合成为医药行业的热门词,市场上不乏国药控股重组宁夏医药商业公司、中国医药收购北京华立九州等大动作。

　　据悉,佛山中药产业也正在酝酿整合。记者从有关方面获悉,以盈天医药集团有限公司牵头的佛山药业重组已接近尾声,未来的盈天医药将以广东环球、德众、冯了性等佛药巨头组合而成。

　　基本药物目录佛山丰收?

　　在某医药人才招聘网上,盈天医药集团悄然挂出一则市场推广经理招聘广告。“广东环球的全国独家品种玉屏风颗粒入选了此次基本药物目录,接下来的市场推广将需要大量人才。”该集团一位负责人告诉记者。

　　拥有全国独家品种的不仅是盈天医药,中成药耳鼻喉类用药鼻炎康的入围,使得佛山德众药业有限公司成为全国唯一取得鼻炎康生产批准文号的生产企业。

　　“德众的鼻炎康年销售量过亿元,占了德众总销量的1/3左右,这次进入目录后,可在基层区域实现覆盖。”德众相关人士认为。

　　同样受益的还有冯了性。邬威尧告诉记者,冯了性总共有27个品种入选目录,其中包括年销量排公司第二的保济丸。“今年我们一直在加强渠道建设,如果这些产品能最终入选目录生产企业名单,无疑能弥补在基层、农村等二级市场营销上的短板。”

　　据悉,此次中成药主要根据功能分类,共入选了102个品种,远远超过业内事先的估计。“此次基本药物制度的推出,对医药行业整体上是机遇大于挑战,而对于中药行业更是给予了很大的政策倾斜。”佛山市经贸局有关人士认为。

　　这被官方人士视为佛山中药产业的一次契机。

　　拥有“岭南成药发祥地”、“广东成药之乡”等美称的佛山,近几年陷入发展滞缓期,“佛药”没落的声音一度在全国中药行业内传递。2006年,佛山进行了一次中药行业摸底调研,并出台相关规划,第一次发出提振“佛药”的声音。今年5月,佛山市政府发布《佛山市建设国家级医药保健品产业基地的实施方案》(以下简称《方案》),其中关于中医药的发展,被放在规划的首要位置。

　　不过,有企业认为相比其他地区,佛山中药企业此次的收获并不算突出。据悉,此次目录发布了25种中药独家品种,一些覆盖面不宽、本身在医院渠道所占比例不大的大型药企反而独占上风。“光是云南白药,就占了4个独家品种。”

　　零差价的困惑

　　“佛药”需要提振,基本药物目录看似是一次良机,但企业认为未来的格局仍不明朗。

　　“冯了性虽然有27个产品入选,但没有一个独家,这意味着这些产品在未来基本药物生产企业入选时,将面临激烈的竞争。”邬威尧认为。

　　据悉,冯了性销量较大的保济丸、银翘解毒丸、香砂养胃丸、六味地黄丸等产品均入选此次目录,但销量最主要的药酒却没能入选。“国家对药酒一刀切,所有企业的相关产品都没进目录。”冯了性一位内部人士告诉记者。

　　一个事实是,我国同一种药品有多个生产厂家的现象非常严重。“最典型的如六味地黄丸,全国同样生产六味地黄丸的企业不少于800家,在新的招标制度下,竞争将非常激烈。而独家品种则不存在竞争,在获取销售增量上的前景将更为明确”

　　这其中,价格成为隐藏在背后的关键环节。据透露,药品价格制定分为统一定价和单独定价两种形式,中药独家品种由于被列入单独定价范围,将获得30%的上浮空间。

　　而非独家产品面临削价已是既定事实。“就我所了解的情况,保济丸的价格可能会被刷下20%。”上述冯了性人士称,目前该公司的保济丸价格已经非常“紧凑”。

　　越来越多的信息显示,目录内药品有15%—20%的降价预期,这让众多产品被收入目录的佛山中药企业在扩大市场规模的同时也心存忐忑。

　　邬威尧并不担心冯了性的产品能否进入最终生产企业名单,但他认为,相关产品可能因此能扩大一定销售份额,但并不会给利润带来多大的改观。“药材成本差别巨大,零差价策略从某种程度来说,那些坚持药材质量的企业反而对价格更加敏感。”

　　综合性大型药企将出现

　　基本药物目录的价格定制,正在考验企业的浮价承受力。在此背景下,整合成为医药行业的热门词,新一轮“圈地运动”正在进行:南京医药拿下徐州医药,国药控股重组宁夏医药商业公司,中国医药收购北京华立九州等。

　　无独有偶,记者从相关方面获悉,佛山中药产业也正在酝酿整合。

　　近日,香港上市企业荣山国际发布公告,“荣山国际有限公司”正式更名为“盈天医药集团有限公司”。资料显示,原盈天医药集团于2004年由广东环球制药有限公司、佛山安溢医药有限公司、山东鲁亚制药有限公司和佛山市盈天制药有限公司(原南方生物)合并组成。

　　相关人士认为,荣山国际更名意在更好地布局医药产业。据其公告显示,公司于今年2月完成收购广东环球制药有限公司及其附属公司。同年7月,又以400万人民币收购佛山市南海医药集团有限公司全部股权。

　　这并不是盈天医药整合的终结。冯了性内部人士向记者透露,盈天医药集团与德众、冯了性的进一步整合接近尾声,整合完成后,佛山将出现一个综合性的大型药企。

　　而《方案》也显示,佛山力造一个年销售额30亿元的大型企业集团。

　　产品、营销的“二次开发”

　　整合之外,佛山中药行业达成的共识是,目录不能成为药企的束缚,“佛药”提振的重点是更为有效的中成药二次开发,以及更加适应商业社会的现代营销。

　　据悉,德众在“知识产权示范单位”称号之下已经申报国家发明专利8项。2007年德众牌鼻炎康片和腰肾膏齐齐获得国家发明专利证书,这就意味着德众再次拥有这两个品种今后17年的独家生产权。同时,德众还承担起名优产品的二次开发与中成药设备节能项目两个“粤港关键领域重点突破项目”。

　　而冯了性则将重点放在营销及渠道布局上。“我们在加强维护全国50多个一级经销点的同时,已在中南地区建立100多个县一级营销点。”邬威尧介绍,以“冯了性药铺”为主题的中篇小说《佛山药王》,已改编成粤语、国语版在省市电台上播出。

　　“冯了性品牌要收缩战线,目标集中在中医药风湿跌打上,以旗下的冯了性跌打药酒、跌打丸、外伤如意膏等骨伤科药品为主打,借力佛山的武术底蕴进行品牌推广,从这个角度说,传统品牌特色未来的空间可能更大。”

　　本报记者　贾抒　阎锋

　　■佛山中药新思路

　　案例

　　一方制药:中药“蓝海”谋略

　　由里广路转进旗峰工业开发区,步行五六分钟便能看到广东一方制药有限公司。与佛山其他老字号中成药企业发展轨迹不同的是,这座建厂时间不到20年的中成药企业是第一个国家级“中药配方颗粒试点生产企业”,　第一个国家级“中药饮片剂型改革生产基地”,目前这家企业年均销售额增长率达到30%。

　　抢定“蓝海”标准

　　1993年,应合国家着手推进中药配方颗粒研发,在此背景下,广东一方制药组建成立,并很快获得各个国家级试点称号。

　　然而,中药配发颗粒的发展在相当长时间内一直处于谨慎状态。“没有统一的、高标准的中药配方颗粒质量标准,导致中药配方颗粒质量的良莠不齐,制约了中药配方颗粒生产企业严格质量管理、投入科研的积极性,从而制约了整个行业的发展。公司技术工艺部经理魏梅告诉记者。

　　没有国家标准,一方的策略是先行先试。去年8月6日,一方制药与江阴天江药业有限公司合并,成为天江药业的全资子公司,两家企业就开始联合国内同行制定一套国标。

　　这一行动很快取得效果。据介绍,国家从去年开始,同意国内六家中药配方颗粒企业在药品生产标准上逐步达成一致,从而为制定国标提供依据。广东省药监局也在研究省内首部中药配方颗粒标准。

　　“今年北京市准备把中药配方颗粒纳入医保目录,我们正积极和北京市药监部门联系,如何让患者接受价格稍高的中药配方颗粒,最关键是要让患者了解药效。”魏梅介绍说,制定行业标准对中药配方颗粒药效有着非常重要的影响。

　　引入上市公司管理流程

　　对于一方而言,2003年科达机电成为公司最大股东是其发展的关键环节。

　　“尽管科达是陶瓷机械巨头,并没有医药企业的生产经验。但科达给一方带来了上市公司的管理流程,对中药这种比较传统的产业走市场,帮助非常明显。”魏梅认为,新的管理制度及思维,给了中成药企业发展空间。

　　据悉,科达机电成为一方最大股东后,为解决该公司短期经营性流动资金的暂时不足,公司曾为其提供质押担保,向银行申请800万元流动资金贷款。

　　而在科达机电股份有限公司2009半年度报告中,公司董事会同意以持有的广东一方制药有限公司55.263%的股权对江阴天江药业有限公司进行增资。

　　目前,一方制药的中药配方颗粒已经销往20多个国家和地区。“我们的产品已经得到德国、日本药品管理部门的肯定,可以在当地的诊所销售,目前正在和瑞士商谈进入事宜。有了国标后,中药配方颗粒进入这些国家的医院并非异想天开。”魏梅告诉记者。

　　本报记者　尹辅华　贾抒

　　◆评论

　　良心已有,佛药要补的是商业“大脑”

　　在采访中,冯了性药业有限公司总经理邬威尧频频感慨,“炮制虽繁必不敢省人工、品味虽贵必不敢减物力”。

　　佛山的中成药业始于明、盛于清,素有“岭南成药发祥地”之称。“佛药”一直以其原料上乘、工艺精湛、古方正药、疗效确切、品种齐全等特点,行销岭南、全国乃至东南亚地区。1957年公私合营时期,由“冯了性药铺”等五十七家药店组建成了“佛山联合制药厂”,也就是后来佛山药企的底子。

　　中药老字号很多,企业的诚意与良心如何准确有效地传递给市场?“佛山药企太老实!”邬威尧的一句话或多或少反映出佛药当前的问题。

　　或许应该看看佛药的邻居,同样是老字号的王老吉。“怕上火,喝王老吉”,一系列成功的营销,王老吉成功地将老字号品牌嫁接到凉茶,再通过这个高认知度的产品嫁接到其他系列产品。汶川大地震中,王老吉用国内捐款第一的慷慨再换回各地市场的销量大增。

　　借脑强有力的营销策划团队,对老字号产品进行二次设计开发,这个过程似乎是一致的。作为一个有百年历史的民族医药旗帜品牌,云南白药最初做出进军牙膏领域时的决策无疑富有前瞻性。云南白药人走出云南,通过借脑对产品进行非传统定位,先创品类、后树品牌,依靠独特的品类区隔迅速撬动市场。从3000万到6个亿的崛起,云南白药赢得了业界的瞩目

　　有人说,这就是一场营销战。其营销推广是极具东方智慧的中国式战略策划的精髓,给广大医药企业,尤其是正在寻求跨行业突围的中国转型企业极有价值的启发和借鉴。

　　瘦身后的《国家基本药物目录》,佛山中药不乏利好消息。但在坚守良心之外,拥有一批老字号百年品牌的佛药在接下来的整合发展中,恐怕将要从“药香是不是也怕巷子深”这个问题开始思考,百年品牌、传统古方的价值如何开发,管理营销理念的变革将是深层次的。